هذه المحاضرة
يشارك مايكل سيبل، الرئيس والشريك التنفيذي لحاضنة الأعمال YC، نهجه في بناء المنتج الأصغر القابل للتطبيق MVP والحصول على المستخدمين الأوائل لديك كشركة ناشئة قبل الإطلاق. شاهد هذه المحاضرة إذا لم تقم ببناء المنتج الأصغر القابل للتطبيق MVP حتى الآن، أو أنك تحاول اكتشاف الميزات التي يجب وضعها في النموذج الخاص بك، أو أنك تقوم ببنائه، ولكن ليس لديك أي شخص يستخدمه حتى الآن، أو أنه قد يستغرق إطلاقه وقتاً أطول من المتوقع بالنسبة لك.
مقدمة
اسمي مايكل. أعمل هنا في YC، أساعد في تشغيل المسرع، حاضنة الأعمال هذه. قبل ذلك، أنشأت شركتين ناشئتين من YC، واحدة في عام 2007 والأخرى في عام 2012، سأتحدث إليكم اليوم عن الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق، اختصاراً MVP. نحن دائماً ننصح المؤسسين بعدم استخدام المصطلحات، ولكن لدينا هذه المجموعة الكاملة من المصطلحات الغبية الخاصة بالشركات الناشئة، والمصطلح MVP هو واحد منهم. عندما تفكر في المنتج الأصغر القابل للتطبيق MVP، يجب أن تفكر في شيء بسيط يبعث على السخرية، فهذا هو أول شيء يمكنك منحه لأول مجموعة من المستخدمين الذين تريد استهدافهم، لمعرفة ما إذا كان بإمكانك تقديم أي قيمة لهم على الإطلاق. هذا كل ما في الأمر، فالأمر بسيط للغاية.
أعلم أنكم تحدثتم في الأسبوع الماضي حول كيفية الخروج بأفكار، وكيفية طرح المشكلات التي تريدون حلها، ما سأخبركم به هو أنه من المفيد التحدث إلى بعض المستخدمين قبل أن تقرر بناء المنتج الأصغر القابل للتطبيق الخاص بك. هذا لا يعني أن عليك أن تقوم بثلاث سنوات من البحث، نوعاً ما، كحالة بحثية، أو أن تعمل في الصناعة لمدة 10 سنوات، لكن بعض المحادثات مفيدة. إنه أكثر فائدة إذا كنت أنت نفسك مستخدماً للمنتج نفسه، حتى تتمكن من معرفة ما إذا كان منتجك يعمل من أجلك أم لا. دائماً ما أتلقى هذا السؤال الغريب حول كيفية الحصول على المستخدمين الأوائل، والذي دائماً ما يربكني، لأنك نظرياً قررت حل مشكلة تعرف أنها موجودة عند شخص ما. لذا، بالطريقة التي تحصل بها على المستخدمين الأوائل، تتحدث إلى ذلك الشخص الذي تعرف أنه يعاني من المشكلة. وإذا كنت أنت، فالأمر أسهل، لذلك إذا كنت تقوم ببناء منتج لمجموعة غامضة من المستخدمين ليس لديك فكرة عن هويتهم، فتساءل قليلاً عنهم.
أربع خطوات أساسية
ابدأ بسرعة
حسناً. لذا، فإن الهدف في الطور المبكر من بناء الشركات الناشئة بسيط للغاية. الخطوة الأولى، ابدأ بسرعة. هذا الشيء كان جزءاً من روح YC منذ البداية، وكانت نصيحة رائعة لمدة 10 سنوات، ولا تزال نصيحة رائعة. إذا كان بإمكانك أن تخرج بشيء واحد من هذا العرض التقديمي، فهذا يعني إطلاق شيء سيء بسرعة. هذا كل شيء، مثل، حرفياً بقية ما سأقوله هو في الأساس إعادة تلخيص نسخة من نفس الشيء الذي قلته للتو.
احصل على مستخدمين
الشيء الثاني الذي يجب أن تفعله الشركة الناشئة في مرحلة مبكرة هو الحصول على بعض العملاء الأوليين. احصل على أي شخص يستخدم منتجك، ليس عليك أن تمتلك رؤية لكيفية جعل الجميع يستخدمونه، ولكن اعثر على أي شخص يتفاعل فقط ويرى ما إذا كان سيحصل على قيمة من المنتج، ستندهش من عدد رحلات المؤسسين التي تنتهي قبل أن يتفاعل مستخدم واحد فعلياً مع منتج قاموا بإنشائه، إنه شائع جداً، لذا يرجى تجاوز هذه الخطوة بنجاح، إنه أمر مهم للغاية.
التحدث إلى المستخدمين
الخطوة التالية هي التحدث إلى المستخدمين لديك، أي منهم، بعد إطلاق المنتج الأصغر القابل للتطبيق MVP هذا، والحصول على تعليقات وتغذية راجعة، فهذا أيضاً خطأ شائع جداً، لأن معظم المؤسسين في رؤوسهم لديهم فكرة عما يريدون بنائه، ولذا لديهم نوعاً ما هذا الشعور الغريب، يقولون بأنه “إذا لم أقم ببناء الشيء الكامل بعد، فإن الحصول على ردود الفعل على الشيء الأولي الغامض سيكون عديم الفائدة نوعاً ما. “بالطبع، لن ينجح الأمر. ليس الأمر كاملاً، فالأمر برمته سيستغرق ثلاث سنوات، عشرة ملايين دولار، فريق كامل. لذا فإن التعليقات على الشيء الصغير لا طائل من ورائها.”
الحقيقة هي أنه، من بعض النواحي، الشيء الكامل هو هذه الفكرة الرائعة حقاً في رأسك والتي يجب أن تحتفظ بها في رأسك، ولكن يجب أن تكون مرنة جداً جداً، لأنها قد تتحول إلى الشيء الكامل الذي تريد بناءه ليس ما يريده عملاؤك على الإطلاق. إذن، لدي هذا القول: “أمسك المشكلة التي تحلها بإحكام، أمسك العميل بإحكام، واحتفظ بالحل الذي تقوم ببنائه مرناً”.
التكرار الممنهج
والأخير والأهم، كرر، أنا أحب التمييز بين التكرار (iterating) والتمحور (pivoting)، فكثير من المؤسسين، بمجرد أن يتوصلوا إلى كيفية بناء شيء ما، يقعون في غرامه. ولذا إذا لم ينجح الأمر مع مجموعة معينة من المستخدمين، فإنهم يفكرون بطريقة أخرى نحو، “حسناً، أتساءل ما هي المشكلات الأخرى التي يمكن أن يحلها هذا الشيء؟ حسناً، كما تعلمون، مفك البراغي هذا ليس جيداً في الواقع في حل أي شيء، لكنني أتساءل ما هي المشاكل الأخرى التي يمكن أن يحلها”؛ وهم يقولون مثلاً، “أوه ، ربما يمكنك استخدامه للطهي، أو ربما يمكنك استخدامه للتنظيف”، أو لا يمكنك استخدامه في ذلك، كانت المشكلة، أنني بحاجة إلى حل شيء ما، كان موجوداً لدى المستخدم، مثل ميكانيكي، وإذا لم يساعد مفك البراغي الميكانيكي في حل المشكلة، احتفظ بالميكانيكي، احتفظ بالمشكلة، أريد أن أجد حلاً من أجل إصلاح مفك البراغي. مثلاً، هذا هو الشيء الذي تم كسره، أليس كذلك؟ الشيء المكسور ليس ميكانيكياً، وليست حقيقة أنهم بحاجة إلى إفساد شيء ما. لذا، كرر الأمر. استمر في تحسين الحل الخاص بك حتى يحل المشكلة بالفعل.
حقوق الصورة من هنا.
في معظم الحالات، يجب أن يقوم معظم الأشخاص ببناء منتج أصغري MVP هزيل للغاية. لذلك، فإننا نعني أنه يجب أن تكون قادراً على بنائه بسرعة، في أسابيع وليس في شهور، ويمكن أن يشمل ذلك البرامج، أو بصراحة، نرى الشركات الناشئة تبدأ للتو بصفحة أساسية على الويب وجدول بيانات، لكن معظم الشركات الناشئة يمكن أن تبدأ بسرعة كبيرة جداً.
حدد الوظائف الأساسية المحدودة للغاية
والآن حدد وظائف محدودة للغاية، وهنا تحتاج إلى تلخيص ما يحتاجه المستخدم، وما يحتاجه المستخدم الأولي، هو مجموعة بسيطة جداً من الأشياء. في كثير من الأحيان، يريد المؤسسون معالجة جميع مشكلات المستخدمين وجميع المستخدمين المحتملين، بينما في الواقع، يجب عليهم التركيز فقط على مجموعة صغيرة من المستخدمين المبدئيين ومشكلاتهم ذات الترتيب الأعلى، ثم تجاهل الباقي حتى وقت لاحق. يجب أن يكون لديك رؤية للجميع، يجب أن يكون لديك نموذج أولي MVP، صغير جداً، وكل هذا هو أساس لعمل دورات التكرار بدءاً منه، هذا هو، إنها مجرد نقطة انطلاق، إنها ليست عملية خاصة بأي شكل من الأشكال. عليك فقط أن تبدأ. لذا، يُرجى التأكد من أنك لا تشعر أن منتجك أو نموذجك الأولي مميز بشكل خاص.
ثلاثة أمثلة
حسناً، هنا مثال كلاسيكي. هذه واحدة من الصفحات المقصودة الأولى ، التي تم استهداف المستخدمين بها لـ Airbnb، في عام 2008، على ما أعتقد. أحد الأشياء التي قد تكون مهتماً بها في منتج Airbnb الأول هو عدم وجود مدفوعات. عندما وجدت مكاناً للإقامة على Airbnb، كان عليك تبادل الأموال مع المضيف شخصياً، وبالطبع، كانت هذه مشكلة كبيرة جداً، لكن البداية لديهم كانت بدون مدفوعات، ولا يوجد عرض للخريطة. أنت تعرف كيف يكون الأمر عند البحث في Airbnb ، تريد أن تعرف مكان المنزل في المدينة؟ ليس لديك ذلك. آسف. والشخص الذي يكتب كل الرمز البرمجي (الكود) ذلك الذي يدعى، نيت، كان يعمل بدوام جزئي. حسناً! يروي الجميع هذا النوع من القصص السحرية حول كيف كان كل شيء مثالياً منذ البداية في Airbnb ، مع أنه ليس مثالياً من البداية.
التالي هو مثال Twitch، كان هذا ما بدا عليه witchT في اليوم الأول، ليس مألوفاً جداً . حسناً، ربما كان مألوفاً بعض الشيء. هناك بعض الفيديوهات وهناك بعض الدردشة هناك. بخلاف ذلك، لا شيء آخر. أطلق Twitch باسم Justin.tv، وهو برنامج تلفزيوني واقعي عبر الإنترنت، حيث كانت هناك قناة واحدة فقط فقط لـ جاستن. كان عليك أن تتبع حياته. إذا لم تعجبك حياته، فعليك مغادرة الموقع. هذا كل ما كان هناك، وكان الفيديو منخفض الدقة للغاية. لقد كان أمراً مضحكاً، سألني أحد المؤسسين في ذلك اليوم، مثل، “أوه، على سبيل المثال، لم يكن الأمر غريباً، لقد كان لديكم فيديو في شقتكم. لم تكن هناك كل هذه المستندات والأشياء السرية مثل، هل سيكون الناس قادرين على الرؤية؟ ” وكان الأمر كما لو أنه بالكاد يمكنك التعرف على وجوهنا، ناهيك عن الوثائق التي كانت لدينا، والأهم من ذلك، لم تكن هناك ألعاب فيديو، فلا توجد ألعاب فيديو، إلا إذا قررنا ممارسة ألعاب الفيديو في شقتنا. مثل، كانت تلك هي المرة الوحيدة التي ظهرت فيها ألعاب الفيديو على الإطلاق. وهكذا، لنفترض أنه يمكنك القيام بذلك بسرعة. عندما تفكر في Twitch، فإن الأمر أكثر تعقيداً الآن. اطلع على الموقع هنا.
أخيراً، مثال Stripe، الذي لم يكن Stripe. كان يسمى مدفوعات/ تطوير نحو dev / payments لأنه لماذا لا؟ مثل، دعنا نصنع اسماً يسهل تذكره حقاً. كان هذا يوم شريطي الأول. لا صفقات بنكية، لن أخبرك بالضبط عن كيفية معالجة المدفوعات، لكنها كانت طريقة إطلاق الشركة الناشئة البسيطة للغاية. لا توجد ميزات تقريباً، وحتى أكثر برودة، إذا كنت تريد استخدام Stripe، فسيأتي مؤسسو Stripe إلى مكتبك ويعملون على دمجه من أجلك. كم هو جميل ذلك؟ النصف الأول من الحقيقة لأنهم كانوا يتوقون فقط لجعل أي شخص يستخدمه، والنصف الآخر من الحقيقة لأنها كانت طريقة رائعة للعثور على الأخطاء قبل أن يجد المستخدمون الأخطاء. أدمج بنفسك، اعمل على جعل المنتج متكاملاً للزبون بنفسك.
النموذج الأصغر القابل للعمل الثقيل
فهذه ليست سوى ثلاثة أمثلة لمنتجات تؤدي العمل بحد أدنى من الميزات، كانت بسيطةً للغاية وسريعةً للغاية في البناء. كل هذه شركات بمليارات الدولارات، وقد كانت بدايتهم جميعاً بشيء قد يقول عنه الناس غير جيد. في حالات قليلة جداً، يجب عليك إنشاء نموذج أصغر قابل للتطبيق MVP ثقيل، لقد اخترعت للتو هذا المصطلح، MVP الثقيل، عندما قدمت هذا العرض قبل يومين. لذا، كما تعلم، ربما يصبح شيئاً، فإذا كنت تعمل في صناعة ذات تنظيم كبير، مثل التأمين أو الخدمات المصرفية، وأحياناً طائرات بدون طيار، على الرغم من أنها ليست كذلك في بعض الأحيان، فمن الصعب إطلاق المنتجات هنا، نعم من الصعب إطلاقها، فعليك أن تمر عبر مجموعة من الهيئات التنظيمية أولاً. إذا كنت تستخدم تقنية صعبة، إذا كنت تبني صواريخ، فمن الصعب بناء صاروخ في غضون أسبوعين.
التكنولوجيا الحيوية، من الصعب اختراع عقار للسرطان في غضون أسبوعين، أو تصوير القمر. حسناً، املأ جميع الفراغات الأخرى، ومن الصعب حفر الأنفاق في الأرض والحصول على مركبات سريعة للغاية تحل محل السيارات في غضون أسبوعين أيضاً، لذا، إذا كنت في هذا الموقف، فيرجى تذكر أن النموذج الأصغر القابل للتطبيق MVP الخاص بك يمكن أن يبدأ بموقع ويب بسيط يشرح ما تفعله. من المفيد، عندما تتحدث إلى الناس، أن تتفاعل مع الناس بحيث يمكنهم الرجوع إلى شيء ما. لذلك، يمكن أن تكون هذه هي البداية، ويمكنك إنشاء هذا الموقع البسيط في أيام وليس في أسابيع. لذا، من نواحٍ عديدة، ربما يكون النموذج الأولي ذو الحد الأدنى من الميزات و الثقيل الخاص بك أفضل وأسرع من النموذج الأولي الفعال والهزيل لديك بطريقة غريبة وغريبة جداً.
إطلاق الشركة الناشئة
الآن، أريد أن أتحدث عن الإطلاق لثانية، لأن الكثير من المؤسسين لديهم هذا المفهوم الخاطئ حول الإطلاق، فهم يرون أن الشركات الكبرى تطلق أشياء، ويفترضون أن هذا ما تفعله الشركات الناشئة. في الواقع، يرون الشركات التي يفكرون فيها نوعاً ما مثل الشركات الناشئة، لم يعد Facebook حقاً شركة ناشئة بعد الآن، لكنهم يرون أنهم يحصلون على الكثير من الصحافة ويحصلون على الكثير من الضجة المثيرة، ولديهم في رؤوسهم هذا ما تبدو شركة ناجحة عند إطلاقها.
حسناً، دعني أطرح عليك هذا السؤال: كم منكم هنا يتذكر تاريخ اليوم الذي أطلقت فيه Google؟ أو تاريخ اليوم الذي أطلق به Facebook؟ حسناً، أو ماذا عن تويتر؟ إنه ليس رقماً عظيماً، لذا اتضح أن عمليات الإطلاق ليست مميزة على الإطلاق، حسناً، لذا، إذا كانت لديك هذه الفكرة السحرية لإطلاقك السحري الذي تريده، فتخلص منها بعيداً. فهو ليس أمراً خاصاً إلى هذا الحد، الشيء الأول المهم حقاً هو الحصول على بعض العملاء. لذا، لجعل الناس يشعرون بتحسن، دعونا نستخدم مصطلحات مختلفة، ما رأيك في الإطلاق عندما تحصل على أي عملاء، وماذا عن الإطلاق الصحفي؟، مثلاً، إن الإطلاق الصحفي أمر مثير للإعجاب حقاً، عندما يكتب الأشخاص عن الأشياء، مثلاً، فالأمر يصبح مثيراً برمته عندما تحصل على كل هذه الضجة. دعنا الآن من الإطلاق الصحفي، ودعنا نتجه نحو الإطلاق الذي يعني الحصول على اي زبون في أقل وقت. هذا هو هدفنا هنا.
يصعب التعلم من عملائك عندما لا يكون لديهم منتج يمكنهم اللعب به. كما تعلم، يمكنك التحدث إلى عميلك طوال اليوم، ولكن ليس لديك أي فكرة عما إذا كان الشيء الذي تريد بناءه يمكن أن يحل مشكلته، فإذا وضعت الشيء أمامهم ولم يحل مشكلتهم، فأنت تعلم على الفور. وهكذا، فإن جميع الأبحاث في العالم جيدة، ولكن حتى تتمكن من وضع شيء ما أمام الناس، فليس لديك أي فكرة عما إذا كان سيعمل. لذا، فإن قضاء كل هذا الوقت في عرض تقديمي مخطّط ليس ذا قيمة، مثل قضاء وقتك في بناء أي شيء يمكنك منحه للعميل والتعلم منه.
الخلاصة
أخيراً، بعض الاختراقات لبناء المنتج الأصغر القابل للتطبيق MVP تحدث بسرعة كبيرة. أولاً، حدد الوقت بالمواصفات الخاصة بك. لذا، فإن المواصفات الخاصة بك هي قائمة الأشياء التي تحتاج إلى إنشائها قبل الإطلاق. سجل الوقت الخاص في مربع، وقل، حسناً، ماذا سيحدث إذا أردت البدء في غضون ثلاثة أسابيع؟ حسناً، الأشياء الوحيدة التي يمكن أن تكون ضمن المواصفات الخاصة بي هي الأشياء التي يمكنني إنشاؤها في ثلاثة أسابيع. هذا يجعل حياتك أكثر بساطة. يسمح لك بإزالة جميع الميزات التي لا يمكنك إنشاؤها في ثلاثة أسابيع.
ثانياً، اكتب المواصفات الخاصة بك. يبدو هذا واضحاً حقاً، لكن معظم الناس يقومون بذلك بشكل خاطئ، فمن السهل حقاً تغيير ما تعمل عليه قبل إطلاقه، لأنك لا تكتبه أبداً. تبدأ العمل على شيء ما، تتحدث إلى مستخدم، يقولون، “أوه، لن أستخدم ذلك أبداً “، أو لا سمح الله، تتحدث إلى مستثمر ويقولون، “أوه، لا يمكن أن تكون هذه شركة أبداً لأن المستثمرين يعرفون كل شيء.” ولذا تقرر تغيير ما تعمل عليه. ولأنك لم تكتبها أبداً، فأنت لا تدرك حقاً أنك تغيرها. وهكذا تتحول خطتك لمدة ثلاثة أسابيع إلى خطة لمدة ثلاثة أشهر. إذا كتبت هراء، على الأقل يمكنك أن تكون صادقاً مع نفسك أنك تغير مواصفاتك طوال الوقت.
التالي هو قطع المواصفات الخاصة بك. بعد أسبوع من السباق الذي استمر لمدة ثلاثة أسابيع، ربما أدركت أنك أضفت الكثير من الأشياء إلى المواصفات الخاصة بك، وأنك لن تلتزم بالموعد النهائي. حسناً، فقط تخلص من الأشياء التي من الواضح أنها ليست مهمة، وإذا لم تكن هناك أشياء غير مهمة، فابدأ في التخلص من الأشياء المهمة. جل ما نريد فعله هو فقط إخراج أي شيء إلى العالم. بمجرد أن تحصل على أي شيء في العالم، يكون الزخم لاستمرار أي شيء قوياً للغاية، بمجرد حصولك على أي شيء، إذا لم يكن لديك أي شيء لإظهاره للعالم، فمن السهل جداً أن تقوم فقط بالتأخير والتأخير والتأخير والتأخير.
ثم أخيراً، لا تقع في حب المنتج الأصغر القابل للتطبيق MVP الخاص بك، فالكثير من الناس يقعون في حب الرؤية في رؤوسهم، ولم يكن هناك أي من المنتجات التي عرضتها عليكم من قبل هو الرؤية الأولية، ما انتهى به الأمر في هذه المنتجات. لذا من فضلك لا تقع في حب MVP الخاص بك، إنها مجرد خطوة واحدة في الرحلة. لن تقع في حب ورقة كتبتها في الصف الأول. وهذا يشبه مستوى التأثير الذي يتمتع به غالباً MVP. حسناً. هذا هو الحديث. لدي القليل من الوقت للأسئلة. أي أسئلة؟ في أحسن الأحوال. لا توجد أسئلة. أوه، تفضل.
أسئلة وأجوبة
المرأة الأولى: أجد أنني عندما أتحدث إلى المستخدمين، أنه لدي عدة شرائح فرعية، وبالطبع كل واحد يريد شيئاً معيناً، وآخر يريد شيئاً معيناً لذا، فإن الأرقام صغيرة جداً لدرجة أنها نوعاً ما تتساوى. إذا كيف…
مايكل: سؤال رائع. لذلك، تتحدث إلى المستخدمين ولديهم كل هذه الأشياء التي تريد بناءها، ولا يوجد الكثير من التداخل بينهم. لذلك، سأقدم لك نوعاً من الإجابة الوصفية: لا تسأل المستخدمين أبداً عن الميزات، ولا تطلب أبداً من المستخدمين إخبارك بما يريدون، فليس من مهمة المستخدم ابتكار الميزات. هذا هو عملك. وظيفة المستخدم هي إعطاء المشاكل. وهكذا، أفترض أنه إذا كنت تتحدث إلى هؤلاء المستخدمين، فهناك بعض الاستمرارية في المشاكل التي لديهم، وربما ليس لديهم أي فكرة عن كيفية حل المشكلة.
ولذا من المحتمل أن يقدموا لك قائمة طويلة من الميزات المحتملة التي يعتقدون أنها يمكن أن تحل المشكلة، بدلاً من قضاء الكثير من الوقت في الحديث عن مشكلتهم. كم مرة يختبرونها؟ ما مدى شدتها؟ هل هم على استعداد لدفع ثمن الحل؟ هل يعرفون أشخاصاً آخرين لديهم المشكلة؟ لذلك، مثلاً، هذه هي الأسئلة التي سأحاول طرحها من شخص ما. وإذا رأيت شخصاً يتسلل إلى منطقة الميزات، مثل، “أوه، كما تعلم، أنا أحب Microsoft Word، لكني أتمنى أن يتمكن أحدهم، مثلاً، من بناء شيء يتيح لي القيام بالكذب، الخ، الخ، الخ ، الخ ،” صحيح ، أنك يجب أن تعيدها مرة أخرى إلى ، “أوه ، حسناً ، لماذا تريد أن تفعل هذا وذلك وذلك وذلك وذلك ؟ ما هي المشكلة التي لديك؟ كم مرة تواجه هذه المشكلة؟” ومثل، أعدها إلى المشكلة. هذه هي الطريقة التي تتجنب بها النهاية المريعة، إنه شائع للغاية.
المرأة الثانية: أجد نفسي أسير في هذا الخط الرفيع جداً بين الاستمرار في التركيز على النموذج الأصغر القابل للتطبيق، وبين ضرورة تغييره لأنني أجد شيئاً أفضل منه. لذا، بدأت في التحدث إلى جميع المستخدمين المحتملين، وأنا مثل من يقول: “لا، لا، لا، لا. علينا القيام بذلك، يجب علينا القيام بذلك، يجب علينا القيام بذلك.” لذا، مثل، هل أتناول دواء ADD الخاص بي وأواصل ما بدأت به، أو متى تتوقف وتقول، حسناً، هذا يستدعي التغيير؟
مايكل: أوه نعم. آسف. لذا فإن السؤال هو، أنا عالق في هذه الدورة حيث أستمر في تغيير MVP الخاص بي ولا أبدأ. من الواضح أن الكثير من الأشخاص عالقون في تلك الدورة، وهناك الكثير من مشاكل إطلاق الشركات الناشئة حيث تكون الإجابة “توقف عن فعل ما تفعله”. فقط توقف. مثل، ليس عليك الاستمرار في تغيير MVP الخاص بك، فأحد الأسباب التي قد تجعلك تغير MVP الخاص بك هو أنك تعتقد أنه مميز. إذا كنت لا تعتقد أنه كان شيئاً خاصاً، فستتوقف عن تغييره. ستتوقف عن تعديله.
المرأة الثانية: لا أفهم. اشرح ذلك مرة أخرى.
مايكل: إذا كنت تعتقد أن النموذج الأصغر القابل للتطبيق الخاص بك مميز، فأنت تعتقد أنه يجب أن يكون مثالياً، وإذا كنت تعتقد أنه يجب أن يكون مثالياً، فأنت تقضي الكثير من الوقت في العبث به، وإذا افترضت أنه يجب أن يكون غبياً حقاً، أليس كذلك؟ مثل، إذا كنت تعتقد، مثل، “حسناً، مثل، أنا حرفياً أحاول العثور على قميص في خزانة ملابسي يمكنني الرسم به ثم تدميره” أنت لا تقضي الكثير من الوقت في تصميم هذا القميص، أليس كذلك؟ لذلك، إذا كنت تعتقد أن MVP الخاص بك أقل خصوصية، فسوف تقضي وقتاً أقل في العبث به.
الرجل الأول: لنفترض أنك أطلقت المنتج الأصغر القابل للتطبيق MVP وأنت تبحث عن تعليقات، ما هي الأشياء الأساسية التي تريد سؤال المستخدمين لديك؟
مايكل: هذا سؤال بسيط حقاً، ما هو الشيء الرئيسي الذي تريد أن تتعلمه عندما تريد الحصول على تعليقات حول أفضل نموذج بين النماذج؟ هل يحل ذلك المشكلة التي أريد حلها؟ هذا هو. يمكنك العثور على 80 طريقة مختلفة للإجابة على هذا السؤال، ولكن إذا فهمت بوضوح المشكلة التي تحاول حلها، فمن الواضح جداً … في كثير من الأحيان، لا يتعين عليك طرحها. إذا كان أمام المستخدم، يمكنك معرفة ما إذا كان، مثل، أيفعل الشيء الذي تريده أن يفعله أم لا؟ في كثير من الأحيان، يمكنك رؤيته في الأرقام. إذا كانت هذه مشكلة لديهم كل يوم، وقمت بتعريف المستخدم بها، فهل عادوا في اليوم التالي؟ لم أر أبداً منتجاً يحل مشكلة يواجهها الأشخاص كل يوم، والذي يحل المشكلة بالفعل، حيث يتوقف المستخدم عن استخدامه لأنه، مثل، أياً كان. لذلك، هناك الكثير من الفروق الدقيقة الغريبة هنا والتي لا صلة لها بالموضوع تماماً. هل يفعل المستخدم الشيء، ويحل المشكلة التي تريده أن يحلها؟ اسئلة اخرى؟ في الخلف هنا؟
الرجل الثاني: ما هي المدة التي يجب أن يستمر فيها المنتج الأصغر القابل للتطبيق MVP؟ أعني، متى تبدأ في النمو؟ ثم ما هي الخطوات التالية؟
مايكل: هل تعلم ما هو الممتع في الشركات الناشئة؟ لا أحب التفكير في الجداول الزمنية، ولا أفكر في الربط بخرائط الطريق، مثلاً، بالنسبة للأشخاص الذين هم في مرحلة ما قبل بناء MVP، مثل، من يدري؟ إطلاق شيء ما. معرفة ذلك. لقد قررت إنشاء شركة ناشئة، ومن سمات الشركات الناشئة أن كيفية الانتقال من الألف إلى الياء لن تكون واضحة. وبالتالي، إذا كنت تركز بشدة على الخطوات على سبيل المثال كقولك “حسناً، أنا أفهم أن الوصول إلى المنتج الأصغر القابل للتطبيق هو الخطوة الثانية، لكنني أركز حقاً على الخطوات الباقية.” سأخبرك بضرورة حل المشكلة أولاً، مثل “مرحباً، ماذا عن حل المشكلة أمامك أولاً؟ ” نعم؟
الرجل الثالث: إذن، كيف يمكنك تحقيق التوازن، على سبيل المثال، تحسين المنتج الأصغر القابل للتطبيق MVP لزيادة الاحتفاظ بالعملاء، مقابل المراهنة على جهود زيادة الاكتساب والتجديد، من حيث المشكلات؟
مايكل: بعد MVP، أيجب أن تعمل على النمو أم يجب أن تعمل على الاحتفاظ؟ أنا أحب هذا السؤال. إنه السؤال الأكثر تسلية في العالم، لأنه يسمح لي أن أقدم، على سبيل المثال، إجابة جاهزة تبعث على السخرية، كلاهما، نعم. إليكم ما يحدث، يفهم الكثير من المؤسسين بشكل أساسي أن إنشاء الشركة الناشة مشكلة متعددة المتغيرات، لكن المشاكل متعددة المتغيرات صعبة، لذلك يحاولون اختزاله إلى متغير واحد. لذلك يسألون المستشار السري، مثلاً “أوه، ما هو الأهم ، النمو أم الاحتفاظ؟” وهو مثل قولنا، ما هو الأهم، مثل الاستحمام أو الذهاب إلى الحمام، مثل القيام بالرقم الثاني؟ أود منك أن تفعل كلاهما. آسف. كلاهما مهم. كمؤسس، سيكون عليك التوفيق بين عدة أشياء. نعم. حسناً.
الرجل الرابع: حسناً. هل يمكنك مثلاً مشاركة قصة مع شركة ناشئة لا يمكنها التحدث إلى المستخدمين النهائيين لأن المستخدمين النهائيين لا يريدون التحدث عن المشكلة وكيف تغلبوا عليها، إذا كنت تعلم.
مايكل: لنكن واضحين. السؤال هو، كيف تتحدث مع المستخدمين إذا كانت لديهم مشكلة لا يريدون التحدث عنها؟ لماذا لا تخبرني، ما هذا؟
الرجل الرابع: داء السكري من النوع الثاني.
مايكل: داء السكري من النوع الثاني. أنا واثق تماماً من أنه يمكنك العثور على 10 أشخاص يريدون التحدث عن مرض السكري من النوع الثاني وأنا أشكك في بدء شركة ناشئة لمساعدة مرضى السكري من النوع الثاني إذا كنت لا تعرف أي شخص مصاب بداء السكري من النوع الثاني وعلى استعداد للتحدث معك، لذلك أعتقد أن هذا ، مثلاً ، أحد تلك الإعدادات الخاطئة، على سبيل المثال، أنا أرفض فرضية السؤال. حسناً، السؤال التالي. انطلق.
المرأة الثالثة: كم عدد الأشخاص الذين سيكونون كافيين للتسجيل؟ أو كم عدد المستخدمين النشطين الذين سيكون من الجيد وجودهم في المنتج الأصغر القابل للتطبيق قبل التقديم للمستثمرين؟ على سبيل المثال، بناءً على أي مقياس … حجم السوق أم ماذا؟
مايكل: هذا سؤال رائع. إذا كنت سألخص، أود أن أقول، إلى أي مدى ستمضي قبل أن تتحدث مع المستثمرين؟ أنا ذاهب أيضاً إلى البحث عن هذه الإجابة، أعتقد أنه ستكون هناك محاضرة كاملة حول موعد التحدث إلى المستثمرين. وهكذا، سأقول، انتظروا تلك المحاضرة، ومن يلقيها سوف يقوم بعمل رائع في الإجابة عن هذا السؤال.
المرأة الخامسة: سؤالي هو، ما نوع الأرقام أو ما هو نوع الجذب الذي يجب أن تبحث عنه قبل التحقق من صحة منتجك؟
مايكل: سأعيد صياغة هذا السؤال، كيف تعرف متى يكون المنتج مناسباً للسوق؟ حسناً. الإجابة الكلاسيكية، والتي هي في الواقع صحيحة، ويكرهها المؤسسون حقاً، هي أنك إذا طلبت ذلك، فلن يكون لديك منتج مناسب للسوق. ما يحدث غالباً عندما يكون لديك منتج مناسب للسوق (product-market fit) هو أن يبدأ الناس في استخدام منتجك كثيراً، وأنت لا تستطيع فعل أي شيء، فقط الاحتفاظ به على الإنترنت ليقوم الناس باستخدامه. هذا ما يبدو عليه المنتج المناسب للسوق، لذلك، تتوقف عن التفكير في الميزات الجديدة، وتتوقف عن التفكير في التحسين، مثل، التحويل الخاص بك من خلال مسارات التحويل (conversion through funnels)، وتتوقف عن التفكير في كيفية الحصول على توزيع أفضل، وأنت حرفياً، تقول مثلاً “يا إلهي، لا أعرف كيف سأخدم الأشخاص الذين يأتون إلى منتجي غداً، أنا في حيرة من أمري، وفي الأسبوع المقبل، سأكون خاسراً وأنا متأكد من أننا سننتهي، لأن لدينا عدداً كبيراً جداً من المستخدمين.”
والمضحك عندما أصفها بهذه الطريقة، ليس من الصعب معرفة ما إذا كنت هناك أم لا، وهذه الحقيقة المروعة هي أنه لا أحد تقريباً يتناسب مع سوق المنتجات، تقريباً لا أحد، نعم تقريباً لا أحد ، لذا ، مثلاً، يحب الكثير من الأشخاص إلقاء نظرة على المصطلح ، ويحب الكثير من الأشخاص إعادة تعريفه على أنه ، مثل ، “شخص ما يستخدم منتجي.” هذا ليس المقصود بهذا المصطلح، المصطلح الذي يستخدمه شخص ما لمنتجك هو “لديك مستخدم”، وهو أمر جيد ، لكنه ليس مناسباً لسوق المنتج، ولست في مرحلة ملائمة السوق للمنتج.
الرجل الخامس: كلما زاد عدد المستخدمين الذين تحدثنا إليهم، يستمر تعريف المشكلة في التزايد والتضخم. لذا، عند اكتشاف MVP، من أين تبدأ؟ بدأنا العمل مع مستخدم واحد فقط، وحاولنا تجربة واحدة صغيرة معهم، لكننا تعلمنا المزيد من سمات المشكلة نفسها.
مايكل: حسناً، ماذا يحدث إذا تعلمت المزيد عن المشكلة، وتوسعت المشكلة عندما تبدأ في التفاعل مع المستخدمين؟ هذا جيد تماماً. هذا متوقع، في الواقع. لكن ما أود قوله هو أن الخطأ الذي يرتكبه المؤسسون عادةً هو أنهم يعتقدون أن عليهم حل المشكلة لجميع المستخدمين، وبالتالي، الأهم من ذلك، إذا كان لديك مستخدم واحد لديه مجموعة من المشاكل، فمن الجيد أن تحاول معرفة، هل هناك أي شخص آخر مثله؟ فمثلاً، أحد الأشياء الممتعة التي يمكنك القيام بها هو مجرد سؤالهم، “مرحباً، هل تعرف أي شخص آخر لديه نفس المشكلة بالضبط؟” أي مشكلة، عندما تعيد النظر وتفكر في رؤية أي مؤسس، فإنها في الواقع تشمل، مثل، مجموعة فرعية كاملة من المشاكل، وأعتقد أن الشيء الذي يجعل الناس ينهارون حقاً مع MVP لديهم هو أن لديهم رؤية كبيرة، وأنهم ليسوا مستعدين لامتلاك نموذج أولي MVP صغير.
إنهم يشعرون كما لو أنهم لا يخاطبون جميع المستخدمين المحتملين مقدماً، فهم يفشلون بطريقة ما. فمثلاً، هناك الكثير من الأشياء التي يتعين على الشركة الناشئة القيام بها، على المؤسس القيام بها، حيث يضعون شيئين في الاعتبار في نفس الوقت، أليس كذلك؟ رؤية كبيرة، نماذج MVP صغيرة، أليس كذلك؟ تنمو وتحتفظ. هناك شيء واحد نتحدث عنه كثيراً في YC: عرض المستثمر الخاص بك، وعرض العميل، وهما مختلفان تماماً. حسناً، يريد المؤسسون دائماً تحطيم هذه الأشياء معاً أو قتل واحدة منها، لأنه من الأسهل بكثير التفكير في الأمر على أنه مشكلة واحدة، مثلاً، شيء واحد في رأسك، مقابل شيئين متعارضين في رأسك. كيف يمكن أن يكون صحيحاً أننا نريد سداد مدفوعات للجميع، ولدينا واجهة برمجة تطبيقات صغيرة يصعب استخدامها بحيث يتعين علينا تثبيتها للأشخاص، أليس كذلك؟ ويبدو الأمر كذلك، كلاهما صحيحان، وعليك أن تكون مرتاحاً لذلك. حسناً. مرة اخرى.
الرجل السادس: في مجال المستحضرات الصيدلانية، هل سيكون المستخدمون علماء أم سيكونون في الواقع مرضى؟
مايكل: في مجال المستحضرات الصيدلانية، من هم المستخدمون لديك؟ أعتقد أن هذا سؤال لك. لقد كنت تبدأ الشركة، وتعرف ما تقوم ببنائه، وتعرف المشكلة التي تحلها، وتعرف من لديه المشكلة. لا أعرف أياً من هذه الأشياء. حسناً. كان من الرائع التحدث إليكم جميعاً. شكراً جزيلاً لكم.
مدونة مايكل
اقرأ المزيد عن أساسيات دورة تطوير المنتج على مدونة مايكل، هنا على الرابط: http://www.michaelseibel.com/blog/product-development-cycle-fundamentals
ملاحظات
هذه المحاضرة:
بواسطة: مايكل سيبل Michael Seibel، مدرسة الشركات الناشئة، حاضنة الأعمال YC
ترجمة وتدقيق لغوي: لمى عبد الستار
مراجعة: هدى الميداني
المحاضرة باللغة الانكليزية:
المصدر باللغة الانكليزية:
https://www.ycombinator.com/library/6f-how-to-plan-an-mvp
تاريخ النشر الأصلي:
دفعة 2019 في مدرسة الشركات الناشئة من حاضنة الأعمال YC
