هذه مقابلة بين كريج كانون (Craig Cannon) من بودكاست Y Combinator و بيتر رينهارت (Peter Reinhardt) المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Segment في إيجاد الملائمة بين السوق والمنتج في شركة سيغمانت (Segment) كمثال عن هذه المرحلة الهامة في حياة الشركات الناشئة.
كريج : مرحباً ، كيف الحال؟ هذا هو كريج وأنت تستمع إلى بودكاست YC. حلقة اليوم مع بيتر رينهارت. المؤسس المشارك بيتر والرئيس التنفيذي لشركة سيغمانت. يساعد سيغمانت الشركات على التقاط البيانات من كل نقطة اتصال للعملاء وإرسالها إلى الأدوات حيث يمكن استخدامها بشكل أكثر فاعلية. كانوا جزءاً من دفعة YC صيف 2011. يمكنك العثور على بيتر على Twitter. هنا نبدأ، ربما لا يعرف الشخص العادي ما هي سيغمانت. هل يمكن ان توضح؟
ما هي سيغمانت؟
بيتر: بالتأكيد، تساعد سيغمانت الشركات على منح عملائها تجربة عملاء أفضل، و نقوم بذلك من خلال مساعدتهم على تنظيم جميع بياناتهم الداخلية حول جميع تفاعلاتهم مع العميل. على سبيل المثال، إذا ذهبت إلى البنك، فإنهم يتفاعلون معك في ماكينة الصراف الآلي، عند الصراف، عبر مركز اتصال هاتفي، لديهم تطبيق ويب، تطبيق جوال، يرسلون لك رسائل بريد إلكتروني، إنهم يتفاعلون معك عبر هذه المساحة الضخمة. يجب أن يكونوا قادرين على تنسيق هذا التفاعل. إنهم بحاجة إلى معرفة أنه إذا واجهت خطأً في جهاز الصراف الآلي ، فيجب أن يكون الصراف قادراً على قول :”أنا آسف جداً لأنك واجهت خطأ ، أحب أن أكون قادراً على مساعدتك”، ما نقوم به هو أننا نساعد نوعاً ما في سد تلك الفجوة في الحصول على سجل واحد لكل تلك التفاعلات مع كل عميل.
كريج: لأن الشركات في السابق كانت تبني كل هذا داخلياً أو لا تبنيها على الإطلاق، ربما.
بيتر: هناك نوع من فريقين أو عالمين، الأول هو أنهم سيبنون كل شيء داخلياً، بالضبط وسيكون هناك مجموعة من خطوط أنابيب البيانات من مكان إلى آخر، و سيقضي الفريق الهندسي كل وقته في بناء خطوط أنابيب البيانات هذه بدلاً من بناء الأشياء للعميل فعلياً. هذا العالم الأول، أما العالم الآخر: فهو العالم الذي اعتادت الناس فيه أن تكون هناك علاقة فردية مع مدير فرع بنك. على سبيل المثال، وقد يحتفظون بالمعلومات في CRM (نظام إدارة علاقات العملاء). إذا كنت في مكان ما مثل أن تكون عند أخصائي بصريات، فأنت تدخل، ولديهم طلباتك السابقة، وما إلى ذلك، ولكن العالم الآن ينتقل أكثر إلى عالم من نوع Warby Parker حيث لا تتفاعل مع أي شخص، لذلك فإن CRM اليوم لا معنى له حتى. إنها ليست التكنولوجيا الصحيحة لفهم التفاعلات التي تجريها مع العميل، وبدلاً من ذلك، كل هذه القنوات الرقمية المختلفة، هذا هو المكان الذي نأتي إليه.
أول شريحة عملاء في سيغمانت
كريج: عملاؤك الأوائل، هل كانوا شركات كبيرة مثل البنوك، من هم الذين حصلتم عليهم في البداية؟
بيتر: في البداية أطلقنا الخدمة كمكتبة مفتوحة المصدر على HackerNews. أقلعت هناك، انفجرت بشكل أساسي خلال الليل.
كريج: لكي نكون منصفين، كان الأمر أشبه بالطريق الطويل حتى تحقيق النجاح بين عشية وضحاها
بيتر: حسناً، أجل، لا، لا. دعونا لا نتخطى عام ونصف من الأوقات المظلمة.
كريج: أجل، أجل، لا يجب أن نتجاوز ذلك تماماً. على أي حال، لقد انفجرت بين عشية وضحاها على HackerNews.
بيتر: بمجرد أن تم بثها مباشرة على HN، انفجرت بين عشية وضحاها. كان عملاؤنا الأوائل هم الأشخاص الذين يتسكعون في Hacker News، إذ كانت في الأساس شركات صغيرة في معظمها. المؤسسون الذين كانوا يبحثون عن طرق أفضل لأدوات تطبيقات الويب وتطبيقات الأجهزة المحمولة الخاصة بهم وكانوا مهتمين باستخدام هذا النوع من تتبع التحليلات.
كريج: كان النمو الأولي، مجرد عملاء بدون أجر تماماً، أليس كذلك؟ كانوا يستخدمون المصدر المفتوح فقط كل ما تضعه على GitHub، أليس كذلك؟
بيتر: الشيء الغريب في مكتبة المصادر المفتوحة التي هي نوع من جهاز توجيه البيانات هذا. تضع قطعة واحدة من البيانات، بيانات العميل X ، ثم نحولها وندورها وننشرها في جميع الأماكن المختلفة في اتجاه مجرى النهر. الأمر المضحك في المكتبة هو، إذا كنت ترغب في تشغيل أداة جديدة، أي إذا كنت ترغب في إرسال البيانات إلى مكان جديد، فأنت بحاجة إلى إعادة تجميع المكتبة وإعادة نشرها على موقع الويب الخاص بك.
المكتبة مفتوحة المصدر لا تحل المشكلة فعلياً، والتي هي مشكلة مسوق أو مدير منتج يريد استخدام أداة جديدة. ما يحدث هو أنك تريد حقاً استخدام الإصدار المستضاف عندك على موقعك، فلا أحد يستخدم فعلياً الإصدار مفتوح المصدر …
كريج: لكن هل كان ذلك عن طريق التصميم؟ هل صممتم منتجكم لطريقة الاستخدام هذه؟
بيتر: لا، لا، هذا عرضي تماماً.
كريج: حقاً؟
بيتر: أجل، لا توجد طريقة لصنع منتج جيد مفتوح المصدر حوله.
تجربتهم في مدرسة الشركات الناشئة في YC
الفكرة التي قدموها في استمارة التقدم لـ YC
كريج: يا رجل، هذا جنون، ما الذي تقدمت به إلى YC؟
بيتر: لقد قدمنا في استمارة القبول إلى YC فكرة أخرى، إنها كانت أداة تستخدم في محاضرة في الفصل الدراسي، إذ كانت الفكرة هي إعطاء الطلاب هذا الزر للضغط ليقولوا: “أنا في حيرة من أمري“. سيحصل الأستاذ على هذا الرسم البياني بمرور الوقت لمدى ارتباك الطلاب. كنا نظن أنها كانت فكرة رائعة حقاً، إذ كنا طلاب جامعيين في ذلك الوقت وكان لدينا مجموعة من الأساتذة الذين كانوا متحمسين لذلك في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وأماكن أخرى. لن أنسى أبداً، في مقابلة YC التي أجريناها، كنا نتحدث عن ذلك وكان بول غراهام متحمساً نوعاً ما، ثم التفت إلى البروفيسور ميلر من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا الذي تحدثنا إليه وقدم لنا الفكرة الأصلية مسبقاً، وقال: “مرحباً، هل ستستخدم هذا؟”، يقول البروفيسور ميلر: “إن ذلك لا يعمل، على الأرجح لا”، فقلنا: “ماذا بحق الجحيم؟”. لكننا تعاملنا مع هذه اللكمات وقلنا: “نعم، حسناً، كما تعلم، تحدثنا إلى 20 أستاذاً آخر وكانوا جميعاً متحمسين لذلك”.
كريج: حسناً، يا رجل، لكن بعد ذلك تم قبولك في YC بهذا.
لقد أدركوا أن حلهم الأول لايعمل
بيتر: صحيح!
كريج: هل كنت تبنيها بشكل صحيح؟
بيتر: مررنا بكامل مدرسة الشركات الناشئة في YC بهذه الفكرة، وبُني عليها مئات الآلاف من أسطر التعليمات البرمجية. منتج أداة محاضرة الفصول الدراسية المعقدة للغاية. كان لدينا خدمة للعرض التقديمي ويمكن للناس طرح الأسئلة من خلاله، و كان الأمر معقداً للغاية. لقد قمنا بالفعل بجمع الأموال في يوم العرض من خلال هذه الفكرة، حوالي 600 ألف أخيراً، قمنا بنشره في الفصل الدراسي مع بدء فصل الخريف بعد يوم العرض، لقد كانت مجرد كارثة كاملة،إذ فتح جميع الطلاب أجهزة الكمبيوتر المحمولة الخاصة بهم وتوجهوا جميعاً مباشرة إلى Facebook. الطريقة التي اكتشفنا بها هذا أننا كنا نقف في حجرة الدراسة السوداء ونعد فقط شاشات الكمبيوتر المحمول. كنا ننظر إلى أكتاف الطلاب ونذهب واحد، اثنان، ثلاثة واكتشفنا في بداية الفصل، حوالي 60 ٪ من الطلاب كانوا على Facebook وبحلول نهاية المحاضرة كان حوالي 80 ٪ على Facebook. يا إلهي.
كريج: بعبارة أخرى، كان من المفترض أن يستخدموا تطبيق سطح المكتب طوال الوقت.
بيتر: هذا صحيح والأستاذ، في بداية الفصل، كان يقول: “هل يمكن للجميع رجاءً الحصول على أجهزة الكمبيوتر المحمولة الخاصة بهم؟، سنستخدم هذا الجديد …”، وفجأة، كل هؤلاء الطلاب يصرفهم Facebook، لقد وضعنا لهم نوعاً ما قنبلة انتباه عن طريق الخطأ، إذا صح التعبير.
كريج: لم تجلب أي مستخدم خلال YC … كنت في مجموعة صيف 2011.
بيتر: هذا صحيح. صيف 2011.
كريج: وأنت لم تختبر خدمتك أثناء دراستك في مدرسة الشركات الناشئة؟
بيتر: لقد حاولنا الاختبار، ولكن ليس هناك الكثير من الفصول الدراسية التي تكون فيها جلسات درسية خلال فصل الصيف. إذ يبدأ العام الدراسي في أيلول. لقد أجرينا اختباراً تجريبياً في عدد قليل من فصول علوم الكمبيوتر الصيفية في كل من ستانفورد وبيركلي، ولكن كانت هناك دائماً صعوبات فنية وأشياء أخرى منعتنا من تكوين فكرة حقيقية عما كان يحدث. في كثير من الأحيان كانت التجارب لطيفة وعفوية، لم نكن قلقين من أن هذا لن ينجح. لا أعلم. كل ما في الأمر أننا لم نجري الاختبارات حقاً حتى الخريف.
كريج: ما هي اللحظة التي أدركت فيها أنه يجب عليك تغيير المنتج؟
بيتر: يقف في مؤخرة فصل دراسي في جامعة بوسطن. كان فصلاً للأنثروبولوجيا، وأتذكر وصولي إلى 60٪ و 80٪ وصعدنا واعتذرنا للأستاذ وخرجنا.
كريج: في هذه المرحلة، أنت تماماً مثل من يقول: “حسناً، علينا أن نغلق هذا نوعاً ما أو نفكر في ما يجب فعله بالمال“.
بيتر: هذا صحيح، لقد حصلنا للتو على وصول لهذه الشيكات وكان بإمكاننا الحصول على المال، مقابل هذه الأموال، حرفياً قبل أسبوع. لقد اتصلنا بجميع المستثمرين وكنا مثلاً نقول: “حسناً، اتضح أن هذه فكرة رهيبة. فماذا تريد منا أن نفعل بالمال؟”، فقال جميعهم تقريباً: “حسناً، لقد استثمرنا من أجل الفريق، لذا اذهب وابحث عن شيء آخر”.
كريج: حسناً، اليوم التالي.
بيتر: في اليوم التالي كنا مثلاً نقول: “حسناً، ماذا سنفعل؟”، لقد أدركنا أنه كان يجب أن نكون قادرين على معرفة بعض من هذا التحليل ليس فقط بالوقوف في الجزء الخلفي من الفصل. مثلاً، كان يجب أن نكون قادرين على رؤية بعض من هذا رقمياً. لا يمكنك رؤيته في مقاييس التحليلات على الإطلاق. قررنا، دعونا نبني أداة تحليلات. دعونا نبني أداة أفضل لتحليل بيانات الإنترنت، وأداة تحليلات تطبيقات الويب للجوّال للتنافس مع Mixpanel و Google Analytics. كانت الفكرة هي إعطاء تقسيم متقدم حقاً لأننا أردنا أيضاً أن نفهم كيف أن بعض الفصول الدراسية لعلوم الكمبيوتر في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا تستخدمه بشكل مختلف عن فصول الأنثروبولوجيا في جامعة بوسطن، وما إلى ذلك. لم نتمكن من إجراء هذا التحليل في الأدوات التي كانت لدينا. كانت هذه هي الفكرة، كان بناء أداة تحليلية. لقد أمضينا حوالي عام في بناء البنية التحتية اللازمة لإجراء التحليلات ولم ننجح حقاً في الحصول على أي عملاء خلال هذا الإطار الزمني.
إطلاق الفكرة الجديدة Analytics.js
كريج: هل كانت لديك عملية إعداد كاملة؟ هل كانت صفحة هبوط أو صفحة مقصودة للخدمة (landing page)؟ كيف كانت؟.
بيتر: حسناً، كان لدينا صفحة مقصودة. كنت ذاهباً في رحلات بيع صغيرة. كنت أقابل أشخاصاً يحاولون استخدام الأداة التي كنا نصنعها.
كريج: حسناً نعم، لقد كنت تحاول.
بيتر: أجل، أجل، لقد كنا نحاول. لكنها لم تكن الأمور تسير على ما يرام. ما سيحدث بشكل أساسي هو أن الناس يقولون: “حسناً، لدي بالفعل أداة التحليلات الأخرى هذه مثبتة، لذا، في الواقع لست مهتماً بذلك“.
كريج: في ذلك الوقت ، لم تكن أفضل بعشر مرات من Google و …
بيتر: لا، لا، لا.
كريج: هل كنتم على قدم المساواة؟
بيتر: كنا على قدم المساواة في أبعاد معينة، و تم تجاوزنا في أبعاد أخرى، لكن من الواضح أنها لم تكن الأبعاد هي المهمة.
كريج: أنت مجرد نوع من التفجير بين عشية وضحاها مع Hacker News.
بيتر: حسناً توقف. هذه كانت مجرد أداة التحليلات التي أدركنا أنها فشلت في ديسمبر 2012. لقد قضينا أكثر من عام في استخدام أداة التحليلات، لقد جربنا الآن فكرتين، وكلاهما فشل. من الواضح أنه لن يعمل على الإطلاق، نحن ندرك أننا نفشل، قررنا أن يكون لدينا ساعات عمل مع YC مرة أخرى نعود، ونتجول في الطريق المسدود الصغير بواسطة YC مع بول غراهام. لقد توقف نوعاً ما وقال : “لكي أكون واضحاً، لقد أنفقت نصف مليون دولار وليس لديك شيء لتظهروه لي مقابل ذلك“. توقفت أمام نفسي في لحظة اعتراف و قلت :” نعم، أعتقد أن هذا صحيح”. لقد كنت نوعاً ما في اللحظات المناسبة للبحث عن مساعدة إلهية أو معجزة. توقف مؤقتاً هناك، ثم أعد الترجيح إلى الأسبوع الأول من YC. كان ذلك في الأسبوع الأول الذي كنا فيه نقول: “حسناً، يجب أن يكون لدينا أدوات تحليلية على أداة محاضرة الفصل الدراسي الخاصة بنا“، لذلك بحثنا عن “التحليلات” على Google ووجدنا Google Analytics و Mixpanel و Kissmetrics ونحن ننظر إليها ونحبها، ولا أحد من هذه الأشياء يجب أن نستخدمه. إنها متشابهة نوعاً ما، لكن Google Analytics أكثر قوة تسويقية بقليل عن الأخريات، و Kissmetrics أكثر قليلاً من حيث الإيرادات، وMixpanel هو منتج أفضل قليلاً من حيث أنواع الأفكار التي يمكن أن يقدمها لك. لكن في نهاية اليوم، يقومون جميعاً بجمع نفس البيانات. إنهم جميعاً يجمعون، بشكل أساسي، من هو العميل وماذا يفعل؟ قررنا كتابة هذا الكود البرمجي الصغير الذي يمكن أن يرسل البيانات التي تهمنا إلى الأدوات التحليلية الثلاثة. كان مثل 50 سطراً فقط من التعليمات البرمجية من بين مئات الآلاف من الأسطر البرمجية الخاصة بأداة محاضرة الفصل الدراسي هذه.
ثم قررنا، سنرسلها إلى الثلاثة أدوات تحليلية، سننظر في جميع الأدوات وسنختار فقط الأداة التي نحتاجها. سيعطينا ذلك الكثير من الخيارات، بشكل أساسي، مجاناً.
كريج: نعم.
بيتر: ثم نسينا ذلك لمدة أربعة أشهر تقريباً. بعد أربعة أشهر، قمنا بتنظيفه قليلاً. بعد أربعة أشهر ينظف أكثر قليلاً. كما ذكر ، نحن الآن نكافح، في تلك المرحلة نحن نكافح مع هذا السؤال “حسناً، لقد قمت بالفعل بتثبيت Mixpanel، لذلك لا أريد حقاً استخدام أداة التحليلات الخاصة بك.” المؤسس المشارك لي، إيليا، لديه هذه الفكرة. إنه مثلاً يقول: “تذكر أن المكتبة الصغيرة التي كتبناها، هذا النوع من الأسطر البرمجية بعيداً عن الاختلافات بين هذه الأدوات ودعنا نرسل البيانات إلى ثلاثة الأدوات التحليلية. ماذا لو أضفنا أنفسنا كخدمة رابعة يمكنها إرسال البيانات إليها، ثم في كل مرة يقوم شخص ما بهذا الاعتراض، سنرد عليهم بمكتبة مفتوحة المصدر يمكنهم استخدامها لإرسال بياناتهم إلى أداتنا التحليلية وإلى الأدوات التحليلية الأخرى”. هذا بدا وكأنه اختراق نمو ذكي، يجعلنا نتغلب على هذه المشكلة. لذلك قمنا بذلك، وقمنا بتنظيفه، وفتحناه، وبدأ الناس في الرد مثلاً بقولهم : “حسناً، هذه المكتبة رائعة، نود استخدامها“. بعد أسبوعين، كنا نتابع ونقول: “مرحباً، لقد رأينا أنك تستخدم مكتبة مفتوحة المصدر، ولكن كل ما عليك فعله هو نسخ ولصق مفتاح API الخاص بنا حتى تتمكن من استخدام أداة التحليلات الخاصة بنا، ما عليك سوى نسخ و لصق مفتاح API؟ ” و بدأنا نتلقى الإجابات : “لا، مثل، نعم“. بدأنا نشعر وكأن هناك بعض الجذب لمكتبة التوجيه الصغيرة هذه والتي ربما وصلت إلى 25 نجمة على GitHub أو شيء من هذا القبيل. ليس كثيراً. لكن بعض الأشخاص يصدرون طلبات سحب وهذه هي المرة الأولى التي نشعر فيها بنوع من سحب المنتج من قبل السوق، إذا صح التعبير. لقد كان الأمر كذلك، لم نكن نقوم بمجرد دفع صخرة صعوداً، بل كان الأمر مختلفاً بعض الشيء، لكنه خفي.
بيتر: أجرينا هذه المحادثة مع بول جراهام في اليوم التالي، فهذه هي المرة الثانية التي نجلس معه، و كنا نقول مثلاً : “حسناً، لدينا مائة كلفن متبقية في البنك، فما هي فرصتنا الأخيرة؟”، إذ قال إيان المؤسس المشارك لي: “هل تعرف ماذا؟ أعتقد أن هناك نشاطاً تجارياً كبيراً وراء analytics.js”، وهي مكتبة التوجيه هذه، و كنت أرد عليه بمثل قولي: “هذه، حرفياً، أسوأ فكرة سمعتها في حياتي”. كنت أتابع بقولي: “إنها 500 سطر من التعليمات البرمجية “، لقد تأوهت قليلاً قائلاً: “إنها 500 سطر من التعليمات البرمجية وهي بالفعل مفتوحة المصدر. ليس لدي أي فكرة عن كيفية بناء مشروع تجاري حول ذلك“، و قاتلنا من أجل ذلك طوال اليوم، إذ كنا أربعة، و كنت الأكثر تشككاً بينهم. كان مجرد قتال وحشي حرفياً. عدت إلى المنزل وكنت أحاول معرفة كيفية القضاء على الفكرة. استيقظت نصف الليل، برزت في النهاية، وأتيت في اليوم التالي قائلاً: “حسناً، يا رفاق، هذا ما سنفعله، سنقوم ببناء صفحة مقصودة جميلة، و سنقوم حقاً بعرض قيمة مكتبة analytics.js مفتوحة المصدر، وسوف يكون لديك نموذج تسجيل في الجزء السفلي حتى نتمكن من جعل الأشخاص يعبرون عن اهتمامهم نوعاً ما. سنضعه على Hacker News وسنرى ما سيحدث“. كنت أفكر في أن هذا سيقتلها تماماً.
كريج: صحيح.
بيتر: لأنه لا يوجد شيء جيد في Hacker News، أليس كذلك؟ نحن نبني صفحة مقصودة، ونضعها على Hacker News وهذا هو الوقت الذي يكون قد أمضينا فيه عاماً ونصف العام ولكن ليحدث الانفجار بين عشية وضحاها.
كريج: هذا الربط الذي تحدثت عنه بالكامل في محاضرتك في مدرسة الشركات الناشئة بالكامل، صحيح حول ملاءمة المنتج للسوق الحقيقي بشكل أساسي.
بيتر: نعم.
تجربة لحظة ملائمة المنتج للسوق
كريج: حتى تلك اللحظة من حياتك، هل أطلقت أي شيء وقد تمت “سحبه” منك من قبل السوق، أعني، اقتبس من مارك أندريسن (Marc Andreessen) لأنه هو من صاغ المصطلح نوعاً ما “يسحب [شيئاً] من”، صحيح؟.
بيتر: هذا صحيح، هذا وصف مناسب.
كريج: هل جربته؟
بيتر: هذا وصف مناسب، ولكن لم أختبره من قبل. إنه شعور يشبه إلى حد كبير فقدان السيطرة. في السابق كنت تبني شيئاً وتقوم بطرحه وتقوم ببناء شيء ما وتدفعه للخارج نحو السوق وفجأة تضع شيئاً ما هناك ويبدأ الناس في أخذه والهروب به واستخدامه بطرق لم تكن تتوقعها بالضرورة وأنت نوعاً ما تقول: “انتظر، انتظر، انتظر، انتظر، انتظر. إنها فقط في مرحلة تجريبية، مثلاً، توقف، توقف. كما نحتاج إلى إصلاح هذه الأشياء الأخرى، وإلا .. “، إنه مثل هذا الشعور بفقدان السيطرة وتقريباً كما أن السوق يملي عليك الآن ما هي قواعد الطريق؟ وما الذي يجب بناؤه؟ إنه شعور مختلف للغاية.
كريج: هل يمكنك التمييز بين ذلك وبين الطلب الهائل على ميزة معينة مقابل الوضع الذي يقول فيه الزبائن أننا سنأخذ هذا ونستخدمه كما نريد وهناك الكثير من الطلب هناك؟ هل تفصل بين هذين الأمرين؟
بيتر: ليس حقاً، فهناك أشخاص يريدون دائماً المزيد من الميزات. لكن الشيء الذي انقلب هو ،أن الناس كانوا يخبروننا سابقاً أنهم يريدون ميزة، لكن لا يستخدمونها. بينما الآن، كان الناس يستخدمونها ويريدون ميزة ثانية، إنه تمييز مهم للغاية. أعتقد أن الكثير من المؤسسين وقعوا في مثل هذا النوع من دوامة الموت بسبب تعليقات المستخدمين حيث يستمرون في إظهار منتجهم لشخص ما ويطلبون منهم إبداء الرأي. يعطونهم بعض الملاحظات حول كيف يمكنهم تحسينها، لكنهم لا يستخدمونها ثم يعيدونها مع تلك الإصلاحات ويسألون عما إذا كان هذا أفضل ويشبه تماماً دوامة الموت حيث لا تصل أبداً إلى أي مكان، ولكن بمجرد أن يبدأ شخص ما في استخدامه، سيكون لديه المزيد من الطلبات وهذا يعني فقط أنه سيدفع لك المزيد بمرور الوقت.
كريج: صحيح، أجل. يعجبني كيف تضعها في هذه العبارة حيث إذا كان عليك أن تسأل نفسك، فهذه ليست حالة ملائمة السوق للمنتج.
بيتر: أجل، لا يمكن أن يلتبس عليك الأمر حقاً.
كريج: كان هذا قبل ست سنوات؟ قبل خمس أو ست سنوات؟
بيتر: منذ ست سنوات تقريباً، أجل.
كريج: صحيح.
بيتر: خمس سنوات ونصف، نعم.
كريج: وما زلت تشعر بنفس الشعور؟
بيتر: نعم ومنذ ذلك الحين لدينا بعض اللحظات حيث تحدث ملائمة المنتج للسوق في منتجات ثانوية.
كريج: مثل ماذا؟
بيتر: بعد مرور عامين تقريباً، اكتشفنا أن جميع عملائنا الأكثر قيمة كانوا يرسلون بياناتهم إلى حاوية s3، والتي تعني، في الأساس، أنهم كانوا يحتفظون بملفات السجل الخاصة بالبيانات الأولية، والتي كانت شيئاً غريباً بعض الشيء لأنه، عادةً، الذي كان معظم الأشخاص يفعلونه وكانوا يستخدمون أداة البيانات الخاصة بنا من أجله هو إرسال بياناتهم إلى أداة التحليلات، وأداة تسويق عبر البريد الإلكتروني، ونظام إدارة علاقات العملاء ومكتب مساعدة الزبائن، مثل الأماكن التي يقود فيها رجل الأعمال القيمة لديه.
ملفات سجلات البيانات مختلفة قليلاً. إنه أمر غريب بعض الشيء. من غير الواضح ما هي حالة الاستخدام؟ ذهبنا في رحلة المبيعات هذه إلى نيويورك، أنا ومندوب المبيعات الأول لدينا، راف، والتقينا بخمسة عملاء كانوا يستخدمون بنية s3 هذا وسألناهم للتو: “حقاً، ماذا تفعلون مع بنية s3؟”، كان العميل الأول يقول: “حسناً، لدينا فريق هندسة البيانات الذي يأخذ البيانات من المجموعة ويحولها إلى ملفات CSV ثم يقوم بتحميلها إلى مستودع البيانات لدينا وهو عبارة عن مجموعة Redshift”، في الأساس كانوا يستخدمونه كمدخل أولي في خط أنابيب ETL. أنا أقول: “حقاً، هذا مثير للاهتمام، لكن ، غير نافع”، و ذهبت إلى الاجتماع التالي، فيقول العميل الثاني مثلاً : “حسناً ، لدينا فريق هندسة البيانات الذي يأخذ البيانات من s3 ، ويحولها إلى CSV “،ونجيب: “هل تمزح معي؟، ثم يقول الثالث والرابع والخامس نفس الشيء تماماً وكانت تلك هي النقطة التي كدت فيها أن أصبح منظِّر مؤامرة لأنه بدا وكأن بعض الاجتماعات السابقة قد حدثت أمام عيني سابقاً.
كريج: هذا مضحك.
بيتر: لأنهم جميعاً كانوا يفعلون الشيء نفسه تماماً، كان الأمر واضحاً حقاً. لقد أنشأنا للتو طريقة لتحميل البيانات مباشرة من Segment إلى مجموعة Redshift.
كريج: وكان ذلك شيئاً ضخماً بالنسبة …؟
بيتر: كان ضخمًا ، نعم.
كريم: هل شعرت حقاً أن المنتج ملائم للسوق مرة أخرى؟
بيتر: نعم، لقد كانت شديدة الانفجار. لقد نجحنا في زيادة أرباحنا من صفر إلى 2.5 مليون في العام الأول، ثم أطلقنا موصل Redshift هذا، وفي العام التالي انتقلنا من 2.5 إلى 10.
كريج: لكن الناس لم يكونوا مدركين.
بيتر: إذن كان هناك انفجار.
كريج: يطلب منك ذلك.
بيتر: هذا صحيح، لقد كان من الصعب عليهم إدراك أنه يمكننا القيام بذلك بسهولة. أعتقد أن عقليتهم كانت أقرب إلى القول : “حسناً ، سيغمانت هي طريقة أدمج بها أدوات التسويق وبالتالي فإن مستودع البيانات ليس أداة تسويق، إنها أداة ذكاء الأعمال (business intelligence). بالتأكيد لا يمكن لسيغمانت أن تدمج ذلك“. انها فقط لا تعمل عندما تضغط الزر، لذلك كان علينا البحث عن طريق السؤال.
عن النمو في شركة سيغمانت
كريج: حسناً، إنه مثير للإعجاب، ونموك كيف حدث ذلك؟ هل جاء من خلال المطورين؟
بيتر: نموذج “الذهاب إلى السوق” الخاص بنا يتم بشكل أساسي من خلال المهندسين. نتحدث كثيراً عن الطريقة التي بنينا بها بنيتنا التحتية بمرور الوقت. من الواضح أننا نعالج الكثير من البيانات، لذلك هناك الكثير من مشاكل البنية التحتية المثيرة للاهتمام. نحن الآن نعالج مئات الآلاف من إجراءات المستخدم في الثانية، فهناك الكثير من البيانات التي يتم تداولها هناك. كنا على حق في ذلك. هذا مثير للاهتمام بشكل عام لجماهير Hacker News والهندسة، فعادةً ما يكون المهندس هو الذي يحضرنا، و أحياناً يكون مدير المنتج تقنياً حقاً فيقول: “نعم، هذا سيحل مشكلة خط أنابيب بيانات “عش الجرذ الغريبة” التي لدي”.
كريج: توقف، وكم منه لا يزال مفتوح المصدر؟.
بيتر: جزء كبير منه مفتوح المصدر ولكن معظم القيمة التي نقدمها هي في الواقع من خلال تشغيل الإصدار المستضاف لدى الزبون
كريج: حسناً، لأنه في نهاية اليوم، لا يقتصر الأمر على المطورين، فأنت توفر وقت المطورين، لكن رجال الأعمال هؤلاء هم الذين يحتاجون إليه حقاً.
بيتر: نعم، وبصراحة، معظم التعقيد مخفي بعيداً في كيفية تشغيلك وقياس نطاق خط أنابيب البيانات الذي يعالج البيانات. مكتبة JavaScript لدينا مفتوحة المصدر، iOS SDK لدينا مفتوحة المصدر، Android SDK الخاص بنا مفتوح المصدر حتى تتمكن من جمع البيانات من أي مكان ومكتبات المجموعة هذه مفتوحة المصدر، ولكن نوع خط أنابيب البنية التحتية الأساسية ليس كذلك .
اختبار ملائمة السوق للمنتج بنسخة خفيفة MVP؟
كريج: قبل إطلاقك على HN مباشرة، أو هذا مثل الإطلاق الصغير الصغير أو أياً كان ما قد يكون؟ هل كانت هناك طرق أخرى كنت تفكر في اتباعها؟ في هذا النقاش، في اليوم السابق، هل نفكر في أشياء أخرى؟
بيتر: كان الجدل حول ما إذا كان يجب إنشاء المنتج الكامل ثم اختبار مدى ملاءمة المنتج لسوق من خلال محاولة بيعه إلى الأشخاص، في مقابل إنشاء صفحة النموذج الأصغر القابل للعمل (MVP) فائقة الوزن وخفيفة الوزن للغاية التي نضعها على Hacker News ، لمعرفة ما إذا كان هناك اهتمام بالمفهوم. ما دفعنا نحو اختبار الوزن الخفيف للغاية هو حقيقة وجود انقسام متشكك بين المؤسسين، نظراً لعدم اتفاق المؤسسين، كانت الطريقة الوحيدة للإجابة على السؤال هي الذهاب إلى العملاء في أسرع وقت ممكن والحصول على إجابة.
كريج: حسناً، انها صعبة أو خشنة، فدائماً ما يمثل الإطلاق المبكر تحدياً نظراً لوجود حالات يكون فيها الأشخاص متحمسين فيقولون مثلاً : “حسناً، سنطلق هذا مبكراً “، ولكن لأنهم كانوا في حالة فقط تقديم 10٪ مما يجب أن يكون عليه هذا المنتج أو أن يكونوا غير جيدين جداً في توصيله، فهم لا يحصلون حقاً على التعليقات التي يحتاجون إليها، كالقول:”كيف توازن هذا النوع؟ “، أو مثلاً : “حقاً ، هذا نوع من التشابه الكامل بما فيه الكفاية أو أننا نتواصل معه بوضوح بما يكفي حتى نتمكن من إطلاقه”، كيف يمكنك تحديد ذلك؟
بيتر: عادةً ما يكون إجراء هذا الاختبار رخيصاً جداً لدرجة أنه يستحق التجربة حتى لو قررت أنه غير حاسم ويجب عليك التعمق أكثر، لكنني أعتقد أيضاً أن الطريقة التي قمت بتأطيرها هي في الواقع عذر يستخدمه الكثير من المؤسسين لعدم إجراء الاختبار المبكر الرخيص بينما، في الواقع، ينبغي عليهم ذلك.
كريج: لدي نفس الأسئلة تقريباً في كل بودكاست أحاول أن أكون مدافعاً عن الشيطان قليلاً هنا. هذه هي نوع من الحجج مثل رجل القش التي يتم إعدادها.
بيتر: لحظات ملائمة السوق للمنتجات العظيمة حقاً لكل شركة لا لبس فيها، وقد وصفها أحد المؤسسين بأنها تشبه كأنك تخطو على لغم أرضي. أنا حقاً لا أعتقد أنه يمكنك أن تخطئ، إنه يحدث حقاً بطريقة تفقد السيطرة عليه فيها، فمن الواضح جداً أن كل مقياس يصبح سهلاً،حيث يتحدث الناس عن ذلك كثيراً، إذ ليس من الخطأ أن تقول مثلاً: “حسناً، أنت تعرف الأمر عندما يقول الناس أن المنتج يبدو ذا قيمة وأنه كان مثيراً حقاً وكذا وكذا“، إذا كانوا لا يستخدمونها مثلاً، فهي ليست موجودة.
أسئلة وأجوبة
نسختان من الطريق حتى الوصول إلى ملائمة المنتج للسوق
كريج: نعم، حسناً، هناك سؤال من Twitter. من الواضح أن مجموعة من الأشخاص قد شاهدوا محاضرتك، هذا هو الأول من إيفان فاريل يسأل: “لقد ذكرت في محاضرة مدرسة الشركة الناشئة أنه يجب عليك التركيز على analytics.js لإيجاد ملاءمة مناسبة للسوق. فهل من الممكن تكرار شيء من هذا القبيل لإيجاد منتج ملائم للسوق أم يجب أن يكون واضحاً منذ البداية ما إذا كانت الفكرة الجديدة هي شيء يريده الناس؟ “.
بيتر: هناك نسختان من هذا، أود أن أقول إن إصدار Airbnb لملاءمة المنتج للسوق أكثر تكرارية (iterative)، لقد ناضلوا لسنوات وسنوات وأجروا تكرارات وتكرارات طفيفة وتكرارات وأخيراً اشتعلت تلك الفكرة ومن الواضح أنهم حققوا نجاحاً هائلاً، و أنا أشعر أن هذا نادر للغاية. مرة أخرى، هذا مكان خطير حقاً لأنه يمكنك البقاء في هذا الوضع التكراري لسنوات. من غير المحتمل أن توصلك التكرارات إلى مكان جيد. أتذكر بوضوح شديد أنني استلهمت حقاً من قصة Airbnb وكونها سبباً منطقياً لسبب استمرارنا في التفكير في فكرة سيئة، وأعتقد أننا أسأنا استغلال قصة Airbnb لمجرد الاستمرار في زيادة توتر أنفسنا من أجل فكرة سيئة. سأكون حريصاً جداً على اتباع مثال Airbnb. لا أعرف العديد من الشركات الأخرى التي تصل إلى ملائمة السوق للمنتج بهذه الطريقة.
أنت بحاجة إلى المتشككين
كريج: حسناً، متى يعطي إطلاق نموذج خفيف الوزن فكرة حقيقية عن جودة الفكرة الناشئة في هذه المرحلة؟
بيتر: في الواقع لا أعتقد أنه الإطار الصحيح تماماً للتفكير في الأمر من حيث المدة الزمنية لإعطاء فكرة. ما تريده هو شخص ما متشكك، سواء كنت أنت أو أي شخص آخر في الفريق المؤسس. شخص سيكون لديه سياق كافٍ مع أي فكرة محددة ومهما كان نوع النظام أو السوق الذي تتواجد فيه. شخص متشكك سوف يتساءل ويدفع من أجل أسرع اختبار معقول. بعبارة أخرى، إذا كان لديك متفائل ومتشكك وكلاهما يتفقان على ماهية الاختبار الصحيح، فأعتقد أنك ستنتهي بالفعل باختبار جيد. لكن إذا كان لديك ثلاثة متفائلين في غرفة يتفقون جميعاً على ماهية الاختبار الجيد، فأنا لا أعتقد أن هذا اختبار جيد. كما يمكن للمتشككين أن يفعلوا، ولكن نعم.
كريج: هل قمت بتجنيد المتشككين أم أنك محظوظ نوعاً ما في ذلك؟
بيتر: لقد حالفنا الحظ في ذلك في المرة الأولى. أعتقد أن لدينا بعض الأشخاص في الفريق في سيغمانت، وبعض الأشخاص الأوائل الذين كانوا متشككين، في الواقع ، حول لحظات ملائمة المنتج للسوق بعد ذلك والتي مررنا بها وأعتقد أنها كانت مفيدة للغاية.
كريج: هذا مثير للاهتمام حقاً، كيف تختبر القدرة على التشكيك ذلك في سيناريو مقابلة العمل أو مقابلة الحصول على شريك مؤسس؟
بيتر: لم نختبر ذلك، لقد حالفنا الحظ مرة أخرى .
كريج: حسناً ، لقد حالفكم الحظ مع المؤسسين المشاركين، ماذا عن الموظفين الأوائل، هل حالفكم الحظ أيضاً؟
بيتر: هذا صحيح، أجل.
كريج: هذا مثير للاهتمام.
بيتر: إلى أي مدى يمكن أن يكون الأمر مؤلماً، إذا قال شخص ما: “حسناً، أعتقد حقاً أنك لم تفكر في ذلك؟، فهناك مثل هذه الأشياء الثلاثة التي يجب عليك اختبارها في أسرع وقت ممكن لأنني لا أصدق حقاً أن لديك منتج ملائم للسوق هنا”.
كريج: صحيح.
بيتر: هذا ما تريده، فأنت تريد شخصاً يرفض الفكرة، وأنت تقول مثلاً :” حسناً، كيف، حسناً، نعم، كيف يمكننا ومن ثم، من هو على استعداد للتعاون معك حول كيفية اختبار ما إذا كانت هذه الأشياء هي الحالة المناسبة لملائمة المنتج للسوق بشكل معقول؟“. أنواع الاختبارات التي أجريناها. على سبيل المثال ، مع هذه العقلية مؤخراً وحتى في العام الماضي، كانت حول السؤال التالي :” هل يجب أن نتحول من مشتر تقني إلى مشتر تسويقي؟“. من غير الواضح كيفية اختبار ذلك. حسناً ، هذه المتشككة المبكرة، التي كانت مذهلة، اسمها ديانا، كانت تقول:” حسناً ، سأذهب فقط إلى مؤتمر مع المسوقين وسأحاول الترويج لمجموعة من المسوقين. طارت إلى فلوريدا واستقطبت مجموعة من المسوقين”،و لكنها عادت، وقالت: “لا، ليست فكرة جيدة”. أجريت مجموعة الاختبارات الخاصة بي، إذ تعتبر الطرق المبتكرة لاختبار هذه الأشياء ذات قيمة كبيرة وهي تأتي من وجود متشككين ووجهات نظر مختلفة للأشخاص الراغبين في اختبار هذه الأشياء.
كريج: أتخيل أن هذه الاختبارات من المشككين تحدث ربما يومياً، ولكن على الأقل على أساس شهري من حيث عملكم على منتجاتكم.
بيتر: أجل، سأقول أنه ربما يكون الأمر أكثر على أساس كل فكرة. إذا كنا سنطلق منتجاً جديداً، فمن المفيد حقاً أن يكون لديك منظور متشكك حول سبب عدم كون هذه الفكرة جيدة في الواقع.
كيف تصمم اختبارات المنتج في المراحل الأولى؟
كريج: هل تعتمد بشكل أكبر على البيانات أو على تفاعل العملاء الفعلي كما هو الحال هناك؟
بيتر: في الجزء الأول من عملية تطوير المنتج، كل شيء نوعي. كل شيء يعتمد على التحدث مع العملاء.
كريج: حسناً ، لأن هذا هو الشيء الذي يزعجني أكثر عندما يضع الأشخاص صفحات مقصودة يميناً ويساراً ويعتقدون أنهم يمكن للزبائن أن يعجبهم نوعاً ما. ذلك ما أطلق عليه Seibel، ما يفعلونه في ديزني، هندسة وصنع تخيلك للطريق (imagineer ) بالتقدم في الطريق لإيجاد الأمر وفهم حقيقته.
بيتر: أعتقد أن هذا غير فعال للغاية، إنه يستهلك الوقت بشكل أكبر من الوسائل الأخرى.
كريج: نعم، إنهم خائفون فقط.
بيتر: نعم، عندما تذهب وتتحدث إلى أحد العملاء، إذا أجريت تلك المحادثة بالطريقة الصحيحة، فسوف تتعلم من تلك المحادثة أكثر مما ستتعلمه من إنشاء صفحة مقصودة للخدمة أو المنتج الجديد. في النهاية، تعلمنا الكثير من التحدث إلى عملائنا بعد صفحة Hacker News المقصودة أكثر مما تعلمناه من الصفحة المقصودة نفسها.
في التحدث إلى العملاء
كريج: أجل، تماماً. ما هي تكتيكاتك عندما تتحدث إلى العملاء؟
بيتر: أود أن أقول أن الشيء الرئيسي هو أن معظم المؤسسين ليسوا على دراية بكيفية إدارة عملية البيع فعلياً وأنت تريد بشكل أساسي إدارة عملية البيع. نوع الحركة النموذجية للمؤسس مع إدارة عملية المبيعات هو أنهم يأتون ويقولون: “حسناً ، سأقدم لك عرضاً توضيحياً وسأعطيك هذا العرض المتميز والجذاب المصقول اللامع حقاً”، ثم يقرر العميل في نهاية العرض التقديمي ما إذا كان مهتماً أم لا. هذه ليست الطريقة التي تعمل بها المبيعات الجيدة على الإطلاق، الطريقة التي تعمل بها المبيعات الجيدة هي أنك تقوم بالتأهيل مقدماً، حيث يكون لديك طريقة ما لفهم مشكلة العميل بشكل أفضل مما يفهمونه بأنفسهم، ثم تقوم بإجراء الحساب في رأسك لمعرفة ما إذا كان منتجك مناسباً لمشكلتهم. هناك الكثير من المنهجيات لذلك المنهجية التي نستخدمها في سيغمانت تسمى MEDDIC. إن MEDDIC تعني حرفياً مجرد قائمة بمعايير تأهيل المبيعات. هذا ما يفعله مندوبو المبيعات، فإذا عاد مندوب المبيعات وقال: “سننهي هذه الصفقة”، يقول مدير المبيعات : “حسناً، حسناً، دعنا ننتقل إلى M ، المقاييس (metrics) ، ما هي المقاييس التي ستعمل عليها هذه الشركة للحكم على ما إذا كان المنتج مناسباً لهم أم لا؟، وإذا لم يستطع مندوب المبيعات الإجابة على المقاييس، والمشتري الاقتصادي (economic buyer)، وصانع القرار (decision maker)، وعملية اتخاذ القرار (decision process)، والألم الذي تم تحديده (pain) إذن ليس لديه بطل، إذا لم يتمكنوا من الحصول على جميع العناصر الستة هذه ، فلا توجد صفقة. عندما تبحث عن منتج ملائم للسوق، يمكنك فقط استعراض كل هذه الأشياء من خلال طرح عدد كبير من الأسئلة على العميل، ثم يمكنك تحديد ما إذا كانت العملية ناجحة.
أنت في الواقع ستقوم ببناء منتج من شأنه أن يحل مشكلتهم.
كريج: حسناً، هذا نوع من الارتباط بالفكرة المتشككة مقابل المتفائلة، أليس كذلك؟
بيتر: هذا صحيح.
كريج: لديك شخص بطل المنتج، وربما يكون هذا أنت من نواحٍ عديدة. المتفائل الذي يرى العالم فقط ويرى هذا المستقبل ويبدو رائعاً ومدهشاً، لكنك بحاجة إلى المتشكك الذي يرى العالم كما هو حقاً.
بيتر: هذا صحيح ومعايير تأهيل المبيعات هي طريقة تقريباً لوضع الشك كعملية منهجية تفرض مستوىً معيناً من الشك في الشركة.
كريج: إنه أمر خطير جداً عندما تكون الخيار الأمثل … لأنني أقع في هذا المعسكر في أغلب الأحيان. عندما تصبح جيداً في المبيعات، يمكنك نوعاً ما بيع العديد من الأشخاص على أي شيء تقريباً. ولكن، إذا لم يكن هذا المنتج موجوداً بعد، فمن السهل جداً تشكيله بالطريقة نفسها عندما تقرأ شخصاً ما. فأنت مثلاً تقول: “حقاً، يمكن أن يكون هذا مايريده إذن سأسير في هذا الطريق“. ولكن بعد ذلك عندما تعرض عليهم المنتج بالفعل وكما قلت، لن يقوموا بشرائه، ترى العالم كما هو بالفعل.
بيتر: نعم.
كريج: وهذا هو الشيء. هل ما زلت تجري هذه المحادثات مع الناس شخصياً؟.
بيتر: في بعض الأحيان، نعم، بالتأكيد.
في تطوير الرسائل الصحيحة للشركة
كريج: أجل؟ حسناً. لأن هذا هو أحد الأشياء التي أعتقد، في جزء كبير منها، لأنهم تأثروا بحديثك في المدرسة الناشئة، لديهم الكثير من الأسئلة حول هذا الموضوع. يسأل بنيامين ليام: “كيف تجد أن لديك الرسائل الصحيحة حول شرح منتجك؟”.
بيتر: يا رجل، هذا صعب للغاية. أنا لست حتى الشخص المناسب ليتم سؤالي عن هذا. في الواقع ، ديانا، التي أشرت إليها من قبل، ونائب الرئيس للتسويق، هولي، هما الشخصان اللذان صقلا بالفعل رسائلنا على مر السنين ونحاول دائماً تحسينها. لا أعرف كيف تعرف أن لديك الرسائل الصحيحة. أنت تعلم أنه مهما كانت الرسائل، يمكنك نوعاً من اختبار ما إذا كانت الرسائل البديلة ستنجح ويمكنك القيام بذلك نوعياً في المقابلات مع العملاء، و يمكنك محاولة شرح ذلك بطريقة ما ومعرفة ما إذا كانت عيونهم تضيء، كما يمكنك أيضاً محاولة شرحها بطريقة أخرى ومعرفة ما إذا كان صداها يتردد. سيكون لمندوبي المبيعات الأوائل الموهوبين حقاً هذا النوع من النمط في عادتهم حول كيفية عرضهم الترويجي، حيث سيختبرون دائماً طرقاً مختلفة لشرح المنتج. كان هذا صحيحاً بالتأكيد بالنسبة إلى مندوب المبيعات الأول الذي وظفناه. لقد كان رائعاً وكان يجرب باستمرار طرقاً مختلفة للقيام بذلك. لا أعرف ما إذا كان هناك، فأنت لا تعرف أبداً ما إذا كان لديك أفضل الرسائل ولكنك تبحث باستمرار وتختبر طرقاً مختلفة لشرحها.
كريج: حسناً، ولكن مرة أخرى، إذا كان الأمر يتعلق حقاً بإيجاد منتج جيد يناسب السوق، فهل تعتقد أن هذه التغييرات الطفيفة في كيفية توصيل شيء ما ستحدث فرقاً؟
بيتر: لا أعتقد أن التغييرات الطفيفة في ذلك ستحدث فرقاً، بمجرد أن يكون لديك منتج ملائم للسوق، فبالتأكيد يمكنك تحسين الرسائل.
كريج: إذن يجب أن نتحدث عن توليد الأفكار لأن ذلك يبدو أكثر أهمية من هذه الانحرافات الطفيفة.
بيتر: نعم.
في توليد الأفكار للمنتجات الجديدة
كريج: من أين تبدأ؟
بيتر: أفضل الأفكار التي توصلنا إليها … هناك فرق كبير بين الفكرة الأولى ونوع الأفكار اللاحقة، والسبب مختلف.
كريج: الفكرة الأولى تعني مثل المنتج الأساسي
بيتر: هذا صحيح.
كريج: ثم الميزات الفردية.
بيتر: هذا صحيح. وليس الميزات الفردية فقط، قد يكون لديك منتجات جديدة تماماً
كريج: هذا صحيح.
بيتر: هذا يأتي، لكن هذه أسهل بكثير. تكمن مشكلة المنتج الأول وملاءمته للسوق في أنه يمكنك نقل المنتج وتحريك السوق لأن الأمر تناسب بين هذين الأمرين. إن الأمر غالباً غير واضح، وهما يتحركان في مساحة مجنونة متعددة الأبعاد، لذا تكمن المشكلة في جعلهما يتطابقان. يمكنك دائماً نقل أحدهما في محادثات مختلفة. في محادثة واحدة، قد تقوم بتغيير المنتج وقد تدرك، في محادثة مختلفة، أنك بحاجة إلى تغيير السوق. هذا صعب للغاية. لا أعتقد أن هناك طريقة قابلة للتكرار للقيام بذلك. عليك فقط التعمق في سوق معين وفهم المشكلات التي يواجهها الأشخاص في هذا السوق.
كريج: هل لديك عملية خاصة لتوليد الأفكار؟ أو أنت فقط، تدخل في شيء ما وأنت مثلاً تخاطب نفسك.
بيتر: فقط تعمق، وبالنسبة للفكرة الأولى، عليك فقط التعمق في الأمر. عليك فقط أن تفهم السوق والنظام البيئي والعملاء رأساً على عقب وخلفاً وأماماً، يمنة ويسرى، أفضل مما يفعلونه بأنفسهم.
كريج: حسناً، إذا تم طردك من سيغمانت اليوم، هل تعرف من أين ستبدأ؟
بيتر: عليك أن تبدأ بشيء كان مثيراً للاهتمام بالنسبة لك شخصياً، ثم تبدأ في البحث في اتجاه عميق، و يصبح أكثر قابلية للتكرار عندما تجد منتجاً ثانياً. في هذه المرحلة، تكون قد أغلقت جانب السوق في الغالب، صحيح، لأن لديك بالفعل من يشتري، لديك بالفعل حركة الدخول إلى السوق، و لديك بالفعل مجال اهتمام، وهو بالنسبة لنا هذا النوع من خطوط أنابيب البيانات والبنية التحتية للبيانات، والبنية التحتية لبيانات العملاء، ثم يكون الأمر أسهل كثيراً لأنك تعرف بالضبط من الذي يجب أن تذهب إليه وتعرف نوع الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها تقريباً؛ وبعد ذلك يمكنك تشغيل عملية تمثل أشعة سينية أعمق بكثير للعميل مما قد تشعر بالراحة تجاهه. على الأقل كان الأمر أعمق بكثير مما كنت مرتاحاً له عندما بدأنا. على سبيل المثال، كنا مؤخراً باختبار ملاءمة السوق لمنتج سنعلن عنه في مؤتمر المستخدمين في أيلول، وهو الآن في مرحلة تجريبية و يعمل بشكل جيد حقاً؛ ولكن الطريقة الأولية التي كنا نختبر بها نوعاً من الملاءمة هناك، حيث كنا ندخل ونقول مثلاً: “حسناً، مرحباً، هل لديك مشكلة في نظافة البيانات؟” وسيقول الشخص: “حسناً، أجل، أجل، تماماً، هذه واحدة من أكبر مشاكلنا”، إذ سنقول: “حسناً، رائع، رائع”، ونود التحقق من نظافة البيانات. هذا هو، وقد نطرح، مثلاً سؤالين أو ثلاثة أو أكثر، لكن مثل ذلك كان نوعاً من العمق. لكن المستوى الفعلي للسؤال يجب أن يكون مثلاً :” حسناً، ما المقصود بالبيانات؟”.
وأسأل “هل تستثمر حالياً في نظافة البيانات [اي شكل؟”، وهم مثلاً يقولون: “حسناً، حسناً، نعم. في الواقع لدينا فريق مكون من ستة أشخاص يقومون بضمان جودة البيانات طوال الوقت”، ونحن نقول: “حسناً، حسناً، تلك البيانات التي يحتاجها أفراد ضمان الجودة، أين يتواجدون؟”، “حسناً، يوجد مقرهم في لوس أنجلوس“،”حسناً ، هذا أمر مثير للاهتمام، لذا لديهم رواتب حقيقية وهم ليسوا هناك فقط، إنهم حقيقيون مثل رواتب الولايات المتحدة” ،”مثل، أجل، أجل. حسناً، إذن ، ماذا ؟”، مثلاً “80 ألفاً في السنة، 100 ألف في السنة؟”، إنهم مثلاً يقولون: “نعم، هذا صحيح”، لذا سأقول: “حسناً، أنت تنفق ما يقرب من 750 ألفاً سنوياً على هذه البيانات لفريق ضمان الجودة وما شابه، أخبرني المزيد عن هذه العملية، ما الذي يطلبونه بالضبط؟”، “حسناً، إنهم ينقرون على هذا الزر في التطبيق“، “حسناً ، أي زر؟”، وبعد ذلك أقول هل هم مثلاً: “ماذا يفعلون عندما يعثرون على خطأ؟” ولذا فإننا نسأل، حرفياً 45 دقيقة من الأسئلة من هذا القبيل. الآن نحن نفهم مشكلتهم بالفعل ونفهم ما يفعلونه، و نفهم مكان وجود مراكز التكلفة الخاصة بهم، ونفهم أيضاً كيف كان الفريق، ثم نحن مثلاً نقول: “حسناً، حسناً، ماذا لو كان لديك منتج قام بـ X “،وهو بالضبط ما شرحوه لنا للتو خلال الـ 45 دقيقة الماضية، كقولهم:”سيكون ذلك رائعاً“، حسناً، حسناً، نحن هنا الآن، هذا هو كل من تأهيل المبيعات واكتشاف احتياج العميل وهي عمليات مبيعات قياسية ولكنها الآن تُستخدم لتطوير المنتج.
كريج: وهذا تعلمٌ جيد لأن الناس لن يقولوا لك 🙁 لا)، إذ يخشى الكثير من الناس أن يسألوا هذه الأسئلة.
بيتر: تماماً.
كريج: وسوف يخبرك العملاء.
بيتر: نعم، خاصة إذا أخذت الجزء البطل من MEDDIC، الجزء الأخير، C، وتبدأ بسؤالهم مثلاً: “ما هي رؤيتك لشيء X الذي تفعله؟”، وسيخبرك شخص ما وأنت مثل: “مهمتنا متشابهة لأن هذا هو سبب عقد الاجتماع في المقام الأول”. هذا الشخص يتماشى معك على الفور. سيتحدثون لمدة 45 دقيقة عن مشاكلهم قبل أن تخبرهم بأي شيء.
كريج: نعم، أعتقد أن هذا أحد الأشياء التي لا يدركها معظم الناس مثلاً، العديد من أفضل مندوبي المبيعات لا يتحدثون كثيراً عن هذه الأمور.
بيتر: يسأل أفضل مندوبي المبيعات في سيغمانت، لدرجة عميقة، لدرجة عدم الراحة أكثر من أي شخص آخر في الفريق، بما في ذلك أنا.
كريج: أجل، هذا أمر ممتع. أتساءل ما هي العلاقة بين المبيعات والتشكيك؟ ربما يكون مرتفعاً جداً، والأشخاص الذين يتساءلون عن الأشياء وما شابه يمكنهم رؤية الزاوية بوضوح.
بيتر: نعم.
في الثقافة
كريج: حسناً. حسناً. سؤال Twitter التالي. داني برول ، قبل كل شيء يقول: “استمر يا بيتر”.
بيتر: شكراً لك داني.
كريج: سؤاله عن الثقافة، حيث يقول: “ما هي القيم والمعايير التي أنشأتها لفريقك في سيغمانت، وكيف يمكنك بناء هذه الثقافة في نشاط في شركتك؟”.
بيتر: لدينا أربع قيم في سيغمانت نكرسها تماماً، الأولى هي الكارما، وهي أننا نريد أن يكون لنا تأثير إيجابي على العالم، و يتجلى ذلك في مجموعة من الطرق، إحداها هي أننا نهتم حقاً بأن يحصل العميل على قيمة من عمليتنا بأكملها، حيث ستلاحظ أن جميع موادنا التسويقية، على سبيل المثال، غالباً ما تكون تعليمية بدرجة عالية. لدينا معيار مرتفع حقاً لشكل كل مادة من المواد التعليمية. حتى في عملية البيع، نريد أن نكون مساعدين. إذا لم نكن مناسبين لك، فسنخبرك ونحيلك إلى الأماكن الصحيحة نوعاً ما بشكل منفصل، نحن نهتم حقاً بفعل الشيء الصحيح من قبل المستخدم النهائي. هذا لا يزال داخل الكارما، وذلك من منظور خصوصية البيانات. نحن مهتمون جداً بمساعدة الشركات على فهم جميع بيانات الطرف الخاصة بهم، وبالتالي فإن جميع تفاعلاتهم مع عملائهم داخل جدرانهم الأربعة. نحن غير مهتمين للغاية بأن نكون وسيط بيانات بين الشركات المختلفة بشكل سطحي. نحن نسميها ثرثرة البيانات، إن ذلك إجمالي، ونحن لا نريد أي شيء له علاقة به. هناك الكثير من الشركات الأخرى التي تقوم بأشياء من هذا القبيل. سوف تختفي وتموت في النهاية. هذه كارما، و نحن نهتم كثيراً بذلك، أما الثانية فهي القبيلة، وهذا عندما نكون هناك جميعاً لدعم بعضنا البعض، سنكون جميعاً هناك لتحقيق نفس الشيء. وهكذا، ما نتوقعه هو ذلك، وما نقدره هو أن يدعم الناس بعضهم البعض حقاً، عندما يكونون في معاناة من شيء ما وكذلك عندما يمنحون الفضل لبعضهم في أيام السراء.
حاول حقاً مكافأة الأشخاص المستعدين لبذل جهد إضافي للامتنان والاعتراف بفضل الآخرين عندما يكون الأمر صعباً. يمكن أن يكون الاعتراف عبر فرق أو عدة مستويات أو أياً كان هذا حقاً شيء نقدره. القيمة الثالثة هي القيادة، و هي أكثر بكثير من الذات لدينا، فنحن نحب أن ننهي الأمور، و نقدر الأشخاص الذين ينجزون، والرابعة هي التركيز، و لا نقصد به فقط نوعاً من القدرة على الجلوس وإنجاز الأشياء، أو القوة من خلال شيء ما، ولكن في الواقع التفكير بعناية في تحديد الأولويات. لقد أجرينا الكثير من الأبحاث حول كيفية جعل المكتب بيئة يمكنك التركيز فيها بالفعل، إذ يمكنك التحقق من مدونتنا، لقد كتبنا عن مستويات ديسيبل الصوت التي قمنا بقياسها حول المكتب وكيف قمنا بتخفيف ذلك.
كريج: كان ذلك جيداً، فهذه القطعة عملت بشكل جيد، أليس كذلك؟
بيتر: نعم، لقد كانت نتيجة مفاجئة بالنسبة لنا أن اكتشفنا أن الأجزاء المختلفة من ذلك المكتب بها مستويات صوت مختلفة جداً لم تكن مرتبطة بالأشخاص الذين يتحدثون ولكنها كانت مرتبطة فقط بنوع الشكل الصوتي للمكتب ومجرد نقل الأشخاص إلى أماكن مختلفة ساعد كثيراً، اعتماداً على مقدار الضوضاء التي كانوا على استعداد لتحملها ونوع ما يحتاجون إليه في دورهم. على أي حال، هذه هي تلك القيم الأربع، إنها حرفياً الأشياء التي نقدرها ولذا فإننا ننشرها في جميع الأماكن التي نتوقع أن يكون لها تأثير فيها، إنها ما يتم تسليط الضوء عليه. لدينا جائزة الحمضيات، وهي شخص يعيش كل القيم ، وترتبط بالترقيات والتوظيف،و لدينا مقابلة صارمة في عملية التوظيف، و لدينا تقييمات الأداء.
كريج: ماذا تقصد بمقابلة صارمة؟
بيتر: عذراً، لدينا مقابلة ثقافية حيث لدينا حرفياً هذه القيم الأربع والطرق المحددة التي سنختبرها من أجلها. عندما نجري مراجعات الأداء، فإن مراجعة الأداء هي مراجعة التمثل بالقيم الأربع حرفياً، فهل أنت قوي؟ هذا هو ما نقدره ، وبالتالي فهو ما نختبره ونقيسه، وفي النهاية ، فإن تلك الدورة من تقديم الملاحظات والقياس بواسطتها هي ما يدفع الثقافة إلى التمسك.
كريج: وهل كان هذا شيئاً طبيعياً بالنسبة إليك؟ بناء الثقافة؟ أو هل كان عليك أن تتعلمها؟
بيتر: لا أعتقد ذلك،فقد تعلمنا ذلك، إذ وصلنا إلى حوالي 25 شخصاً قبل أن ندرك أنه شيء يجب أن نكتبه. لقد خرجنا من موقع العمل، المؤسسون الأربعة وحاولنا تجميع القيم من واقع أننا أحببنا حقاً ما كان يحدث بالفعل، وما لم يعجبنا والذي رأيناه يحدث بالفعل، وليس فقط بين الفريق، ولكن بيننا أيضاً. ما لم نفتخر به بما فعلناه وما كنا فخورين به وماكان لدينا. وهذا في النهاية هو ما تم تجميعه في تلك القيم الأربع.
كريج: كانت تلك مجرد تفاعلات مع أشخاص آخرين أو ما شابه، حرفياً، لحظات بناء المنتج الخاص بتحديد ثقافتكم؟
بيتر: التفاعلات مع الأشخاص الآخرين والتفاعلات مع الشركاء والعملاء والأشياء التي كنا نفخر بها والتي أردنا أن نرى المزيد منها.
اللائحة العامة لحماية البيانات في الاتحاد الأوربي
كريج: مباشرة. السؤال التالي. يسأل أشوين دوك: “كيف أثرت اللائحة العامة لحماية البيانات على نموذج أعمال القطاع؟”
بيتر: اللائحة العامة لحماية البيانات، لأولئك الذين لا يعرفون منكم، هي لائحة جديدة للاتحاد الأوروبي تمنح المستخدمين النهائيين في الأساس الكثير من الحقوق حول البيانات التي يتم جمعها عنهم. أولاً، أعتقد أنه نظام رائع، سواء كمستهلك ، ولكن أيضاً مرتدياً قبعة سيغمانت الخاصة بي. من المثير للاهتمام أنه يؤثر على العالم بأسره لأنه، إذا كنت تقوم بتخزين بيانات حول مواطن من الاتحاد الأوروبي، فلا يهم الاختصاص القضائي الذي تدير شركتك فيه، فأنت لا تزال مسؤولاً عن القيام بذلك لمواطن من الاتحاد الأوروبي. التأثير الأكبر على نطاق واسع على نوع النظام البيئي العام هو أنه يؤثر سلباً على بيانات الطرف الثالث ووسطاء بيانات الطرف الثالث لأنه ليس لديهم مسار موافقة حقيقي للمستخدم لمشاركة بياناتهم وشرائها وبيعها، ونظراً لأننا نساعد الشركات ببيانات الطرف الأول فقط، فهذا لا يمثل تهديداً وجودياً لنا بأي شكل من الأشكال، وفي الواقع إنه شيء نتوافق معه نوعاً ما لسبب آخر أيضاً، وهو لأننا نوجه البيانات إلى جميع الأماكن المختلفة التي يستخدمها الأشخاص، لذلك نقوم بتوجيهها إلى أداة تحليلات، إلى أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني، إلى مستودع بيانات، إلى CRM، إلى مكتب المساعدة، إلى وحدات بكسل تحويل الإعلانات. إذا ظهر هذا المستخدم وقال : “مرحباً، أريدك أن تحذفني من نظامك“، حسناً، إنه يشبه في الواقع 20 نظاماً لمعظم الشركات ونحن بالفعل متصلون بهذه الأنظمة العشرين. إنها في الواقع الآن ميزة في سيغمانت يمكننا الانتقال إلى تلك الأنظمة العشرين وحذف أي مستخدم يطلب ذلك.
ونقوم بتنظيف هذا السجل عبر كل تلك الأنظمة المختلفة. بالنسبة لنا، فإن الناتج المحلي الإجمالي لذلك، يشبه التوافق مع قيمنا فلسفياً، والثاني، هو في الواقع ميزة جديدة مثيرة ونوع من المتطلبات التي يمكننا دعمها ونوع من القيمة التي يمكننا تقديمها لعملائنا. نحن معجبون كثيرون بذلك.
كريج: حسناً ، كانت تلك إجابة مثالية. لكن، تم التشديد على الناس بشأن ذلك. يصنع صديقي Instapaper وكان لديهم مشكلة كبيرة معه.
بيتر: إنها مشكلة كبيرة في النشر حيث يعتمدون على بيانات الطرف الثالث.
في التسعير
كريج: نعم، خاصةً هذه المنتجات الصغيرة الصغيرة التي تشكل جزءاً من شركات كبيرة حقاً ولم يعرفوا بالضرورة وهم الآن في كل مكان. تماماً، هذا رائع، حسناً. إذن، السؤال التالي يسأل أندرو بيكول: “هل لديك أي نصيحة بخصوص طلب أموال أكثر مما تسأل عنه؟” ،كان هذا جزءاً من محاضرة مدرستك الناشئة حيث، على ما أعتقد، كان أحد مندوبي المبيعات يجبرك على طلب المزيد والمزيد.
بيتر: نعم، كان لدينا مستشار مبيعات كان، حسناً ، يجب أن أقوم بعمل نسخة احتياطية قليلاً. كنا في البداية نبيع منتجنا مقابل 10 دولارات شهرياً و120 دولاراً في السنة، وقد جلبنا مستشار المبيعات وكانت نصيحته الأولى تقول: “حسناً ، عليك أن تطلب 120 ألف دولار سنوياً“
كنت مثلاً ستقول : “هذه ألف X ، هذا جنون“. كنا نذهب إلى أول اجتماع مبيعات، أنا وهو، وكان هذا مع شركة تدعى Xamarin ومنذ ذلك الحين لم أخبر هذه القصة، التي وجدتها ممتعة، ولكن الآن الرئيس التنفيذي لشركة Xamarin، ونحن نسير يقول مستشار المبيعات لدينا : “حسناً، عليك أن تطلب 120 ألفاً في هذا الاجتماع”، وقلت، هذا هو الشيء الأكثر سخافة الذي سمعته في حياتي، فأنا لا أفعل ذلك، وهو يقول : “حسناً، إذا لم تفعل ذلك، فأنا استقيل من منصب مستشار المبيعات الخاص بك“. كنت مثلاً أقول: “حسناً ، أعتقد أنني أطلب 120 ألفاً“. لذا ، دخلنا ولدينا هذا العرض وكل شيء وهو يقول: “حسناً، ما هو السعر؟” وأقول: “120 ألفاً وأنا أتحول إلى البنجر الأحمر”،ويقول: “حسناً ، ما رأيك بـ 12 ألفاً سنوياً؟“، وقلت: “حسناً، ماذا عن 18 عاماً؟”، وهو مثلاً يقول : “حسناً، حسناً”، فمن وجهة نظره، حصل على خصم 85٪،و من وجهة نظري حصلت على 150 ضعفاً وكانت مفاوضات ناجحة. من الصعب حقاً الإساءة إلى الأشخاص بالسعر، على الأقل إذا كنت جالساً في نفس الغرفة أو على الهاتف. من المحتمل ألا تكون مشاركة معلومات التسعير عبر البريد الإلكتروني فكرة جيدة، و إذا قمت بذلك، فمن السهل عليهم إنهاء المكالمة، ولكن إذا كنت تجري مكالمة هاتفية أو شخصية، فهناك عقد اجتماعي نوعاً ما لمواصلة المشاركة. يمكنك التعافي شخصياً بشكل خاص.
بيتر: أود أن أشجعك على عدم الخوف من الإساءة إلى شخص ما بثمن باهظ. لكن ربما فقط ابدأها بنفسك، والذي ربما يكون أكثر الأماكن غير المريحة للقيام بذلك، ولكنه يمنحك أكبر فرصة للتعافي.
كريج: والشيء هو، إذا كان الأمر مهماً بالفعل لعملك، فهذا هو ما يكلفه.
بيتر: ليس لديك طريقة أخرى لتقييم القيمة، وفي الحقيقة ما سيحدث هو، عندما يقولون: “هذا جنون”، ثم تقول: “لماذا؟”، وبعد ذلك سوف يشرحون لك كيف يقومون بالفعل بتقييم المنتج ثم تقول: “حسناً” ، ثم تقدره وفقاً لمنطقهم وتطلب هذا السعر.
كريج: وكم من الوقت استغرقت؟ حسناً ، هل تعطيهم منتجك الآن بـ 120 ؟
بيتر: بالتأكيد ، نعم، لدينا عملاء يحصلون على قيمة أكبر من ذلك بكثير من المبلغ الذي يدفعونه.
كريج: أجل، بالضبط. كم عدد العملاء الذي استغرقته للوصول إلى هذا المبلغ المكون من ستة أرقام؟
بيتر: مجموعة مكونة من اثني عشر من العملاء على الأكثر.
دور YC
كريج: أجل ، إنه مذهل. أجل رائع. يسأل خوان كارلوس غارزا: “كيف ساعدت YC سيغمانت في الوصول إلى ما هي عليه الآن؟”.
بيتر: كانت YC مفيدة للغاية. الشيء الأكثر تأثيراً في وقت مبكر هو يوم العرض (Demo day). لن تجد تركيزاً أكبر من المستثمرين المتحمسين للاستثمار في الشركات الناشئة أكثر من ذلك اليوم، مما يخلق حدثاً مقنعاً. هيكل الجدول الزمني مفيد بشكل لا يصدق لجولتنا الأولى من التمويل التي يمكن أن تتعطل بسببها بسهولة وتضيع الكثير من وقتك، هذا أول شيء، أما الأمر الثاني حقاً: هو شبكة المؤسسين. ليس هناك فقط الكثير من الشركات رفيعة المستوى بشكل معقول الآن والتي يمكنك التعلم منها أو الشركات التي تتقدم إلى الأمام بحيث يمكنك التعلم منها، ولكن هناك شركات في جميع المراحل. هناك دائمًا مجموعة من الأشخاص في منطقتك أو في سوقك يمكنك التعلم منهم والمشاركة معهم. هناك الكثير من المجموعات الصغيرة التي تظهر، مجموعة من مؤسسي المشاريع يتراوح عددهم بين 70 و 100 شخص في سان فرانسيسكو ويمكنك تناول العشاء معهم مرة كل شهرين، والتي تصبح مجموعة دعم رائعة ونوعاً من الطرق للتعرف على ما يحدث.
كريج: هل بقيت على اتصال بأشخاص من دفعتك؟.
بينر: قليلون، أجل. مثل جاك سيمس (Zack Sims) من Codecademy.
كريج: حسناً. نعم، لقد سمعت عن مثل هذه اللقاءات غير الرسمية للمؤسسين التي تحدث كثيراً.
بيتر: هناك الكثير، أجل.
كريج: يبدو أنه رائع.
بيتر: إنها شبكة موثوقة. لا يوجد بديل لذلك.
تطوير المنتج والميزات الإضافية التي يطلبها العملاء
كريج: أجل، تماماً. أنا بالتأكيد لم أحصل على ذلك من الكلية. حسناً، لدى جوان سؤال آخر. “في المرحلة المبكرة، ما هو الخط الرفيع بين تجاهل الميزة المقترحة للعميل أو تبني الميزة المطلوبة للعميل في جوهر تطبيقك أو منتجك؟”. أعتقد أن ما يحاول أن يسأل عنه هو في الأساس، ما هي النقطة التي تقولها مثلاً : “مرحباً، هذا العميل يطلب هذه الميزة أو يطلبها وعلينا أن نتحمل نوعاً ما لأننا لا نريد أن نصبح متجر ديف المخصص؟ “.
بيتر: فهمت.
كريج: إذن، هل يجب علينا تبني الميزة وبناؤها أم إخبارهم بالعثور على شخص آخر؟
بيتر: أفضل دفاع ضد ذلك هو امتلاك رؤية واضحة للمنتج وحول المكان الذي سيذهب إليه على المدى الطويل، وإذا كانت لديك رؤية واضحة للمنتج حول ما هي عليه على المدى الطويل، فهذا سؤال بسيط للغاية ، أهذا الشيء في تلك الصورة طويلة الأجل أم لا؟، وإذا كانت هذه الصورة طويلة المدى، فيمكنك إعطاء الأولوية لها لتكون عاجلاً أم آجلاً اعتماداً على ما إذا كان العميل سيدفع لك مقابل ذلك أم لا، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فلن يكون كذلك وربما لا ينبغي عليك البناء عليه.
كريج: حسناً، هذا مثل سيناريو العملاء سيئي السمعة الذين لا تريدهم، حيث عليك فقط السماح لهم بالرحيل.
بيتر: نعم، لذلك أعتقد أن الشيء المهم هو تخيل الجدول الزمني الكامل لكل شيء ستقوم ببنائه. لاتتردد في تحريك الأشياء. ونحن نفعل ذلك في كل وقت، ونحن ننقل الأشياء بناءً على ما يريده العملاء بالفعل لأنه إشارة معقولة لما هو أكثر أهمية بالفعل، لكنني لن أضيف أشياء رئيسية أو أتبنى أشياء رئيسية بناءً على عميل واحد فقط.
ماذا استفدت من YC؟
كريج: منذ أن انتهيت من YC ومرّت عدة سنوات حتى الآن، ما هي أكبر المعلومات المكتسبة منذ ذلك الحين؟
بيتر: يا إلهي ،إنهم كثيرون. لقد كانت مساحة ضخمة من التعلم بالنسبة لي، رغم أنها غريبة كما هي، هي التمويل. لقد جئت من خلفية هندسة الطيران، إذ كنا نقوم بهندسة البرمجيات في العامين الأولين، ولذا فأنت غير مستعد تماماً للجانب التجاري المشابه للأشياء. لقد تعلمت قدراً هائلاً عن التمويل حيث قمنا بجمع الأموال وتعلمنا إدارة الأعمال باستخدام P&L وكل هذه الأشياء، و لا يعني ذلك أنه يجب عليك التسرع في ذلك، ولكنها منطقة ضخمة يمكن الاستفادة منها.
كريج: إذا كنت ستفعل ذلك مرة أخرى، فقم بتعيين شخص ما في وقت سابق يعرف ما الذي كان يفعله في الجانب المالي؟
بيتر: أعتقد أننا قمنا بعمل جيد إلى حد معقول في ذلك، لقد وظفنا مديراً مالياً بدوام جزئي تقريباً في الوقت الذي رفعنا فيه سلسلتنا أ ، لذلك وصلنا إلى حوالي مليون دولار في الإيرادات وقمنا بجمع 15 مليون دولار. “حقاً، حقاً، أشعر أنه يجب أن يكون لدينا شخص مثلاً، يوجهنا إلى ما يجب أن نفعله بالمال”. ربما لديك خطة أو نموذج أو شيء من هذا القبيل؟، “كان هذا بالتأكيد هو الوقت المناسب لتوظيف مدير مالي بدوام جزئي وكان جيف بوركلاند مؤثراً للغاية على مر السنين.
في التوظيف
كريج: ما هي التعيينات الكبيرة والمهمة الأخرى بالنسبة لك والتي أحدثت فرقاً كبيراً؟
بيتر: حسناً، كل عضو في فريق التنفيذيين.
كريج: كان الجميع ذات أثر ضخم.
بيتر: مجموعة كاملة من الأشخاص، لكن ربما كمستشارين، كفئة مثيرة للاهتمام؟.
كريج: بالتأكيد.
بيتر: أعتقد أن المدير المالي بدوام جزئي موجود في هذه المجموعة. كان لدينا مستشار للموارد البشرية كان مؤثراً حقاً، لقد استثمرنا في الموارد البشرية أكثر من معظم الشركات الناشئة في ذات حجمنا وأعتقد أن هذا هو الشيء الصحيح، فالكثير من الشركات الناشئة، مثل Uber، على سبيل المثال، لا تفعل ذلك وينتهي بها الأمر بدفع أسعار مرتفعة حقاً مقابل ذلك لاحقاً.
كريج: إنه تحدٍ ، صحيح، لأنك إذا ذهبت وبدأت بالبحث في Google مثلاً ، هل يجب علي تعيين مدير تسويق، هل يجب علي تعيين مدير مالي، هل يجب علي توظيف X وY و Z؟، يمكنك دائماً العثور على شخص يدافع بقوة عن أي دور معين، لكن التحدي هو أن لديك القليل من المال والوقت فقط ولا يمكنك العثور إلا على القليل من الأشخاص الرائعين. أين ومتى تقرر توظيف هؤلاء مثل الأشخاص ، ما هو الوقت الأمثل لذلك، أليس كذلك؟، مجرد نوع من الفضول إذا كانت هناك أي لحظات تحول كبيرة بالنسبة لك.
بيتر: لقد كانت نقطة تحول ضخمة عندما أصبحنا نتلقى حوالي 10 ملايين من العائدات، لقد قمنا بتعيين أول نوعين من التنفيذيين في الفريق، كان أحدهما نائب رئيس قسم الهندسة والآخر نائب رئيس الموظفين لدينا،حيث كانوا أول الأشخاص الذين كانوا مديرين في السابق. قام نائب الرئيس للهندسة بإدارة فريق مكون من 150 شخصاً في Dropbox. لقد انتقلنا من تجربة إدارة صفرية حرفياً إلى ما تم اختياره على طول الطريق، من صفر إلى 50 شخصاً، انتقلنا إلى وجود شخص أو شخصين يعرفان حقاً ما كانا يقومان به، كان ذلك مؤثراً بشكل كبير وكان يجب علينا إيجاد طريقة للقيام بذلك في وقت سابق. 50 شخصاً و 10 ملايين من العائدات أو أياً كان، ما فات الأوان لذلك.
كريج: إذا لم تكن تعمل في سيغمانت الآن، هل لديك فكرة عما تريده؟
بيتر: يا رجل، أحصل على الاستثمار من حين لآخر في شركات YC.
كريج: كم يبدو ذلك جميلاً!
بيتر: هناك الكثير من الأشياء الرائعة التي تحدث هناك. دائماً ما أذهلني هذا مثل اتساع نطاق الأشياء التي تحدث في الدفعة، فهذه الدفعة هناك شركة مثيرة حقاً تقوم ببناء محرك صاروخي في الفضاء وأخرى كانت تقوم بعمليات تفتيش صناعية بواسطة طائرات بدون طيار. لا يمكنني تخيل عالم يستمر فيه الناس في أحزمة تتدلى منها توربينات الرياح،ولا أستطيع أن أتخيل أن هذا الأمر سيستمر لفترة طويلة، ويبدو أن ذلك يمثل فرصة سوقية واضحة.
كريج: أشياء تطير.
بيتر: حسناً، لدي خلفية في هندسة الطيران لذا لا ينبغي أن يكون الأمر مفاجئاً للغاية.
كريج: مباشرة، رجل رائع، لذا ، إذا أراد الأشخاص معرفة المزيد عن سيغمانت، فأين يجب أن يذهبوا إذا كانوا يريدون معرفة المزيد عنك؟
بيتر: أجل، اذهبوا إلى segment.com أو يمكنكم التغريد على تويتر، تجدونني على @reinpk
كريج: حسناً، رائع ، نعم ، سنقوم بربطها كلها. حسناً، شكراً يا رجل.
بيتر: رائع، شكراً لك.
هذه المقابلة
بواسطة: بيتر رينهارت (Peter Reinhardt)، شركة سيغمانت (Segment)
المقابلة باللغة الإنكليزية
نص المقابلة
https://www.ycombinator.com/library/6B-on-finding-product-market-fit-at-segment-yc-s11