يتطرق كيفن هيل، الشريك في مدرسة الشركات الناشئة في YC، إلى أساسيات التسعير وتحقيق الدخل، وكيف يؤثر ذلك على استراتيجية اكتساب العملاء، وكيفية تحسينها من خلال بعض القواعد الأساسية. اقرأ هذا إذا كنت غير متأكد من كيفية تسعير منتجك، أو إذا كانت اقتصاديات عملك لا تعمل، أو إذا كنت قلقاً من أن يكون السوق المستهدف صغيراً جداً.
كان هذا الحديث مطلوباً بشدة قي العام الماضي، حيث كان لدى الكثير من الأشخاص أسئلة حول التسعير و كانوا مرتبكين حقاً بشأن هذا الموضوع. لقد تم طلبها جيداً من أجل YC نفسها، وهي ورشة عمل شائعة جداً نديرها بأنفسنا، لذا سنستعرض الكثير من أساسيات التسعير والتي نأمل أن تساعدك على فهم كيفية التعامل مع التسعير الخاص بك وتحقيق الدخل من المبادئ الأولى ثم تساعدون أنفسكم في بقية التفاصيل، بنفس الطريقة التي تعاملنا فيها مع الصفحة المقصودة (landing page). لذلك سنستعرض المبادئ الأولى للتسعير، و سنتطرق إلى سبب صعوبة التسعير بشكل خاص للشركات الناشئة، وللأشخاص الذين يصنعون منتجات مبتكرة وأسواق جديدة؟ مثلاً، لماذا هو صعب للغاية؟
كيف تقوم بتحسين السعر؟ مثلاً، كيف تفعل ذلك بالفعل؟ كيف يبدو ذلك في الواقع؟ ومجرد إزالة الغموض عن هذه العملية برمتها سيكون أمراً مهماً. عندما ننظر إلى تحديات التسعير، تبدأ في التعرف على سبب صعوبة أنواع معينة من شرائح العملاء التي تسعى وراءها، مثل الشركات الصغيرة والمتوسطة، وسنتحدث قليلاً عن ذلك، وسنتحدث أيضاً عن كيفية تأثير التسعير على استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك. إنه يغير ما يمكنك فعله وما لا يمكنك فعله، وهي مهمة للغاية لأن الكثير من الشركات تنشغل باستراتيجية استحواذ زبائن خاطئة (acquisition strategy) أو تهدر الكثير من المال لأن سعرها غير صحيح.
وبعد ذلك سأعطيكم بعض القواعد الأساسية، بعض حيل التسعير، فقط للمساعدة في جعل الأمر أسهل كثيراً عندما تواجه مشاكل تسعير مختلفة. أسميهم حيل التسعير، رشاشات، حسناً. هناك ثلاث روافع يمكنك سحبها لتحسين النمو. لذا في المستند الأخير، تحدثت عن معدل التحويل (conversion rate) والتغير (churn)، ولكن تحقيق الدخل هو في الواقع الهدف الكبير، وهو الشيء الذي يعجبني حقاً، كان هناك استطلاع تم إجراؤه مع أكثر من 500 شركة تقدم البرمجيات كخدمات (SaaS)، وتحدثوا خلاله عن الجهد الذي بذلوه في كل واحدة من هذه الاستراتيجيات والعوائد التي حصلوا عليها نتيجة لذلك. الآن، الاستحواذ ممتع ومثير حقاً. إنه الشئ الذي يفهمه الجميع ببساطة، فيبدو الأمر وكأنني أحصل على المزيد من العملاء، و أحصل على المزيد من شعارات الشركات على صفحتي الرئيسية، فذلك يعطيني المزيد من النمو. بالطبع، يتعلق الاحتفاظ بالعملاء (customer retention) بالحفاظ على العملاء، أما تحقيق الدخل فيتعلق بكسب المزيد من الأموال من كل عميل.
الآن، إذا قمت بزيادة جهودك أو مواردك بنسبة 1٪ ، فإن عملك على الاستحواذ عادةً ما يحصل على عائد يبلغ حوالي 3.32٪، و في فترة الاستبقاء (الحفاظ على العملاء) يبلغ العائد حوالي 6.7٪، وعندما تقوم بتحسين الأسعار فإن ذلك يمنحك أكبر قدر من الفائدة على أموالك من حيث التأثير على عملك، إن معدل العائد من كل عميل (monetization) يصبح 12.7% ومع ذلك فهو الأمر الأكثر إهمالاً وأعتقد أنه الأمر الذي يخشى الجميع لمسه لأنهم خائفون جداً من التسعير الخاطئ، لأنهم إن وقعوا به فسيفقدون جميع عملائهم.
الفكرة الأساسية حول التسعير
إن الفكرة الأساسية حول التسعير، أي إنه المفهوم الذي يتكشف لي حين أفكر في كيفية التسعير؟ وكيف أفهم المشاكل التي يواجهها الناس؟ ولماذا تخطئ الشركات الناشئة؟ هو استخدام مفهوم يسمى مقياس حرارة التسعير (pricing thermometer)، ولذا عليك أن تفهم أنه عندما تقوم بتسعير شيء ما، فهناك في الواقع عاملان آخران يلعبان دوراً في تلك العملية، هناك التكلفة والسعر ثم القيمة، ويؤثر التفاعل والعلاقة بين هذه العناصر الثلاثة على كيفية حدوث النمو داخل شركتك.
نوعان أساسيان للتسعير
عليك أن تعرف أن الفجوة بين السعر والتكلفة، هو الهامش الخاص بك، وهو حافزك للبيع. بالتالي، كلما كانت الفجوة أكبر، زادت الرغبة في دفع منتجك إلى عملائك، ومندوبي مبيعات أفضل، وما إلى ذلك. هذه الفجوة هنا بين السعر والقيمة هي حافز للشراء، وكلما كانت هذه الفجوة أكبر، كان من الأسهل أن يرغب عملاؤك في الاشتراك أو استخدام منتجك. الآن لمعرفة السعر، هناك طريقتان حقاً للقيام بذلك. إما أن تبدأ بالتكلفة، إذا كنت تعرف ما هي، وتكتشف أين يعتمد سعرك على ذلك؟ فهذا يسمى التكلفة الإضافية. والطريقة الأخرى للقيام بذلك هي معرفة قيمة شركتك أو منتجك أو خدمتك بالنسبة لغملائك، ومن ثم يمكنك معرفة السعر الخاص بك من ذلك، وهذا ما يسمى التسعير على أساس القيمة.
أربعة أخطاء ترتكبها الشركات الناشئة
في الشركات الناشئة، وبشكل متسق تقريباً عبر جميع الشركات، سيخبرك الجميع أن عليك أن تسعى جاهداً للحصول على تسعير قائم على القيمة، لأن ذلك يسمح لك بشحن أكثر بكثير، ويسمح لك أيضاً بالتلاعب بهذا الحافز للشراء. تكمن المشكلة في أن الناس لا يفهمون علاقاتهم أو لا يفهمون ما هي التكاليف وما هي القيمة التي سيفكر بها العميل في منتجهم، ويضعون سعرهم في مكان تعسفي، ولا يعرفون ماذا هي القوى التي تلعبها وتحركها، وينتج عنه أربعة أنواع مختلفة من الأخطاء.
الأول هو أن الشركات الناشئة تسعر منتجاتها بسعر منخفض للغاية. في الأساس إن التخفيض المستمر في التكلفة هو النصيحة الأولى التي نقدمها لمعظم الشركات الناشئة لإصلاح أسعارها، وسأتحدث قليلاً عن سبب وقوع معظم الشركات في هذا الفخ. أنت تقلل من تكاليفك والنتيجة هي أن لديك مشكلة حيث لا تكفي هوامشك لتغطية الاستحواذ على العملاء نوعاً ما، فأنت لا تفهم قيمتك، و لا تفهم كيف تفكر شركتك في المشكلة التي تحلها للزبائن أو كيف يقدرونها. فإما أنهم لا يفهمون قيمتك، أو أنك لا تعرف كيف تقنعهم بالقيمة التي تعتقد أنك تقدمها. ونتيجة لذلك، لا يمكنك الحصول على السعر الذي تريده.
وأخيراً، تركز على العملاء الخطأ الذين تعتقدهم، يا رجل، إذا قمت ببناء منتج أفضل وقمت بتحصيل نصف المنافسة فقد فزت، ذلك الشيء الذي لم يحدث أبداً تقريباً. والسبب هو أنك، كشركة ناشئة، تعمل على شيء ما لإنشاء سوق جديد أو تعمل على منتجات مبتكرة، وتركز على العملاء الخطأ. إنهم ليسوا أولئك الأشخاص العاديين الذين سينظرون إلى السعر ويتخذون معظم القرار بناءً على ذلك.
مراحل الشركة وأنواع العملاء
إذن هذه هي المبيعات والأرباح على مدى عمر المنتج من البداية إلى النهاية. كل ما تحتاج إلى معرفته هو أن هناك خمس مراحل مختلفة للشركة، وهذا ما قد تبدو عليه المبيعات عبر المراحل المختلفة، وما قد تبدو عليه الأرباح خلال تلك المراحل المختلفة. أنت في مدرسة الشركات الناشئة، أنت الذي تحصل على تمويل أولي، أنت في المرحلتين الأوليين، مرحلة تطوير المنتج، ومرحلة التقديم الأولي. أنت لست في مرحلة النمو، والشيء الذي يجب أخذه في الاعتبار هو أن العملاء في المرحلتين الأوليتين، تلك التي تسعى ورائهما الآن، لا يشبهون العملاء العاديين الذين تجدهم في مراحل النمو والنضج، إنهم ليسوا عملاء ناضجين. إنهم من أوائل المتبنين والشيء الذي يجب معرفته عن المتبنين الأوائل هو أنك لا تحصل حقاً على الكثير من الزخم والنمو حتى تتجاوز أول 2٪ إلى 5٪ من المشترين المحتملين لسوقك. هؤلاء الأشخاص في نسبة 2٪ إلى 5٪ المدعوون الأوائل، والشيء الذي يدفعهم للشراء مختلف تماماً عن الأشخاص العاديين.
لذلك، هناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار حول تسعير المنتجات المبتكرة. ما تحاول القيام به بشكل أساسي هو مطالبة المستخدمين بتغيير نمط عملهم، والتوقف عن القيام به بالطريقة القديمة والغريبة مثل استخدام جداول البيانات والقيام بذلك بالطريقة الجديدة والأفضل. وجعل شخص ما يغير نمطه أمر صعب حقاً، أليس كذلك؟ خاصة إذا كان شخصاً ناضجاً، ويرجع ذلك جزئياً إلى أن المستخدم العادي يفتقر إلى المعلومات المطلوبة والثقة فيك أو أياً كان ما تقوم به لإجراء هذا التغيير، لتحمل هذا الخطر. أنتم رواد أعمال، وأنتم مرتاحون للمخاطرة. عملاؤك ليسوا رواد أعمال في الغالب، و ربما يكونون أقل ارتياحاً للمخاطرة.
وهكذا في البداية، ستلاحق الأشخاص المستعدين للمخاطرة، وهؤلاء هم من أوائل المتبنين، و هؤلاء هم الأشخاص الذين يهتمون بالمزايا قبل كل شيء، وأن أعلى قيمة بالنسبة لهم هي التغلب على منافسيهم، والقيام بشيء أفضل بكثير واغتنام الفرصة، وأن شيئاً جديداً سيمنحهم هذه الميزة على أي شخص آخر. وبالتالي، فإن هؤلاء المتبنين الأوائل ليسوا حساسين للسعر. إذا كان هناك أي شيء، إذا كنت قد أنشأت منتجاً أفضل وكنت تتقاضى رسوماً أقل، فيبدو أن لديك مخاطر تتعلق بالسمعة. إنه مثل، لماذا هو جيد جداً لدرجة يصعب تصديقها؟ في الوقت الحاضر أجهزة الكمبيوتر المحمولة تأتي مع بطاقة رسومات عالية الجودة؟ وما سيحدث في النهاية هو أنهم يحعلونك تستغرق وقتاً أطول لفهمهم.
المنحنى السعري وأمثلة الأسعار
هذا هو أساس تحسين الأسعار، ما ندعوه أمثلة الأسعار أي جعلها مثالية. هذه هي الطريقة الأكثر تعقيداً التي يمكنك من خلالها إظهار تحسين الأسعار، هذا هو منحنى الطلب أو حجم المبيعات وهو العائد (Sales Volume)، وما لديك في هذا الجانب هو أسعار مختلفة وفي هذا الجانب، لديك مبيعات ومبيعات للوحدات. وبشكل أساسي، ما تحاول معرفته عندما تقوم بتحسين السعر الذي تفرضه على عملائك هو في الأساس، ما هو التوازن المثالي بين المبلغ الذي أتقاضاه؟ وحجم المبيعات الذي أحصل عليه؟ ومن ثم فإن تحسين السعر الخاص بك هو في الأساس، جرب أسعاراً مختلفة ثم انظر إلى التأثير. ماهي الأسعار التي تحقق أفضل حجم مبيعات (حجم المبيعات = عدد القطع المباعة * سعر القطعة)؟
عندما أجعل الشركات التي أعمل معها تعمل على تحسين أسعارها، فإنها تستخدم جدولاً بسيطاً للغاية، و ليست بحاجة لمحاولة رسم هذا الرسم البياني الغريب. في الأساس، تريد أن يكون لديك عمود يقول لك هذه هي الأسعار التي سأحاول تحسينها، ثم ما هي النتيجة في معدل التحويل (معدل زيادة الزبائن تحولهم من مجربين إلى مشترين)؟ ما هي النتيجة في كمية البيع (عدد القطع المباعة)؟ ثم ما مقدار الإيرادات التي جنتها؟ وهذا كل ما في الأمر.
لنفترض أن لدي أسعاراً عند نقاط الأسعار المختلفة هذه وأحصل على معدلات التحويل المختلفة هذه وحصلت على حجم المبيعات هذا. يجب أن أتمكن على الفور من معرفة الفائز. ها نحن الآن، الشيء الوحيد الذي يجب أخذه في الاعتبار، بمجرد أن نكتشف شيئاً كهذا في منتج بسيط، هو أن هذه المناطق بأسعار منخفضة (السطر الأول والثاني من الجدول في الرسم أغلاه)، حتى ولو كنت تستطيع تحملها من حيث الهامش الخاص بك (الفجوة بين الكلفة والسعر)، فهي في الواقع فرص ضائعة. وما تريد أن تفهمه حول هذه الأمور هو أنها ما ستراه إذا كنت تقدم أسعاراً مخفضة (تخفيضات) أو تقدم أسعاراً متدرجة (tiered pricing) في نقاط أسعار مختلفة. السعر الأفضل هو في السطر الثالث حيث العائد أو حجم المبيعات هو الأعلى قبل أن يتناقص مغدل التحويل بسبب غلاء السعر في السطر الرابع.
صيغة الواحد بليون
تمرين آخر أحب أن أذهب إليه مع الشركات عند التعامل مع التسعير هو مساعدتهم على فهم مثلاً، هل أنت في منطقة خطر؟ وما أفعله عادةً بشركاتي هو أنني أساعدهم نوعاً ما في حساب كيف سيكون شكل أعمالهم أو كيف ستبدو شركتهم شركة بمليارات الدولارات؟ وعادةً، القاعدة الأساسية هي تحقيق 100 مليون دولار سنوياً في المبيعات والإيرادات. وهذا يشبه السعر الذي تقدمه، كم عدد العملاء الذين تحتاجهم لكسب 100 مليون دولار في تلك السنة؟
لذلك دعونا نحصل على مجموعة من نقاط الأسعار المختلفة ، ثم نقول: “حسناً، رائع، أنا بحاجة إلى هذا العدد من العملاء لجعل هذه الصيغة تعمل”. أنت تفهم كيف يبدو ذلك. بسعر 100 دولار مع إمكانية مليون مستخدم ، أليس كذلك؟ هذه هي الأعمال الاستهلاكية (Consumer buisness). وأنت تعرف كيف يبدو هذا هنا ،إنه يبلغ 1000 دولار في السنة، نسمي هذا المؤسسة (Enterprise). أما هنا فهذه هي المنطقة التي تعمل فيه الكثير من الشركات وتكافح فيها حقاً. إنهم في حافلة الكفاح ويميلون إلى أن يكونوا شركات صغيرة ومتوسطة ما يدعى SMB أي (ٍSmall and Medium Business). هؤلاء هم الأشخاص الذين يعاملون أموالهم نوعاً ما مثل الشركات الاستهلاكية، صحيح، لكنهم يبدون نوعاً ما وكأنهم مؤسسة، والسبب في أن هذه منطقة الخطر هي أنها ستلائم المكان الخطأ في الرسم التخطيطي التالي.
فلنتخيل أن هذا المحور الرأسي يمثل السعر. يمكنك تحصيل سعر مرتفع أو سعر منخفض لمنتجك. وهذا يمثل تعقيد عملية البيع الخاصة بك، والشركات تكون منخفضة التعقيد إلى أن تكون ذات درجة عالية من التعقيد. إذا كان لديك منتج بقيمة 2000 دولار أو أقل وهو يخدم الزبون بشكل أساسي ذاتياً (self serve)، إذن لديك شيء في هذا الربع هنا (السفلي على اليسار)، وهذا يؤثر تماماً على ما يمكنك القيام به فيما يتعلق بالدوافع التي تحرك عملك، وما يمكنك إنفاقه لتحقيق هذا النوع من النمو. نقطة السعر هذه هنا عند 2000 دولار، يجب أن يكون كل التسويق تقريباً وارداً (inbound) مثل عن طريق الكلمة التي يتناقلها الناس، لا يمكنك إنفاق الكثير من الأموال في الخارج أو الإعلانات، وما إلى ذلك، و يجب أن يكون دعمك للخدمة الذاتية تماماً أو ضئيلاً للغاية. ليس لديك فريق مبيعات عند نقطة السعر هذه ولافريق دغم ما بعد البيع لكل زبون، فلا يمكنك تحمله، أليس كذلك؟ ولكن يمكن أن تحدث التحويلات في نفس اليوم، ويجب أن تكون في نموذج الخدمة الذاتية.
المعاملات، ما بين 2000 دولار و 10000 دولار، عندما تكون قادراً على شحن هذا، يمكنك الحصول على الميزات التي يمكنك أن تتلاعب بها، وبالتالي يمكن أن يركز التسويق الآن على توليد عملاء متوقعين مؤهلين. يمكن أن يقدم دعم العملاء الآن مثل اتفاقيات مستوى الخدمة، أو يمكنك البدء في الدفع مقابل التدريب لمساعدة الأشخاص على الانضمام. وللمبيعات، لا يمكنك تعيين مندوب مبيعات مخصص، ولكن ربما يمكنك الحصول على مندوب مبيعات داخلي للبيع داخل الشركات أو داخل عملائك. قد يكون لديك حقوق السحب الخاصة وربما يكون لديك شخص مخصص لتقديم عروض توضيحية للمنتج. يجب ألا تزيد دورة المبيعات هنا عن شهر إلى ثلاثة أشهر.
أما في حالة المؤسسة، حتى أكثر من 25000 دولار. الآن، بالنسبة للتسويق، يمكنك البدء في إنفاق الأشياء على العلامات التجارية وبناء الثقة مع العملاء. دعمك عالٍ جداً جداً يمكنك تحمله، و يمكنك القيام بالدعم عبر الهاتف، و يمكن أن تخصص شخص ناجح للعملاء. وبالنسبة للمبيعات، ستبدأ في التفكير في مديري المبيعات، وتقسيم الأشياء إلى مناطق، ووجود مهندسي مبيعات يشاركون في عمليات التحويل ومكالمات المبيعات. سيكون لهذا دورة مبيعات من حوالي ستة أشهر إلى 12 شهراً.
هنا في المربع السفلي على اليمين، هذه منطقة القمامة، أو الخطر، صحيح؟ وأنت تعلم، إذا كان من المحتمل أن تشارك في هذا، وهذه هي دعوة الاستيقاظ الكبيرة بالنسبة لك، إذا استغرق الأمر شهوراً وشهوراً وشهوراً لإغلاق شخص ما ولكنك لا تجني الكثير من المال لتغطيته، لديك عملية تكون فيها تكاليف الاستحواذ الخاصة بك مرتفعة للغاية بحيث لا يمكنك تحملها، وعليك أن تخرج نفسك من هذه المشكلة. يجب أن يكون كل عملك نحو زيادة القيمة المتصورة لمنتجك أو خدمتك.
المكان الأمثل للبدء بالتسعير
سأنتهي بقاعدة جيدة. لذا، إذا كنت تبدأ بنوع من السعر، لكنك لا تعرف كيف تقوم نوعاً ما بتحسينه أو اكتشافه، فإليك مكاناً جيداً للبدء. أول شيء عليك فعله هو أنني أحب أن أحصل على أشياء تكون قيمتها 10 أضعاف سعر كل ما أقوم بشحنه، وأريد الحصول عليه حتى يتم فهم القيمة بسهولة على أنها 10x. لذلك، على سبيل المثال، إذا كنت أتقاضى رسوماً مقابل منتج بقيمة 10 دولارات، فيجب أن يكون من حيث القيمة المتصورة من قبل عميلي أنها تساوي 100 دولار. إذا لم يفهموا على الفور القيمة 10x (تساوي عشر أضعاف) السعر، فسيكون من الصعب دفعهم إلى التحرك، وقد يكون حافزهم للشراء منخفضاً جداً.
بمجرد أن يكون لديك أي نوع من هذه الأسعار، وهذا مهم بشكل خاص للأشخاص الذين يقومون ببيع B2B أو للشركات، يجب أن تبدأ في ممارسة رفع الأسعار. وأحب أن أبدأ برفع الأسعار بنسبة 5٪. إذا كنت تشعر بالثقة حقاً، فاقفز بأرقام أكبر إذا أردت، لكن هذه طريقة آمنة جداً للقيام بذلك حتى تشعر بالراحة معها، وتريد الاستمرار في رفع الأسعار حتى تخسر 20٪ من عملائك. هذا هو التوازن الجيد الذي يجب تحقيقه من حيث فهم أن لدي سعراً جيداً هنا. أخسر 20٪ من صفقاتي، إنها ليست عالية جداً، وهي ليست منخفضة جداً.
باختصار للتسعير، التسعير يعطي أكبر قدر من الفائدة على ربحك. يجب أن تعمل على التسعير. إذا لم تلمس أبداً سعر منتجك، فأنت تخسر الكثير من النمو المحتمل، وافهم المتغيرات. هل تفهم حقاً تكاليفك؟ هل تفهم سبب لعبك بالسعر حيث هو؟ وهل تفهم القيمة؟ عندما تذهب إلى اجتماع مبيعات أو مكالمة، هل تتحدث إلى الناس وتقول بشكل أساسي: “أنا أعرف بالضبط ما سيكون هذا الأمر مستحقاً بالنسبة لك. لذلك عندما أخبرك ما سيكون السعر، سوف تقول مثلاً : “اللعنة، هذا يستحق كل هذا العناء”.
تعقب المستخدمين الأوائل (early adaptors). تذكر، كشركة ناشئة، هذا هو من تسعى وراءه، لذلك عندما تتحدث إلى العملاء ويستغرقون وقتاً طويلاً جداً لاتخاذ قرار، أو يرغبون في الحصول على دليل أكثر بكثير على أن الآخرين يستخدمونه، فأنت لا تتحدث إلى أحد المتبنين الأوائل، بل تضيع الكثير من الوقت على غير المؤمنين. اذهب وراءهم أولاً. لا تأخذ الأمر على محمل شخصي عندما لا يكونون هؤلاء الأشخاص الأكثر نضجاً المستعدين لمنتجك، لن يكونوا مستعدين أبداً. لاتضيع مواردك ووقتك عليهم. وظيفتك هي أن تتخطى أول 2٪ إلى 5٪ من السوق، فهؤلاء المتبنون الأوائل يهتمون بالمزايا أكثر من السعر، لذلك لا تقلل من قيمة منتجاتك عندما يكون لديك شيء ذا قيمة ويسهل فهمه على أنه ذو قيمة.
وأخيراً
كن منظماً، فعندما تقوم بتحسين الأسعار يكون الأمر سهلاً حقاً، لا تبالغ في تعقيد الأمور، و اكتشف مجموعة من نقاط الأسعار المختلفة التي تريد التحقق منها، ثم افهم حجم المبيعات ومعدل التحويل والعائد المتضمن على ذلك، وسيساعدك ذلك على اتخاذ أفضل قرار بشأن التسعير. سيحدد سعرك استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك. إذا أدركت أن دورة مبيعاتك أو كل الأشياء التي تنفق عليها مبالغ فيها كثيراً مقابل مبلغ المال الذي تتقاضاه، فأنت بحاجة إما إلى زيادة السعر أو تقليل تكاليف استراتيجية الاستحواذ. استخدم قاعدة 10/5/20. حدد سعراً يساوي 10 أضعاف، أي عُشر القيمة، وقم بزيادة الأسعار بنسبة 5٪ حتى تخسر 20٪ من الصفقات. شكراً جزيلاً يا رفاق.
هذه المقالة
بواسطة: كيفن هالي، مدرسة الشركات الناشئة، حاضنة الأعمال YC
