تستعرض أدورا شانغ(الشريك المؤسس في YC)، أهمية تتبع وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لفهم مدى فعالية شركتك الناشئة في تحقيق أهدافها. إذا كنت لا تتبع مقياساً رئيسياً حتى الآن، أو كانت مؤشرات الأداء الرئيسة الخاصة بك لا تنمو أسبوعياً، أو كنت تقوم بتتبع عدد كبير جداً من مؤشرات الأداء الرئيسة و تتجادل مع شركائك حول مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها، فهذه المحاضرة لك.

نص المحاضرة

مرحباً، سأتحدث اليوم عن تعيين الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية للشركات الناشئة في المراحل المبكرة. لذا، سأكون متحذلقًةً جداً في هذه المحاضرة. والسبب أن تعيين هذه الأمور بشكل صحيح هو شرط أساسي للبدء أو بناء شركة ناشئة ناجحة.

أولاً لدينا مصطلح يسمى بـ(KPI) وهو يرمز إلى مؤشرات الأداء الرئيسية. وعند بحثك عنه، ستجد العديد من التعاريف التي يمثلها في الواقع فعلاً. ولكن من أجل سياق محاضرتنا اليوم، سأقوم بتعريفه على أنه مجموعة من المقاييس الكمية التي تشير إلى مدى صحة أداء عملك.

لماذا يعتبر هذا الأمر أساسياً ومهماً؟

يعتبر تعيين الأهداف ومؤشرات الأداء مهماً لكونه يتعين عليك معرفة حالة عملك في جميع الأوقات، لذلك فإن تعيينها مبكراً بشكل صحيح يوضح لك مدى موضوعية عملك ويقيم أدائك له، هل هو جيد أم لا؟ لذلك، لا شيء يمنحك التوازن والموضوعية (ضمن مجموعة من الأرقام عند تفسيرها بشكل صحيح) ويحدد لك مدى دقة آداء عملك لأن هذه الأرقام لاتكذب أبداً. في الواقع سيعمل أيضاً كآلية للتعليقات حول ما إذا كانت استراتيجيتك الحالية (مثل اكتساب المستخدمين، وإطلاق ميزات جديدة) وما إلى ذلك تعمل بالفعل. لذا، عند القيام بالعمل وسير الأمور بشكل جيد، فمن المحتمل أن يكون هذا مؤشراً جيداً لعملك والعكس صحيح ايضاً

لن يساعدك في تحديد أولويات وقتك فقط ولكن أيضاً يعينك على القيام بمهامك بشكل صحيح. لذلك يكون لهذا الأمر نتائج دائماً ، لأنك إذا قمت بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الخاصة بك بشكل خاطئ. وعندما توجه شركتك الناشئة نحو مجموعة من الدوائر اللامنتهية وقمت بذلك لفترة طويلة في المسار الخطأ، فسيؤدي ذلك إلى الفشل. إذاَ، ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة التي يجب عليك تعيينها؟

سأقوم بتقسيمها إلى قسمين، مقاييس أساسية، ومقاييس ثانوية. وسيتم التركيز على المقاييس الأساسية.

في مدرسة الشركات الناشئة (YC)،نطلب منك في كل أسبوع تعبئة البرنامج وتحديد مقياسك الأساسي ثم تحديث قيمته الحالية. حسب التعريف: يمكنك اختيار مقياس أساسي واحد فقط. وهذا هو المقياس، إذا كان عليك ذلك، فستكون على استعداد للمراهنة على الشركة بأكملها. إذن، لماذا مقياس واحد فقط؟ إنها طريقة للتركيز والحفاظ على الأشياء بسيطة للغاية. إذا كانت هناك طريقة لإنجاز 90٪ من المهمة بمتغير واحد فقط، فهذا أفضل من وجود مجموعة من المتغيرات التي تنجز، لنقل، 91٪ من المهمة. في هذه الحالة، تتمثل المهمة التي يتعين عليك إنجازها في تحديد مدى جودة أداء شركتك الناشئة بسرعة. إذن، ما هي خصائص المقياس الأساسي الجيد؟

معايير مقياس (مؤشر) الأداء الأساسي الجيد

من أجل نعتبر مقياسك الأساسي ناجحاً، هناك أربعة معايير . أولاً، يجب أن يحدد المقياس الأساسي مقدار القيمة التي تقدمها لعميلك. من الواضح أنك تريد بناء شيء يريده الناس. الآن، يجب أن تعرف كم يريدون ذلك حقاً، وغالباً ما يشير المستخدمون إلى مقدار تقديرهم للقيمة التي يحصلون عليها من خلال تقديم المال أو الوقت. لذلك، دائماً ما تكون الأرباح هي أفضل مقياس. أنا أدفع لك 100 دولار لاستخدام منتجك، يجب أن أقدر أن القيمة المحصلة لي تساوي 100 دولار على الأقل. إن المستخدمين النشطين الذين يستخدمون المنتج مرة واحدة في الأسبوع أو مرة في اليوم (المستخدم النشط الأسبوعي أو المستخدم النشط اليومي)، هو مقياس أضعف، ولكنه مؤشر جيد آخر لما إذا كنت تقدم قيمة أم لا.

المعيار الثاني هنا هو ما إذا كان منتجك له قيمة متكررة أو دائمة للمستخدم. لذلك، على سبيل المثال، تستخدم معظم أدوات SaaS (الخدمات عن طريق البرامج) الإيرادات المتكررة الشهرية، ما يعرف بـ MRR، كمقياس أساسي لها. أنا كزبون، ألتزم بدفع أكثر من 100 دولار شهرياً، بشكل شهري، لأن منتجك يوضح لي كل شهر أن له قيمة بالنسبة لي. مثال آخر إذا كنت تقوم ببناء صحيفة يومية رقمية على الإنترنت، فمن الواضح أن مؤشر DAU جيد، وهو عدد المستخدمين النشطين يومياً لأنني أتوقع أن أقدم لك محتوى ذا قيمة لك كل يوم. لذا، آمل أن تعود كل يوم.

المعيار الثالث هنا هو أن المقياس الأساسي الخاص بك يجب أن يكون مؤشراً “متأخراً” ليكون مؤشراً ناجحاً. لذا، فإن الفخ الشائع الذي يقوم به المؤسسون لخداع أنفسهم هو اختيار مقياس أساسي، دعنا نقول، شيء مثل الاشتراك في البريد الإلكتروني. لأنه مؤشر يسهل تحركه. ولكن في حين أنه قد يؤثر في النهاية على الإيرادات، أو الاستخدام الفعلي، إلا أنه في الواقع لا يمثل القيمة الحقيقية الأفضل. لذلك، فإن أفضل مؤشر هو أنه عندما يتم تسليم القيمة بالفعل، نستطيع القول أنها حدثت بالفعل. لذلك، عندما يقوم شخص ما بالتخلي عن وقته أو ماله، لاستخدام منتجك، فهذا هو التأخر … هذا تعريف لما هو مؤشر التأخر. أي أنه لاحق للحظة استخدام المنتج حيث حصل فيه تخلي عن وقت أو مال. لذلك، إذا زادت الإيرادات، فذلك لأن المزيد من العملاء قد دفعوا مقابل قيمة المنتج. أما أن عميلاً محتملاً قام بزيارة موقعك، وأعطاك بريداً إلكترونياً، وربما سجل في الموقع وساتخدم منتجك ليوم واحد أو اشرى شيئاً ما فذلك لايعني أن هناك قيمة حقيقة تقدم للزبائن.

وأخيراً، يجب أن يكون المقياس الأساسي الخاص بك قابلاً للاستخدام كآلية للحصول على تغذية راجعة أو معلومات من المستخدمين عن أدائه. هذا يساعدك على تحديد أولويات الاستراتيجيات واتخاذ القرارات بسرعة. من أهم الأشياء في نجاح شركتك الناشئة هو تلك التي يجب أن تساعدك على تجاوز مرحلة ملائمة المنتج للسوق، إنها التكرار بسرعة كبيرة، اي إنتاج نسخ متكررة من المنتج بتصاميم وميزات تقدم قيمة أفضل للمستخدم وتجريبها مع المستخدمين. لذا، فبينما تريد أن يكون مؤشراً متأخراً ، فأنت أيضاً لا تريده أن يتأخر كثيراً. لذلك، على سبيل المثال، يختار الكثير من الأشخاص MAU (عدد المستخدمين النشطين شهرياً). لكن هذا ليس مقياساً جيداً عادةً لأنه يستغرق وقتاً لفهم تأثير الحركة، خاصة في شركة ناشئة في وقت مبكر كما هو الحال في شركتك الناشئة. وهكذا، يمكن أن تحدث أشياء كثيرة في غضون شهر. وأيضاً، هناك سبب آخر لعدم إعجابي بـ MAU (عدد المستخدمين النشطين شهرياً)، بشكل عام، وهو أنه إذا عاد المستخدم مرة واحدة فقط في الشهر، فمعنى ذلك أنهم لا يقدرون الشيئ الذي تقوم ببنائه إلا مرة واحدة في الشهر، وأنا أتساءل حقاً، إذا كنت تقوم بحل مشكلة حقيقية لهم.

أفضل المقاييس الرئيسية

حسناً، ربما تكون قد خمنت أن هناك بالفعل مقياسين أساسيين للاختيار من بينها، يتعلق أحدهما بالإيرادات بينما يتعلق الآخر بالمستخدمين النشطين. من الناحية المثالية، أنت تختار الإيرادات لأنه لا يوجد شيء يخبرك أكثر عن تقديم قيمة حقيقية أكثر من الأشخاص الذين يتنازلون عنها، ويسلمون لك دولارات حقيقية حصلوا عليها بشق الأنفس. والأفضل من ذلك، هو انتقاء الإيرادات التي يستمر الأشخاص في إعطائها لك مراراً وتكراراً، مثل الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR). إنه أفضل اختبار لمعرفة ما إذا كان الناس يريدون حقاً ما تصنعه. ومع ذلك، فإن بعض الأشخاص يختارون الإيرادات، لكن الفخ الشائع الذي يقعون فيه هو أنهم لا يتقاضون منهم شيئاً. وعادةً ما أسمع شيئاً من هذا القبيل “أوه، لدي 1000 مستخدم لا يدفعون لي أي شيء. أريد فقط الحصول على تعليقاتهم ومعرفة كيفية استخدامهم للمنتج وجعله أفضل قليلاً ثم في النهاية، سأجعلهم يدفعون أو سأجعل الـ 1000 مستخدم القادم يدفع”. هذا فخ لأن المستخدمين المجانيين سوف يعطونك نوعاً مختلفاً من التعليقات عن أولئك المستخدمين الذين يدفعون لك بالفعل. المستخدمون الذين يدفعون أكثر جدية بشأن المنتج، ونأمل أن يكونوا أكثر جدية في إعطائك ملاحظات.

لذا، أحثك على الحصول على أموال فقط. حسناً. إذن، ما هي الأسباب؟، قال كيفن في محاضرة سابقة أن 99٪ منكم يجب أن يستخدموا الإيرادات كمقياس أساسي. إذن، ما هي الأسباب التي تجعلك تفكر في المستخدمين النشطين؟ إن أحد الأسباب الرئيسية هو بناء جمهور كبير لأنه في الواقع شرط أساسي لتحقيق الدخل. إذن، مثال على ذلك هو عندا يكون نموذج عملك قائماً على الإعلانات، مثل Facebook أو Google، فحينئذٍ تحتاج إلى عودة الملايين والملايين من المستخدمين إلى موقعك كل يوم، قبل أن تتمكن فعلياً من جذب العلامات التجارية والأشخاص لشراء الإعلانات.

وهكذا، في هذه الحالة، يُعد المستخدمون النشطون في الواقع وكيلاً معقولاً للإيرادات لأنه في النهاية، عندما تبدأ شركتك الناشئة في جني الأموال، عادةً ما تكون الإيرادات معتمدة على عدة مستخدمين نشطين آخرين.

سبب آخر، ولكنه نادر جداً، هو إذا كان لديك تأثيرات شبكة قوية جداً. هذا هو، إذا كنت تشبه سوقاً يتطلب عدداً كبيراً من المستخدمين لدفع دولاب الموازنة والنمو، فربما يكون هذا سبباً لك للتركيز على المستخدمين النشطين اليوميين مقابل الإيرادات ثم تحقيق الإيرادات لاحقاً على الطريق.

من هم المستخدمون النشطون؟

الآن، بعد قولي هذا، إذا كنت تستخدم عدد المستخدمين النشطين كمقياس، فمن المهم أن تحدد المستخدم بشكل مناسب. أسمع كثيراً أشياء من قبيل هذا. أسأل، “حسناً، ما هو مقياسك الأساسي؟” أيتعلق بالمستخدمين النشطين؟ كم عدد المستخدمين لديك؟” ليأتي الجواب “لدي 100 مستخدم.” ماذا يعني المستخدمون في هذه الحالة؟ في بعض الأحيان، هذا يعني أن 100 مستخدم قد سجلوا للتو وأعطوك بريداً إلكترونياً. في بعض الأحيان، يعني ذلك أن 100 مستخدم قاموا بالتسجيل وقاموا باستخدام منتجك ويعودون كل يوم لمدة 10 دقائق تقريباً في اليوم، وهو أفضل بكثير من مجرد الأشخاص الذين يحبون الخداع على موقعك ويعطونك بريدهم الإلكتروني مثلاً. إنك تحتاج حقاً إلى الحصول على هذا التعريف بشكل صحيح وأن لا تخدع نفسك بمجرد قول المستخدمين والحصول على تعريف سهل للمستخدمين يحقق لك السعادة المؤقتة.

مثال آخر على المستخدمين الذين لا يكونون مستخدمين بالضبط هو ما إذا كنت في سوق وهناك نوعان من العملاء أو نوعان من المستخدمين. لذا، فإن أفضل مثال على ذلك هو Airbnb. من هما مجموعتا المستخدمين لديك؟ ليس لديك الضيف فقط، ولكن لديك أيضاً المضيف. فما لذي عليك فعله؟ كيف تختار واحداً فقط؟ حسناً، أنت تختار مقياس يعبر عن قيمة تمثل مع الوقت الوصول إلى هدفك، أي تقدم معلومات، وتعني أن كلاهما يحصل على قيمة. لذا، في هذه الحالة، سيكون الحجز في الليلة هو المؤشر المناسب. مثال آخر هو Uber، من هما مجموعتا المستخدمين لديك هنا؟ لديك ركاب وسائقون. ومن الأمثلة على المقياس الأساسي الذي يمكنك اختياره في هذه الحالة هو الرحلات الأسبوعية.

استثناءات

حسناً. لذلك، هناك دائماً استثناءات للقواعد. وهناك استثناء واحد لا يتمثل فيه المقياس الأساسي في الأرباح أو عدد المستخدمين النشطين المتكررين خياراً جيداً. وهذا إذا كنت تدير شركة في التقنية الحيوية، شركة تقنية صعبة، وما زلت تحاول معرفة ما إذا كان العلم أو التكنولوجيا سيعملان بالفعل. هل يمكنك بالفعل بناء منتج؟ وهناك تعريف آخر لهذا يتعلق بالتكنولوجيا الحيوية أو الأعمال التقنية الصعبة، وهو أنه غالباً ما يستغرق الأمر الكثير من الوقت والمال لإيصال منتجك الأول إلى السوق. إذن، ما الذي يجب على المؤسس فعله خاصة إذا كان لديه القليل من التمويل؟

هناك إجابتان على هذا. الأولى هو، إذا لم تكن هناك مشكلات تنظيمية لتقديم المنتجات في مرحلة ما قبل البيع، فيجب أن تفعل ذات الشيء مثل أي شخص آخر. يجب أن يكون، على الأرجح، المقياس الرئيسي هو الإيرادات. الإيرادات في شكل عقود مدفوعة، وخطابات النوايا، و POCs، وإثبات للعقود، إنها إثباتات أنك إذا قمت ببناء منتجك، فسيأتي الزبون بالفعل. الآن، إذا كنت في حالة تواجه فيها مشكلات تنظيمية، مما يعني أنه لا يمكنك بيعه على الإطلاق، دون الحاجة إلى المرور عبره (مثل الحصول على ترخيص مثلاً)، مثل إدارة الغذاء والدواء أو أي نوع من المنتجات من هذا القبيل، فإن المقياس الأساسي لمنتجك هو في الواقع سيكون ملموساً بشكل أقل، في حد ذاته، ويشبه شيئاً ثانوياً. لذلك، يتعلق الأمر بمعرفة المعالم الفنية التي تحتاج إلى إظهارها للتخفيف من مخاطر ما إذا كان الدواء أو التكنولوجيا تعمل أم لا. لذا، إذا كان عليك التفكير في التجربة لإثبات ذلك، فيمكنك طرح سؤال، مثل، ما هو الحد الأدنى من الأشياء التي أحتاج إلى القيام بها للإجابة على سؤال ما إذا كان هذا الشيئ يعمل أم لا؟ إذا كنت تندرج ضمن هذه الفئة، فإني أحثك على الذهاب لمشاهدة هاتين المحاضرتين. إنها في الواقع محادثات جانبية أجريتها مع إليزابيث وإريك في آخر دفعة من مدرسة للشركات الناشئة. إليزابيث خبيرة في التكنولوجيا الحيوية (BioTech) وإريك خبير في التكنولوجيا الصعبة (Hard Tech). وهما يتعمقان في هذا الأمر ويمكن أن يساعداك في كيفية تفكيرك في أهدافك؟ وفي معالم منتجك وطريقك لتحقيق أهدافك؟ وما هي المقاييس التي يجب تتبعها فعلياً على طول الطريق؟

المقياس الرئيسي هو نجم الشمال؟

حسناً. لذلك، أشار الناس إلى المقياس الأساسي على أنه مقياس نجم الشمال. وأنا في الواقع لا أحب مصطلح نورث ستار أو نجم الشمال، لأنه نوعاً ما يجعلك تركز فقط على هذا المقياس ثم تتجاهل كل شيء آخر. لكن كما قلت سابقاً، لا يوجد مقياس يروي كامل القصة في الواقع، أي يروي 100٪ من القصة، ربما يروي 90٪، لكن ليس 100٪. وهكذا، في بعض الأحيان، يخدع المؤسسون أنفسهم عن طريق تتبع مقياسهم الأساسي فقط ولا شيء آخر. لذلك، فإن أحد الأمثلة الشائعة هو مجرد النظر إلى نمو عدد المستخدمين وتجاهل الاحتفاظ بهم تماماً. ولكن من الواضح أن الاحتفاظ هو بنفس أهمية نمو عدد المستخدمين، إن اكتساب مستخدم جديد هو بنفس أهمية الحفاظ على مستخدم قديم.

لذا، فإن أحد الاقتراحات التي لدي هو تحديد مجموعة من ثلاثة إلى خمسة مقاييس أخرى، أدعوها مقاييس ثانوية، لإقرانها بمقياسك الأساسي. يمنحك هذا نظرة عامة جيدة بزاوية 360 درجة على صحة شركتك. لذلك، هناك الكثير من المرونة للاختيار من بينها. ما تختاره في الواقع يعتمد بشكل كبير على عملك. في الأسبوع القادم، سنلقي محاضرتين حول هذه الأنواع من المقاييس. سأقدم واحدة عن الشركات الناشئة للمستهلكين وشريك آخر من YC أعرف أنه سيعطي واحدة على شركات B2B. وهكذا، سنتعمق في هذه المقاييس الأسبوع المقبل.

أين يكون استخدام المؤشر الأساسي خاطئاً؟

المفتاح هنا هو اختيار القليل، على الأكثر خمسة، من ثلاثة إلى خمسة، وربما أقرب إلى ثلاثة. أنت لا تريد أن تختار كل شيء. من الجيد تماماً تتبع كل هذا النوع من الأشياء. لكن ليس من الجيد حقاً تحسين عدد كبير جداً مرة واحدة حتى لاتعاني من شلل في التحليل لاحقاً. لدي سؤال شائع عندما أقول، ما هو مقياسك الأساسي المستخدم للمجموعة الأولى؟ ولكن ماذا لو لم أبدأ بعد؟ من الواضح أن المقاييس لا تهم. إذا كنت لا تعرف ما هي المشكلة التي تحلها، فأنت لا تعرف حتى من هو عميلك حتى الآن، فعليك فقط التركيز على ذلك أولاً ومعرفته. ستضع العربة حقاً أمام الحصان من خلال القلق كثيراً بشأن هذا النوع من الأشياء قبل تحديد معالم منتجك الرئيسية. ولكن بمجرد أن تصل إلى النقطة التي تبني فيها المنتج، حتى لو لم تكن قد أطلقت بعد، فمن خلال تحديد مقياسك الأساسي على الأقل، ستتمكن من التفكير في من هو المستخدم حقاً لمنتجك أو خدمتك. يمكنك الحصول على جميع المؤشرات في بشأن الأشخاص الذين تستهدفهم نفس الصفحة. يمكنك أيضاً استخدام أسلوب المقاييس والأهداف هذا لاختبار فرضيات تساعدك في التفكير في كيفية الحصول على أول عدد قليل من المستخدمين.

ثق بي، ليس هناك ما هو أكثر إحباطاً من التحديق في برميل من صفر مستخدمين وعائدات بقيمة صفر دولار لأسابيع متتالية، ستشعر بالغضب حيال الإطلاق بسرعة كبيرة وهذا هو التأثير الذي تريده بالفعل، والذي سيدفعك لتغيير طريقة عملك أو معالم منتجك، أو طريقة استهدافك، إلخ.

أهداف المقياس الأساسي = معدلات النمو للمؤشرات

حسناً. لذلك، سوف أتطرق إلى كيفية تحديد أهداف المقياس الأساسي أي الأهداف المتعلقة بمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. كتب بول جراهام مقالاً رائعاً قبل بضع سنوات بعنوان “الشركات الناشئة = النمو” ويشرح لماذا يجب أن تركز الشركات الناشئة على النمو. وأنا أحثك حقاً على قراءته. وهذا القسم من هذه المحاضرة يستمد منه الكثير من الأفكار. الهدف من شركتك الناشئة هو تنمية مقياسك الأساسي أي زيادة القيمة المتعلقة به. من خلال القيام بذلك، فإنه يقول لك أمرين. إنه يثبت أنك تصنع شيئاً يريده الكثير من الناس. وثانياً، إنه يثبت أنك تصنع شيئاً لديه إمكانية الوصول إلى هؤلاء الأشخاص وخدمتهم. كل أسبوع، يجب أن يكون هدفك تحديد معدل نمو أسبوعي. الآن، نستخدم زيادات أسبوعية لأن الشركات الناشئة تحتاج في وقت مبكر إلى ملاحظات متكررة من مستخدميها لتعديل ما يصنعونه. ولكن أيضاً، نستخدم النمو الأسبوعي، صحيح، لأنه يساعد في تقسيم التقدم الذي تحتاجه إلى أجزاء قابلة للتنفيذ.

لذلك، لنفترض أن هدفك في غضون شهرين هو الحصول على 10000 مستخدم نشط يومياً، مما يتطلب زيادة عدد المستخدمين الجدد، دعنا نقول 10٪ أسبوعاً على مدار الأسبوع. للنمو بنسبة 10 ٪ هذا الأسبوع، قد يصل الأمر إلى مجرد الحصول على 100 مستخدم جديد، وهي مشكلة يجب حلها مختلفة عن محاولة الحصول على 10000 مستخدم جديد. يجب أن تركز على ما ينتظرك مباشرة في ذلك الأسبوع، افعل أشياء لا يمكن القيام بها على نطاق واسع، إذا كانت هذه هي أفضل طريقة للحصول على هؤلاء المستخدمين المائة هذا الأسبوع. إنها مثل التحدث إلى كل مستخدم، وأنت تستهدف مئات الآلاف من المستخدمين في النهاية. اعمل على الـ 100 مستخدم الأولى اليوم، ولا تقلق بشأن الهدف النهائي وهو 10000، سيأتي قريباً جداً.

ما مدى السرعة التي يجب أن أنمو بها؟

لذا، بطبيعة الحال، فإن السؤال التالي هو، ما مدى السرعة التي يجب أن أنمو بها؟ ماذا يجب أن يكون هذا المعدل في الواقع؟ حسناً، لا توجد صيغة جيدة لمعرفة ذلك. لا توجد صيغة صحيحة تماماً. لكن إحدى الجوانب التي يمكننا معالجة المشكلة من خلالها هي النظر إلى الشركات الناشئة الجيدة ومعرفة مدى سرعتها في النمو في المراحل الأولى من حياتها. لذلك، عدت بالفعل ونظرت إلى الشركات الناشئة الجيدة التي قدمت عروضها في أيام YC التجريبية الأخيرة. ثم فكرت في هذه الشركات الناشئة، كيف كانت قبل ثلاثة أشهر، كانت جميعها في المرحلة التي ربما تكونون فيها أنتم اليوم. واتضح أن معدلات النمو تراوحت بين 20٪ إلى 200٪ شهرياً ولكنها كانت أقرب إلى المعدل الواقع بين 20٪ إلى 50٪ شهرياً. بمجرد حصولك على نسخة من الخدمة أو المنتج، قم بإخراجها، فقد ينمو معدلك بمعدل يتراوح بين 5٪ إلى 10٪ من اسبوع لآخر على مدار الشهر. وهكذا، هذا الرسم البياني، فقط لشرح ذلك بسرعة حقيقية، العمود الأيسر هو معدل النمو الأسبوعي. وبعد ذلك، هذه هي المعادلات التي تحتاجها للنمو حسب الشهر، ثم ما هو المضاعف بالسنة؟

يقول بول جراهام (PG) في هذا المقال الذي كتبه قبل بضع سنوات إن “معدل النمو الجيد في YC هو 5٪ إلى 7٪ أسبوعياً، إذا كان بإمكانك الوصول إلى 10٪ في الأسبوع، فأنت تقوم بعمل جيد بشكل استثنائي”. وهذه هي المنطقة الخضراء، التي رأيناها باستمرار، في الواقع، في الدفعات الأخيرة من YC.

لذلك، من الصعب بعض الشيء التملص من النمو. ولكن إذا نظرت إلى هذا المخطط، سترى كيف يمكن للاختلافات الصغيرة في معدلات النمو الأسبوعية أن تحدث فرقاً كبيراً في الأفق الزمني الشهري والسنوي. ستشعر أيضاً أنه لكي تصبح كبيراً بسرعة، يبدو في الواقع أنه يمكن تحقيق ذلك إذا كان لديك شيء يريده الناس بالفعل. وإذا كنت تدير نمواً أسبوعياً بنسبة 1٪ فقط، فهذه علامة على أنك لم تكتشف الأمور التي يقدرها المستخدمون بعد. هذا لا يعني أن لديك عملاً سيئاً، يمكنك تشغيل مشروع صغير ومربح بشكل معقول ينمو بنسبة 1٪ أسبوعياً أي أسبوعاً على أسبوع، ولكنه هذا ليس علامة جيدة على أن لديك شركة ناشئة بإمكانيات تقدر بمليارات الدولارات. لذا، يجب أن تفكر في تلك المقايضة هناك وما الذي تريده حقاً من عملك إذا كنت تنمو بهذا المعدل.

إرشادات هامة لتحديد أهداف النمو

ومع ذلك، فإن الشيء الرئيسي، من حيث تحديد أهدافك، هو التفكير بنفسك، هو تحديد هدفك الخاص ليس بناءً على ما يفعله الآخرون، ولكن ما تعتقد أنه طموح وقابل للتحقيق بناءً على المنتجات التي تبنيها. لذلك، فأنت تعرف مستخدميك وعملك أكثر من أي شخص آخر. كيف يبدو النجاح بالنسبة لك؟ وكيف يبدو لك أنك على الطريق الصحيح؟ إذن، إليك بعض الإرشادات العامة عند تحديد الهدف.

الطلب الكامن

حسناً. أولاً، إذا كنت تحل مشكلة حقيقية في سوق كبير، فهذا يعني أن هناك الكثير من الطلب الكامن هناك. سيستخدم الناس أي شيء تبنيه، تقريباً، حتى لو كان نصف مكسور أو نصف مخبوز أو يحل جزءاً صغيراً من مشكلتهم، مما يعني أن الشركات الناشئة عادة ما يكون لديها نمو أولي سريع. بعد قولي هذا، فإن مكان وجودك اليوم مهم. لذا، إذا كان لديك عدد كبير من المستخدمين وكثير من الإيرادات، فمن المحتمل أن تعرف أنه عند هذا الحجم مع زيادة الحجم أكثر فأكثر، فإن ما تحتاجه كل أسبوع للنمو، يصبح أكثر صعوبة بمرور الوقت. لذا، مرة أخرى، معظم الشركات الناشئة التي نمت بسرعة كبيرة، وبعد ذلك مع مرور الوقت، بدأ معدل النمو يتباطأ، نوعاً ما، قليلاً.

الوقت المطلوب لإجراء عملية بيع

الثاني هو وقت البيع. لذلك، عندما تحاول تحديد هدفك، عليك التفكير في الوقت الذي تستغرقه للحصول على مستخدم وإجراء عملية بيع. لذلك بالنسبة إلى شركة ناشئة للمستهلكين، عموماً، لديك تطبيق أو موقع ويب. إني، كمستخدم أو زيون محتمل، أطلع عليه، وألقي نظرة عليه، وأرى ما إذا كنت أريده. ثم إذا فعلت ذلك، فأنا أشتريه أو اشترك فيه. وهكذا، فهي أمور لحظية. بالنسبة إلى شركة ناشئة حيث من المحتمل أن تمر بالفعل ببعض الروتين، لديك مجموعة من أصحاب المصلحة الذين يتعين عليك التعامل معهم. يمكنك الحضور إليهم في الشركة ولن يكونوا مستعدين للشراء على الفور لأنك ربما لا تتحدث مع الشخص المناسب. لذلك، قد يستغرق الأمر بضعة أشهر حتى تحصل بالفعل على أول عملية بيع لك. لذا، عليك أن تأخذ ذلك في الحسبان.

بمرور الوقت، من المفترض أن تنخفض المدة المطلوبة لتنفيذ عملية البيع هذه بمرور الوقت. في الشركات الناشئة الجيدة، فإن وقت البيع يكون بين لحظة إلى أيام، إن لم يكن ساعات، وبالتالي لا ينبغي أن يؤثر على معدل نموك في المستقبل، ولكن على المدى القريب، قد يحدث في الواقع.

الأهداف الأسية للنمو العضوي

ثالثاً، هل تريد حقاً التركيز على “المستخدمين العضويين” مقابل “المستخدمين المدفوعين” الذين تحصل عليهم بطرق مدفوعة مثل الإعلانات، ما يدعى النمو المدفوع في البداية. النمو العضوي يعني أنهم اكتشفوا ما تقدم من خلال الكلام الشفهي. في الأساس، أنت لا تدفع مقابل الحصول على المستخدم. إنهم يبحثون عنه ويستخدمونه بأنفسهم. أعتقد في الأيام الأولى، أن استخدام المستخدمين المدفوعين هو في الواقع خداع للنمو، ويجب عليك تجنبه قدر الإمكان. وأخيراً، نظراً لأنك شركة ناشئة، وعليها أن تساوي الشركات الناشئة في النمو، يجب أن تركز على الأهداف ذات النمو الأسي وليس الأهداف ذات النمو الخطي.

اختيار معدل النمو الأسبوعي

حسناً. لذا، فيما يتعلق باختيار الأهداف، أعتقد أن هناك طريقتين للقيام بذلك. أولاً، يمكنك فقط اختيار معدل نمو. اختر معدل نمو تعتقد أنه يمكنك تحقيقه، وإذا وصلت إليه، فهذا رائع، ربما يجب عليك تغييره إذا كنت تحققه باستمرار إلى شيء أعلى. إذا كنت لا تحققه، فيجب أن تشعر بالقلق قليلاً ويجب أن تعرف السبب. طريقة أخرى للقيام بذلك هي مربع الوقت والهدف المطلق. إذن ما أعنيه لذلك هو، على سبيل المثال، في نهاية مدة مدرسة الشركة الناشئة، ستسأل كم عدد المستخدمين النشطين أو مقدار الإيرادات التي تريد الحصول عليها؟ كيف سيبدو، كيف سيكون شكل الشيء ذي المعنى في نهاية الـ 10 أسابيع؟ ثم عد للخلف، معدل النمو الأسبوعي الخاص بك، ثم اذهب من أسبوع لآخر، واكتشف العوائق وكيف يجب أن تحقق هذا الهدف الأسبوعي.

في البداية، إذا كنت في مكان ما وكنت قريباً من الصفر، أي ليس لديك أي نمو للمستخدمين اليوم، فغالباً ستحصل على شيء أعلى إذا قمت بهذه الطريقة، ثم 5٪ إلى 7٪ أسبوعياً، أسبوع على أسبوع.

متابعة التقدم

من الواضح أن المقاييس والأهداف لا تعني شيئاً إذا لم تستفد منها. استخدمها كأداة تحفيزية. لذلك، إحدى طرق القيام بذلك هي الحصول على قطعة من الورق، ورسم مخطط بياني تطلّعي لما تريد تحقيقه من النمو في الأسابيع العشرة القادمة، ثم طباعته ووضعه في كل مكان. ضعه فوق مكتبك، وضعه على مرآة الحمام، ضعه على الثلاجة، وقم بتحديثه مرة واحدة في الأسبوع. هذا في الواقع ما فعله مؤسسو Airbnb في البداية، وكانوا إذا وصلتوا إلى هذه الأرقام، سعدوا وشعروا أن هذا رائع. إذا لم يفعلوا ذلك، فهذا كل ما سيتحدثون عنه. وهكذا، اتبع شيئاً كهذا.

الآن، تريد الاستفادة من مقياسك الأساسي وهدفك مساعدة نفسك في تحديد أولويات وقتك أسبوعاً بعد أسبوع. لذلك، من أسبوع لآخر، يجب أن تقوم بترتيب جميع الأفكار التي لديك حول كيفية تطويرها وتقوم بتخمين جيد لما سيكون له أكبر تأثير في الأسبوع المقبل لتحقيق هدفك ثم عليك الاختيار وفقاً لذلك. من حين لآخر، لن تحقق هدفك هذا الأسبوع، يمكننا أن نحلم بأن نمونا سيكون بلا عيب ويظهر هكذا، ولكن في الواقع، في البداية، يبدو دائماً شيء آخر. لا بأس إذا لم تحقق هدفك لأسبوع أو حتى لأسبوعين متتاليين طالما أنك تفهم السبب. يجب أن تسأل نفسك دائماً ما هي أكبر عقبة في طريقي للوصول إلى هدفي الأسبوعي؟ كيف أتغلب على هذا؟ وكن مهووساً بهذا. إذا كنت لا تعرف الإجابة، فإن الإجابة هي، اذهب وتحدث إلى المزيد من المستخدمين ولا تدر في دوائر تحاول اكتشافها بنفسك.

أخيراً

ستستمر فكرة الشركة الناشئة الجيدة في النمو في مرحلة ما. لذا، فإن عدم تحقيق أهدافك الأسبوعية أسبوعاً بعد أسبوع، قد يساعد فقط في إخبارك بأنك لا تعمل على الشكل الصحيح للمنتج أو حتى على الفكرة الصحيحة. أخيراً، في النهاية، كما تعلم بالفعل، يطلب منك برنامج مدرسة الشركات الناشئة الخاص بنا تعيين مقياسك الأساسي وأهدافك. من المهم أن تكون صادقاً بشأن مكانك وإحدى أفضل الطرق للقيام بذلك هي ملء ذلك كل أسبوع. لقد قدمنا لك البرنامج في YC للقيام بذلك بسهولة بالغة. أعدك أنه ليس لنا، إنه لك لاستخدامه والتعود عليه. نأمل أن تملأ هذا طوال الدورة وأن تمضي قدماً حتى بعد الدورة وأن تستمر في القيام بهذا. إنها عادة جيدة. أنا أضمن لك إذا لم تكن تقم بذلك بالفعل، فإن إضافة هذا الشيء البسيط إلى سير عملك سيساعدك ويغير الأشياء بشكل كبير.

أسئلة وأجوبة

حسناً. لذا، سوف أجيب على الأسئلة.

متحدث من الجمهور 1: بالنسبة لمنظمة غير ربحية، ما هو اقتراحك للميقاس الأساسي والمقاييس الثانوية؟

أدورا: إذن، السؤال يخص منظمة غير ربحية، كيف يجب أن تحدد مقياسك الأساسي؟ المنظمات غير الربحية التي نعمل معها بالفعل في YC، نريدها أن تصل إلى الحالة حيث لا يتعين عليهم الاعتماد على الخروج للحصول على تبرعات، مثل، كل ربع سنة كل عام. وبالتالي، في الواقع، يتم تطوير نموذج الإيرادات. وهكذا، في حين أنك لا تتطلع إلى البحث عن الكثير من الأرباح، فلا يزال من المفترض أن تحصل على عائدات قادمة. ولذا، ربما سأستخدم ذلك كمعيار.

متحدث من الجمهور 2: هل قيمة حياة العميل مع المنتج (LTV) مقياس ثانوي جيد للقياس ؟ أو آسف، هل من السابق لأوانه التفكير في الأمر؟

أدورا: سؤال جيد. إذن، السؤال هل LTV هي مقياس ثانوي جيد أو حتى مقياس لتتبعه؟ لذا، أفترض أنكم جميعاً شركات ناشئة في مراحلها الأولى، والإجابة هي أنه يجب عليك تجاهلها في الوقت الحالي. لذا، فإن LTV هي قيمة استخدام المنتج مدى الحياة للعميل. إنه مقدار الإيرادات التي سيحققها عميلك بالفعل على مدار حياته مع منتجك. وهذا أمر يصعب تقديره أو يستحيل تقديره بالفعل عندما يكون لديك بضعة أشهر فقط من البيانات أو أي بيانات على الإطلاق.

لذا، سأتحدث كثيراً عن هذا الأسبوع المقبل. ولكن فقط لإعطائك معاينة، مثل، غالباً ما يتم إقران المصطلحات LTV مع CAC وهي كلفة اكتساب العميل. ولذا فإن الناس مثل، “حسناً ، يجب أن تكون قيمة LTV الخاصة بك أكثر من CAC.” مما يعني تكلفة اكتساب العميل أقل من قيمة استخدام العميل للمنتج مدى حياته. أعتقد أن الشيء الأكثر أهمية إذا كنت تركز على النمو المدفوع هو النظر إلى فترة الاسترداد في الأيام الأولى. ونأمل أن تكون فترة الاسترداد هذه صفراً، صفر أيام. مثل، أنت تربح من أول عملية شراء. أجل، هناك.

متحدث من الجمهور 3: إذا كنت شركة ناشئة، فهل ستركز تتبعك على مثل قيمة خط الأنابيب المتدرج (مراحل بيع المنتج، الطريق الذي يسلكه العميل حتى يشتري)، أم أنك ستستمر في تتبع كل شيء؟

أدورا: حسناً، السؤال هو، إذا كنت شركة ناشئة، وهذا يعني أنه من المحتمل أن تكون دورة المبيعات أطول قليلاً، فهل يجب عليك فعلاً تتبع شيء آخر مثل، ماذا أطلقت عليه؟

المتحدث الجمهور 3: قيمة خط الأنابيب المتدرج.

أدورا: حسناً، قيمة خط الأنابيب أو خطاب النوايا أو شيء من هذا القبيل. لذلك، أعتقد أن هذه مقاييس ثانوية رائعة يجب تتبعها بالفعل. في النهاية، تريد الإيرادات والإيرادات الفعلية المحجوزة والتي ستحصل عليها. ولذلك غالباً ما يكون لدى الشركات الناشئة مقاييس من هذا القبيل، يتم تتبعها على المدى القريب لأن هذه الإيرادات الفعلية هي صفر لفترة طويلة حقاً. لكن نعم، أتمنى أن يجيب هذا على سؤالك. نعم.

المتحدث من الجمهور 4: إذن، عدم وجود المستخدمين المدفوعين في البداية. لذلك إذا كانت المنتجات التي تواجه المستهلك، على سبيل المثال، منتجات الأجهزة المماثلة لـ Kickstarter. تقوم Kickstarter بتسويق المنتجات بشكل واضح. إذن، ما هي النسبة المئوية CAC التي تعد طريقة جيدة للحصول على مبيعات المنتج من سعر المنتج في البداية؟ لأنه في البداية، من الواضح، عليك أن تدفع شيئاً قبل نشر الخبر في بعض الحالات.

أدورا: إذن، السؤال هو، إذا كنت تبني منتجاً على شكل جهاز، فغالباً ما تحتاج إلى القيام بحملات تسويقية، الأمر الذي يتطلب بعض المال. وبالتالي، أعتقد أن السؤال هو، ما هو CAC المثالي للإنفاق؟ أعني، من الواضح أنه صفر. ولذا، عندما أفكر في تكلفة اكتساب العميل (CAC)، فإنني لا أفكر ربما مثل ميزانية تسويق ثابتة. مثل، ربما تحتاج إلى إنفاق X من الدولارات لعمل فيديو لحملة Kickstarter الخاصة بك. ما أعنيه بـ CAC هو المبلغ الذي يتعين عليك دفعه وتوسيع نطاقه على أساس كل مستخدم. لذلك، للحصول على مستخدم، أحتاج إلى دفع 50 دولاراً للمضي قدماً. وبالتالي، من الواضح أنك لا تريد أن تدفع 50 دولاراً إذا كنت لا تجني 50 دولاراً من العميل. لذلك، على الأقل، يجب أن تكون نقطة التعادل. لا تدفع أكثر مما يمنحك العميل حقاً على أساس الربح، على أساس الهامش.

مرة أخرى، أتساءل عما إذا كان الأشخاص يرغبون بالفعل في شراء هذا المنتج، إذا كانت استراتيجيتك بأكملها أن تدفع فقط للمستخدمين. لأنه في مرحلة ما، حتى إذا كنت تدفع مقابل المستخدمين، فستأمل أن يستمتعوا بالمنتج كثيراً لدرجة أنهم يتحدثون عنه. وهذه الكلمة الشفوية والإحالات أو أشياء من هذا القبيل بدأت بالفعل في التحرك. ولذا، نأمل، إذا كان عليك أن تبدأ بواحدة بشكل مدفوع، أن تنخفض مع مرور الوقت. حسناً ، واحد آخر، نعم.

متحدث من الجمهور 5: إذا كنت بحاجة إلى تمويل لبناء النموذج الأصغر القابل للتطبيق MVP الخاص بك، فهل MVP النموذج الأصغر القابل للتطبيق بك طموح للغاية؟

أدورا: إذا كنت بحاجة إلى تمويل لبناء النموذج الأولي MVP الخاص بك، فهل MVP الخاص بك طموح للغاية؟ هذا يعتمد على عدة أشياء لذا، ألقى مايكل محاضرة كاملة عن MVP. وبعد ذلك، أعتقد أيضاً أنك تفكر في تعريفه لـ MVP النموذج الأولي الثقيل. أعتقد أن هناك العديد من الطرق للإجابة على هذا السؤال. ولكن إذا كنت تعمل في واحدة من تلك الشركات التي تتطلب الكثير من رأس المال لإيصال المنتج الأول إلى السوق، فسيتعين عليك حينئذٍ إيجاد طرق أخرى للحصول على تمويل واضح، سواء كان ذلك قبل البيع، إذا كان بإمكانك القيام بذلك قبل البيع، فهذه هي أفضل طريقة للقيام بذلك، العقود المدفوعة، فقط ضمان الإيرادات مقدماً لمساعدتك في بناء منتجك. الطريقة الأخرى إذا كان عليك الذهاب إلى المستثمرين هي مرة أخرى، فإن المستثمر يريد أن لا يكون الموقف محفوفاً بالمخاطر بالنسبة له أو لها قدر الإمكان. ولذا، سأقوم بإعداد تجارب تساعد في إخراج البيانات التي تُظهر أن ما أقوم ببنائه في الواقع ممكن، وفي الواقع يريده الناس. حسناً. هذا كل شيء، شكراً.

هذه المحاضرة

بواسطة: أدورا شانغ (Adora Cheung)، مدرسة الشركات الناشئة، حاضنة الأعمال YC، دفعة 2019

ترجمة وتدقيق لغوي: لمى عبد الستار

مراجعة: هدى الميداني

المحاضرة باللغة الانكليزية:

نص المحاضرة باللغة الإنجليزية:

How to Set KPIs and Goals (SUS 2019) : YC Startup Library | Y Combinator