كيف تقدم شركتك الناشئة للمستثمرين

هذه المحاضرة

في هذه المحاضرة، يشرح كيفن هيل، الشريك في YC، كيفية تجميع فكرتك وإيصالها إلى مستثمر فعال.

اقرأ هذه المقالة إذا كان هذا أمراً لابد منه!، بكلمات أخرى إذا كنت تريد أن ينتبه المستثمرون إلى شركتك الناشئة، فغالباً ما سيواجه الأشخاص، بما فيهم المستثمرون، صعوبة في فهم ما تفعله شركتك، تهتم هذه المحاضرة بكيفية التعريف بشركتك الناشئة للمستثمرين أي ما يسمى Pitching ونسميه هنا التقديم لشركتك الناشئة.

فيما يلي نص المحاضرة:

مقدمة

سيكون هذا الجزء الثاني من حديث ألقيته في بداية مدرسة الشركات الناشئة، في حاضنة الأعمال YC حول تقييم أفكار الشركات الناشئة ، وهو هنا على الرابط، والشيء الذي يجب معرفته عن هاتين المحاضرتين، هذه وتلك، هو أننا تحدثنا فيهما من وجهة نظر المستثمرين، فاعتقدت أنه من المفيد بشكل أساسي أن أشرح للمؤسسين كيفية تقييم المستثمرين لأفكار الشركات الناشئة والنظر في هذا العلمية حتى يتمكنوا من فهم أفكارهم وفرصهم بشكل أفضل، ومن ثم تقديمها في عرض تقديمي بشكل أفضل لأولئك الأشخاص الذين يمكن أن يكونوا متحمسين لها.

خلاصة سريعة عن كيفية تقييم أفكار الشركات الناشئة

إذن، خلاصة سريعة. في الجزء الأول، أقول بشكل أساسي إن فكرة الشركة الناشئة هي فرضية تفسر سبب نمو شركتك بسرعة كبيرة، ويجب أن تتكون هذه الفرضية من ثلاثة أجزاء مختلفة: (المشكلة والحل والبصيرة: أي ما يتعلق بربط المشكلة بالحل)، والأجزاء الأساسية هي أن مشكلتك يجب أن تكون كبيرة جداً ومنتشرة إلى حد ما ولديها الكثير من هذه الخصائص لتجعل الأمر يبدو وكأن هناك سوقاً كبيراً جداً يعاني فيه الكثير من الناس من تلك المشكلة. لا تعتقد أنك بحاجة إلى معرفة الحل الذي يجب أن تبدأ به أي بتقنية الحل، يجب أن تبدأ بمشكلة. وأخيراً، أنت تبحث عن شيء يجعل شركتك فريدة من نوعها وتتمتع بنوع من المزايا غير العادلة التي نطلق عليها نظرة ثاقبة توضح سبب نمو شركتك بشكل أسرع من الشركات الأخرى.

لقد تحدثت عن خمسة أنواع مختلفة من المزايا غير العادلة التي يمكن أن تتمتع بها شركتك، وكذلك تحدثت عن معايير تحقيقها. الآن، الشيء الذي يجب مراعاته حول فهم فكرة الشركة الناشئة وطريقة إنشائها هو أنني لست بحاجة منك للقيام بكل العمل الذي يوضح كل ذلك بالتفصيل. تلك الأشياء التي تريد أن تعرفها أو تضعها في اعتبارك، لكن المستثمر الجيد حقاً سيفعل ذلك بمفرده، سوف يسمعون ما تتحدث عنه ويستنبطون.

هدف هذه المحاضرة

وبالتالي، ما سأقوم بتغطيته في هذا العرض هو كيف يمكنك تجميع هذه الفرضية؟ كيف تأخذ كل الأشياء التي تفهمها عن شركتك وفكرة شركتك الناشئة، وكيف تقدمها للمستثمر حتى يتمكن من اتخاذ قرار لصالحك؟ هذا هو ما ستكتبه في الاستمارة التي تقدمها إلى حاضنة الأعمال YC. وبشكل أساسي، كل الأسئلة التي نطرحها في الاستمارة، سيستخدمها المستثمرون في YC لتقييم شركتك الناشئة.

حول استمارة التقدم إلى حاضنة الأعمال YC

لذلك، في الأسفل هنا، عندما تملأ استمارة التقدم إلى YC، قمنا بالفعل بربط شيئين، أحدهما هو كيفية التقدم باستمارة ناجحة. لا يمكنني معرفة ذلك لأنني قرأت الكثير من الاستمارات، لكن يبدو أن المؤسسين لم يسمعوا بذلك المقال الذي كتبه بول جراهام في عام 2009، وما زال كل شيء، تحدث عنه، قائماً حتى يومنا هذا ولو بشكل تقريبي، ولا يزال الناس يرتكبون ذات الأخطاء. لذا، أود فقط أن أشير إلى بعض الأشياء، التي أحب أن تحظى باهتمامكم.

إذن، هذا اقتباس من المقال. “في الأساس، نعتقد أنه بالنسبة لكل شركة سنجري مقابلة معها في YC، نراهن على أنه من المحتمل أن تكون هناك شركة أخرى جيدة، ولكنهم أخطأوا في التقديم، أي كتابة استمارة التقدم، ولم ندرك ذلك. نحن لم ندعوهم. والسبب في الأساس هو أنهم لم يعبروا عن فكرتهم بوضوح.” هذا هو. قد تفكر قائلاً لنفسك، “أوه، لم أعرض كل تلك الأشياء المعقدة حول فكرة الشركة الناشئة الخاصة بي وهذا هو السبب في أنهم لم يختاروني.”، وأريدك أن تعرف، هذا ليس صحيحاً، وهكذا، فإن أول شيء أريدك أن تضعه في اعتبارك هو أنني لست بحاجة إلى بيعي كشريك مع YC. حقاً؟

لذا، يقوم المستثمر العادي بالتحدث إليك عندما تخبره بفكرتك، ويشعر أنه يفتش عن الثغرات، فكل الأسئلة التي يطرحها ذلك النوع من المستثمرين تدور حول ما هي كل الأسباب التي قد تؤدي إلى حدوث خطأ؟ أما المستثمر الجيد فيفعل ذلك بالعكس تماماً، فهو يسمع ما تقوله ويتخيله ويستخدم تفاؤله ويحاول معرفة ذلك النوع من الأحداث النادرة الذي يجب أن تحدث لكي تصبح لديك شركة بمليارات الدولارات، ويحاول أيضاً تخيل كل تلك الأحداث النادرة التي يمكن أن تحدث لك، ومن ثم يوجه هذا المسار إليك، هذا ما يفعله المستثمرون الجيدون.

وهكذا، نحن جيدون حقاً في بيع أنفسنا. لذا، لا تحتاج إلى القيام بذلك. والشيء الذي يمكننا قوله هنا هو أنكم يا رفاق، أيها المؤسسون، سيئون نوعاَ ما في بيع الأشياء في البداية، أليس كذلك؟ وما أريدكم أن تفهموه هو أنني أحاول تقييم هذه العبارات الثلاثة عندما أسمع فكرة من أفكار فرقكم: هل أفهمها ؟، هل أتحمس لها؟، هل يعجبني الفريق ؟، وهل اريد العمل معهم ؟.

مفاجأة! في تحديثاتك الأسبوعية، عندما تقوم بجلساتك الجماعية، فهذه هي الأسئلة التي نطلب منك طرحها على بعضكم البعض. إنها في الأساس الأسئلة التي نحاول أن نفهمها بأنفسنا، ونأمل أن تتدرب كل أسبوع، عندما تتحدث مع شركات أخرى، على الحصول على ردود الفعل وتفهم ما إذا كنت قادراً على غرس هذا في الآخرين. لذا، هدفك هو أن تكون واضحاً، سنفعل كل شيء آخر.

لماذا يعتبر تقديم الشركة الناشئة بشكل فعال أمراً مهماً؟

لذا، عد إلى استمارة التقديم. هذان هما الأمران الوحيدان اللذان سنركز عليهما اليوم. ما الذي سأضعه فيما ستصنعه شركتي؟، كيف أصف شركتي بطريقة فعالة للغاية؟ الطريقة الأولى للقيام بذلك هي أن تكون واضحاً، وسبب تركيزنا على هذا هو أن الفكرة الواضحة هي أساس النمو. وما أعنيه بذلك هو أن أفضل الشركات في YC، أو في جميع أنحاء العالم، تنمو بشكل عضوي، وتنمو عن طريق الكلام الشفهي، وهنا السؤال كيف تبدو الكلمة الشفوية؟ إنها تبدو هكذا. إنه في الأساس ما يحدث عندما تتحدث عن شركتك، وما تفعله، وما تصنعه، وما إلى ذلك، وأنك الشخص الأكثر إثارة للاهتمام على مائدة العشاء. وأنك ستقولها للآخرين، وهؤلاء الناس سيريدون إخبار الآخرين. هذا هو. الكلام الشفهي هو شيء تذكر فيه ما تفعله، وتتحدث عنه بحماس، وينتشر من تلقاء نفسه. التسويق والإعلان، إنها ضريبة أعتقد أن الشركات تدفعها لأنهم لم يصنعوا شيئاً رائعاً.

الآن، قبل أن يتذكر أي شخص على مائدة العشاء ما تفعله، عليه أن يفهم. وهكذا، لدي قواعد بسيطة جداً لكيفية جعل الأمور سهلة الفهم. سيبدو هذا مألوفاً إذا كنت معتاداً على مقال كتبته عن “كيفية تصميم عرض تقديمي أفضل.” وسأركز بشكل أساسي على القول بأن الطريقة التي أتحدث بها عن تصميم عرض تقديمي مخطّط تعمل في الواقع مع الأفكار والكثير من الأشياء الأخرى، وهكذا، فإن الطريقة التي أجعل بها الأشياء سهلة الفهم على منصة العرض التقديمي أو الشرائح هي جعلها مقروءةً و مبسطةً للآخرين، و كذلك جعلها واضحة.

في عرض اليوم، سنركز فقط على جعل فكرتك مقروءة. سيبدو الأمر ممتعاً، أليس كذلك؟ للتوضيح. الآن، في مقالتي، تحدثت عن كيف يكون الوضع في يوم العرض على المستثمرين، ما يدعي Demo Day. عندما تقدم شركاتنا الناشئة إلى غرفة مليئة بـ 1000 مستثمر، إنه نوع من الجمهور المثير للاهتمام. أولاً، الجمهور مليء بكبار السن حقًاً، ونتيجة لذلك لا يتمتعون ببصر جيد جداً، فهم جميعاً لا يمكنهم الجلوس في الصف الأمامي مثلكم أيها الأشخاص المحبوبون، والبعض منهم يجب أن يجلس أو يقف في الخلف، وهذا يعني أنه إذا قمت بإنشاء شريحة مقروءة، فيجب أن تكون تلك الشرائح التي يمكن حتى لكبار السن في الصف الخلفي الذين يعانون من ضعف البصر قراءتها.

الآن، كيف ينطبق ذلك على فكرة مقروءة؟ حسناً، في الأساس، أنت تصمم شريحة تعمل على إضفاء الطابع الديمقراطي على الفكرة، أليس كذلك؟ وبالتالي الأشخاص المكفوفون أو الجهلاء، فأنت تصمم شيئاً ما لكل شخص في الغرفة، وليس فقط الأشخاص الموجودين في الصف الأول. لذلك، يمكن فهم الفكرة المقروءة من قبل الأشخاص الذين لا يعرفون شيئاً عن عملك. هذا سيجعل الأمور واضحة جداً لأوسع جمهور ممكن. الآن، هذا مهم للغاية لأنك ستتحدث عن شركتك أكثر من أي شيء آخر. إنه في الواقع الشيء الذي نتمتع به حقاً في حاضنة الأعمال Y Combinator، فلدينا شركاتنا التي تمارس باستمرار الحديث عن فكرة الشركة الناشئة الخاصة بهم.

تم تصميم منهج الشركات الناشئة لمساعدتك على التدرب باستمرار على الحديث عن شركتك الناشئة، وهذا لأنك ستحتاج إلى الكثير من الأشخاص إذا كنت ستصبح شركة بمليارات الدولارات. لذا، فأنت تحاول العثور على مؤسس مشارك، يجب أن يكون لديك طريقة للتحدث عن شركتك بوضوح، سواء أكنت تحصل على مستخدمين، أو مستثمرين، أو موظفين، أو مساهمين، يجب أن تكون جيداً حقاً في ذلك، وعليك أن تكون قادراً على القيام بذلك بسرعة وكفاءة.

ثلاثة أشياء تجعل فكرة شركتك الناشئة مشوشة

إليك بعض الأشياء التي يجب تجنبها والتي تجعل الأمور غير واضحة، مما يجعل فكرتك مشوشة. الأول هو: الغموض، أليس كذلك؟ لذلك، هذا يشبه، من البديهي أنه، عكس واضح أو مباشر. هناك شيء مجرد بعض الشيء، ويمكن تفسير شيء ما بطريقتين، وبالتالي، قد يتطلب الأمر سؤالاً لفهم ما تفعله. الثاني هو: التعقيد. إذن، لدي تعريف محدد جداً للتعقيد، ما يدعي complexcity. وهكذا، إذا نظرت إلى كلمة الجذر، فإن كلمة بسيطة ومعقدة تأتي من نفس الجذر (في اللغة الانكليزية، simple & complex) وتتعلق بالالتواءات أو الضفائر، فالأشياء البسيطة هي تلك التي تحتوي على جديلة واحدة، والأشياء المعقدة لها ضفائر متعددة. إنها متشابكة مع بعضها البعض. الفكرة البسيطة هي فكرة واحدة لا تتفرع، أما الفكرة المعقدة فهي الأفكار المتشابكة. لذا، تعني البساطة أنك لا تحاول خلط مجموعة من الأشياء في وصفك. الثالث هو: عدم التحديد عن طريق الاستخدام الكثيف للمصطلحات. لذلك، هذا أمر غريب. حسناً، ما أعنيه هو أي شيء يكون مثل، لن أفهم ما يحدث عندما تتحدث عن شركتك. المصطلحات اللغوية Jargons هي، بالطبع، أي كلمات لا أفهمها، أي شيء مزيف مثل الضمائر غير المحددة. لذلك، إذا كنت تستخدم هذا فقط، وما إلى ذلك، ولا تصف ماهية تلك الأسماء ثم الأشياء التي تقترحها للتو، ولكنك لم تكن صريحاً بشأنها.

والأمر الأخير هو أن يكون حديثك ذلك الذي يمكن تجاهله. ولذا، ما أعنيه بذلك هو أن هناك لغة ما سوف نتجاهلها فقط. لذلك، في تصميم واجهة المستخدم ما يعرف اختصاراً UX، سيخلق الأشخاص نوعاً من العمى للأشياء التي لا يريدون النظر إليها أو لا يجدونها ذات قيمة مهمة. لذلك، على سبيل المثال، يعد عمى الإعلانات مشكلة كبيرة يفهمها الناس نوعاً ما. والشيء هو، عندما تتحدث عن الأفكار، هناك طريقة لاستخدام لغة يسهل تجاهلها أيضاً، أشياء لن تعلق في رأسك.

أشياء مثل التسويق. من المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأشياء التي سمعتها عن ذلك، يتحدث ذلك الذي يحمل ماجستير إدارة الأعمال، حيث يعجبك نوعاً ما، ينفخ في نفسه، يتحدث كالذي لا يعطي أي معلومات إضافية، ثم الكلمات الطنانة. وهكذا، عندما تقول أنواعاً معينة من الكلمات، كمستثمر سمعتها مراراً وتكراراً، وعليه، أنا كمستثمر، سأحصل على صفر من المعلومات أو القيمة، فسوف أتجاهلها. والنتيجة هي أن أجزاء من عرضك لن أسمعها حتى، وبالتالي لن أتذكرها.

كيف تجعل فكرتك واضحة و يسهل فهمها وتذكرها؟

ما تريد أن تفعله هو أن تكون محادثاً، فالعرض الرائع هو الذي يمكنك إخبار والدتك به، فتفهمه وتكون فخورة بك، أليس كذلك؟ لن تهز رأسها. وهذا يعني أنه يجب أن يكون حوارياً، وهذا جيد حقاُ للكلام الشفهي لأننا نتحدث في حديث محادثة عادي، فنحن لا نتحدث مثل ماجستير إدارة الأعمال، ونحن لا نتحدث مثل الرؤساء التنفيذيين طوال الوقت. لذلك، من الأفضل التحدث بشكل تحاوري.

مرة أخرى، تجنب المصطلحات، الكلمات التي لا يفهمها أو يستخدمها إلا مجال عملك. لا ديباجة. سيكون لدينا بعض الأمثلة على ذلك. ولكن إذا كنت تريد أن تكون واضحاً، فلننتقل مباشرة إلى ما تريد التحدث عنه. دعونا لا نسلك طريقاً متعرجاً للوصول إلى هناك في النهاية.

والأخير هو: أن تكون الفكرة كبيرة، ويمكن إعادة إنتاجها في الذهن. لذا، عندما أسمع فكرتك، هل يمكنني تخيلها في ذهني؟ هل يمكنني رؤية ما يجب أن أقوم ببنائه لإنشاء شركتك؟ إذا لم يكن لدي ذلك، فليس لدي أي صورة في رأسي عما تفعله شركتك. وحتى أحصل على هذه الصورة، لا يمكنني طرح أي من الأسئلة التي تساعدني على فهم ما إذا كنت متحمساً لك أو أفهم الفروق الدقيقة الأخرى في عملك. لجعل الأشياء قابلة للتكرار، أحتاج إلى معرفة الأسماء. أحتاج إلى أشياء سأتخيلها في رأسي.

ثلاثة “أسماء” مهمة للفكرة

وهناك ثلاثة أنواع من الأسماء يجب أن أفهمها من فكرة شركتك الناشئة. الأول هو ما الذي تصنعه؟ يجب أن يكون واضحاً حقاً، فما المشكلة؟ ومن ثم من هو الزبون؟ الاثنان مرتبطان نوعاً ما بالسوق، أليس كذلك؟ لكن يجب أن يكون لدي هذا النوع من العناصر الثلاثة في رأسي.

لذا، دعنا نستعرض بعض الأمثلة. فهذا يقول مثلاً، سنقوم بتحويل العلاقة بين الأفراد والمعلومات. هذا سيء. الشيء هو أننا نرى هذا طوال الوقت. أولاً، كل الأسماء التي تراها هنا مجردة. إنها أفكار، ولا يمكنني إنشاؤها في مخيلتي بناءً على هذا، فليس لها قيمة إعلامية، ولا يزال يتعين على طرح الأسئلة للإجابة على الأسماء الثلاثة التي أحتاجها. هذا وصف سيء لشركة.

سنرى أشياء تبدأ من هذا القبيل، عندما نسأل، “صِف ما ستصنعه شركتك.” لا أريد حتى قراءته. لكن في الأساس، يبدأ الحديث عن قصة الشركة. أو بشكل أساسي، مثل، “في البداية، كانت هناك هذه المشكلة، وسنتحدث عن هذه المشكلة، أليس كذلك؟ ثم هناك هؤلاء الأشرار، وقد ظهروا، ولكن بعد ذلك من سينقذنا؟ نحن أخيراً هنا للحل … ولا أجده بوضوح”، وأنا أقول مثل ” لا بد لي من قراءة ألف استمارة أخرى.” هذا لا يناسبني.

هذا هو الوصف الخاص بالاستمارة الفعلية الذي وضعته Airbnb عن شركتهم الناشئة، أنها هي أول سوق عبر الإنترنت يتيح للمسافرين حجز غرف من السكان المحليين، بدلاً من الفنادق. إنه موجز، إنه وصفي. أنا أفهم ما يبنونه، ولدي شعور بما يصنعونه، وبعد ذلك يمكنني البدء في التفكير في أفكاري الأخرى حول ما إذا كنت متحمساً لها. ثم هل سأحب هذا الفريق؟

مثال آخر، هنا دروب بوكس Dropbox، يزامن الملفات عبر أجهزة الكمبيوتر الخاصة بك أو فريقك، الشيء الذي يفعله في هذا هو أنه يقوم بالتحديث ولكن ليس هناك أي مبرر لقيامه بذلك، إنهم لا يدافعون عن ذلك، أرى الكثير من توصيفات الشركة حيث يشبهون نا يحدث مع المستخدمين مثل “أنا قلق بشأن هذا، أو تلقيت هذا النوع من التعليقات.” وهكذا، يتخلون عن الوضوح ليجعلوا أنفسهم أكبر، ويفجرون أنفسهم، أو يحاولون الظهور بمظهر أكثر إثارة للاهتمام، إنهم يحاولون حماية أنفسهم ضد شيء ما في وقت مبكر. والمشكلة برمتها هي عادة ما ينتهي به الأمر أنك تجعلني بعيداً عنك، بسبب كل تلك الحشوة التي وضعتها على نفسك.

فيما يلي وصف من شركة في الدفعة الحالية باسم Lumineye يبني رؤية بالأشعة السينية للجنود ولأول المستجيبين. لا يتعين علينا التعمق في التفاصيل. لست بحاجة إلى فهم كيف يفعلون ذلك بالضبط، وما إلى ذلك. هذا يخلق أساس لفضولي. الآن، سأبدأ من هنا لمحاولة اكتشاف “أوه، كيف تفعل هذا؟، هل هذا هو الفريق المناسب للقيام بذلك؟، ما مدى تقدمهم؟، هل لديهم قوة جذب؟، هل لديهم عملاء؟” أبدأ في السير في طريق طرح جميع الأسئلة الصحيحة بناءً على هذا الوصف. هذه هي الفكرة الجيدة.

هناك واحد آخر. لذا، فإن Vahan، في الدفعة الحالية، يبني شبكة للتواصل الاجتماعي، إنه Linkedin لمليار من مستخدمي الإنترنت القادمين، إنه لا يربطني تماماً بما يصنعونه، ولكنني معجب بذلك، ومتحمس بشأن قيام شخص ما ببناء Linkedin وأنا أعلم أنه نوع من الشبكات الاجتماعية لرجال الأعمال. والآن، لدي فضول لمعرفة كيفية القيام بذلك، لا أريدك أن تجيب كيف في الوصف، لكني أفهم ما تفعله. وبعد ذلك، يمكنني الآن البدء في طرح أسئلة في رأسي بعد هذا الإعجاب، كيف يمكنني تقييم ما إذا كان هذا ناجحاً أم واعداً أم لا؟ أم أن هذا هو الفريق المناسب؟ هل لديهم قدر معين من الجذب؟، وما إلى ذلك من الأشياء التي تجعلني على المسار الصحيح.

النموذج التشبيكي: س لـ ع

الآن، سبب استخدامي لهذا المثال هو أن لدينا الكثير من الشركات التي تحاول استخدام (س لـ ع)، وما أعنيه بذلك هو مثل LinkedIn لأي شيء أو كـ Uber لكذا، أو Airbnb لنوع آخر من المستخدمين لديهم احتياجهم ووضعهم الخاص، أقصد فكرة التشبيك بين أصحاب العمل وطالبي العمل، بين أصحاب البيوت وطالبي الغرف، بين السائقين والمسافرين وهكذا، فإن س (فئة محددة من المستخدمين مثل مقدمي حلول) من أجل ع (فئة محددة من المستخدمين) مفيد للغاية لأنه يسمح لك باختصار نموذج العمل ونوع من السلوك المعقد، أليس كذلك؟ ثم تقوم بإرفاقه بقسم آخر، شاقولي، أو شيء ما تحاول القيام به. لا بأس بـ س لـ ع ولكن معظم الناس يسيئون استخدام ذلك، أو يفعلون ذلك بشكل غير صحيح. لذا، سأقدم لك بعض النصائح.

أولاً: هل يجب عليك استخدام س من أجل ع؟ آسف على الوضوح. رقم واحد، هل س “اسم” مألوف؟ يجب أن تكون هذه مثل شركة بمليارات الدولارات، أليس كذلك؟، فلا يمكنك استخدام متجر أحذية عمك واعتباره كطرف في التشبيك كمتجر أحذية الحيوانات الأليفة باعتباره علامة س، هذا لأن الناس لا يعرفون متجر أحذية عمك للحيوانات الأليفة ولا يعرفون ما إذا كان ناجحاً أم لا، أليس كذلك؟ لذلك، يجب على الجميع، كما يجب أن يعرف الكثير من الناس عن هذا قدر الإمكان، وبالنسبة للمستثمر، يجب أن يكون واضحاً أنه فرصة شركة بمليارات الدولارات، يجب على الجميع الموافقة على أنها ناجحة. لذلك، يمكن أن يكون لديك س كبيرة حقاً يعرفها الجميع عنها، ولكنها سيئة السمعة، أليس كذلك؟ لذلك، لا يعتقد الكثير من الناس أنه ناجح. لذا كن حذراً من ذلك.

ثانياً: هل ع (مجموعة المستخدمين) تريد س (الحل المقدم من مزودي الحلول أو الخدمات في الطرف الآخر من التشبيك)؟ لذا، هل من الواضح حقاً لماذا يريد المستخدمون المستهدفون الحل الذي تقدمه، والذي تقوم ببناء تطبيق لتنفيذ هذا النموذج لهم، هل هذا النوع من الحلول مطبق عليهم؟ سواء كانت Airbnb هي حل لأحد ما، أو Airbnb، أو Uber، وما إلى ذلك. يجب أن يكون واضحاً حقاً أن هذا الجزء إما أن يكون ما يفتقده المستهدفون، أو لا يتم تقديمه لهم جيداً من قبل القسم الآخر (الذين يقدمون الحلول أو الخدمات حالياً)، وأيضاً أن يكون هؤلاء الأشخاص راغبين في الحصول على هذا النوع من الخدمات وبالتالي يقبلون النموذج (التشبيكي) الذي تقترحه.

ثالثاً: هل يجب أن يكون ع (الزبائن المستهدفون) سوقاً ضخماً؟ لذا، إذا كنت تبني س من أجل ع، وفي الجزء الأخير لا يبدو أنه نشاط تجاري كبير حقاً، فلن يعمل هذا جيداً بالنسبة لك، أليس كذلك؟ لأنك في الأساس تقول إنه شيء، ولكنه مجموعة فرعية، وما نريد التأكد منه هو أن هذه المجموعة الفرعية تبدو وكأنها قد تكون كبيرة حقاً. إذا اخترت المجموعة الفرعية التي تبدو أنها ستكون صغيرة حقاً، فلن يكون المستثمرون مهتمين بها. هذا يعني أنني قلق من أنه لن يكون لديك ما يكفي من الارتفاع المحتمل للنمو لتصبح شركة بمليارات الدولارات.

إذن، هذا مثال على أنه لا يعمل، لذلك كان لدينا شركة في الدفعة بدأت بوصف نفسها على أنها Buffer for Snapchat. شركة رائعة، لكنها بالتأكيد أصغر من Snapchat. لذا، لا تريد أن تفعل ذلك.

مالذي يبحث عنه المستثمرون في فكرة الشركة الناشئة؟

حسناً، ملخص أساسي لهذا القسم. ابدأ بالسؤال من خلال: ما ولماذا أو كيف؟، لست بحاجة إلى كل تلك الأشياء الأخرى، فهذه الأشياء تقف في طريق الوضوح في أغلب الأحيان. لقد قرأت أنه مثل 1000 استمارة تقدم لكل دفعة واحدة، ومن الصعب حقاً القيام بذلك. في الأساس، على الرغم من أنها وظيفتي، إلا أنه من الصعب حقاً الحصول على هذا القدر من التركيز والاهتمام عبر جميع هذه الاستمارات المختلفة. لذا، أنا بحاجة إلى بعض التعاطف. أحتاج منك أن تساعدني.

وما نريده هو أنه عندما أطرح طلبك، وأنا أنظر إليه، فلنجعل وقتنا الحميم ممتعاً حقاً، أليس كذلك؟ لنجعل الوقت الذي أقضيه في فكرتك فعالاً للغاية، فسأنظر إليها فقط، وسأفهمها بوضوح، وسأنتقل حول طلبك لأقول “أوه، أنا متحمس نوعاً ما، ربما سيكون هناك هذا.” وسألقي نظرة على هذا الجزء وأقول، “أوه، لديهم بالفعل، هذا يبدو رائعاً. أوه، ماذا عن هذا؟ أوه، هذا يبدو رائعاً أيضاً.”

ما لا نريده هو أن أقول لنفسي، “لا أعرف ما الذي يتحدثون عنه.” ثم يجب أن أذهب إلى موقع الويب الخاص بك، فأنا حينها سأقول مثلاً، “لا أعرف ما الذي يتحدثون عنه، ولا أعرف كيف يعمل هذا النوع.” ثم أعود إليها، لأحاول اكتشاف شيء آخر، أحاول معرفة ما إذا كان هناك شريك آخر قد يفهم ما تفعله، وما إلى ذلك. أين سيكون هناك متسع لأكون متحمساً نتيجة لذلك؟

الاختصار والإيجاز

لذا، لكي نكون فعالين، يجب أن نكون مختصرين، الاختصار أفضل طريقة، أريد أن أضع ذلك في الاعتبار، هي استخدام بعض الأمثلة. ولذا، إليك بعض الأشياء التي أريدك أن تضعها في اعتبارك. نعم، أريدك أن تكون مختصراً، استخدم أقل عدد ممكن من الكلمات، وما أريدك أن تفهمه هو الإيجاز، فهو في الواقع يعطيني معلومات ثانوية عنك كفريق. يتيح لي ذلك، معرفة أنك فكرت بعمق في فكرتك. نظراً لأنك فكرت بعمق في الأمر ولأنك تدربت على الحديث عنه كثيراً، وأصبحت جيداً حقاً في إثارة حماسة الناس وفهمك للأمر الخاص بك بسرعة، فربما تكون قد اكتشفت كيفية القيام بذلك باختصار مقدار الوقت. لذا، فهي تتيح لي أن أعرف أن هذا هو المؤسس الذي فكر بعمق في الفكرة.

الشيء الآخر في كونك مختصراً، يظهر لي أنك على قدر من الكفاءة. وإذا كنت تتعامل بكفاءة مع كلماتك، فمن المحتمل أنك فعّال في أفكارك، وهذا يعني أنك على الأرجح فعال أيضاً في أفعالك. وما يعنيه ذلك هو أنني سأبدأ في الاعتقاد بأنك تفهم ما هو الأكثر أهمية في عملك، وأنك تفهمه وتوصله بوضوح، وقد تعرف بالفعل كيف تعرف دائماً الجزء الأكثر أهمية مما يجب فعله حيال شركتك لجعلها تنمو، وتجعلها تعمل وما إلى ذلك.

توضيح الأسماء (عناصر الفكرة)

لذلك، هناك حد أدنى من الأشياء التي نريد الحصول عليها، على الرغم من أننا نحاول أن نكون موجزين قدر الإمكان. مرة أخرى، أريد أن أفهم الأسماء. لذا، إذا كنا موجزين للغاية، بحيث لا يمكنني فهم هذه، فإن إيجازك أكثر من اللازم. والأمر الآخر هو، أريد أن أصل إلى هذه النقطة، عندما أقرأ الإيجاز أو هذه النسخة القصيرة من كل ما تتحدث عنه، لأنني مرة أخرى، أعلم أن هناك ما يقرب من 100000 سبب تجعل شركتك رائعة، ولكن عندما أقوم بقراءة الاستمارة الخاصة بك، ربما فقط أتذكر اثنين إلى ثلاثة منهم. ولذا علينا أن نحاول التأكد من أن هؤلاء الأكثر أهمية سيصعدون إلى القمة.

هذا وصف حقيقي لشركة قدمت إلى مدرسة الشركات الناشئة أنها متجر للتجارة الإلكترونية عبر الإنترنت، يمكنني أن أتخيل ما هو عليه، لكن مرة أخرى، إنه ليس وصفاً يساعدني على التحمس له ولا يساعدني في الوصول إلى كل الأشياء الأخرى. يجب أن أقوم الآن بمزيد من العمل لفهم سبب نمو هذا بسرعة وإمكاناته. أنا أيضاً لا أعرف، بناءً على هذا، بعض الأسماء. لا أعرف بالضبط من هو الزبون؟، هل الناس هم من يبيعون الأشياء أيضاً؟ هل يقومون بإنشاء متجر للتجارة الإلكترونية لأصحاب المتاجر الآخرين؟ إن ذلك يبدو غامضاً بالنسبة لي.

خدمات أمن تكنولوجيا المعلومات. هذه هي معظم الأوصاف التي نراها في مدرسة الشركات الناشئة، إنه يجعل من الصعب حقاً علينا فهمه.

نظام دعم القدرة على اتخاذ القرار بناء على محددات قيمية meritocratic decision support system. الشيء هو، أريد أن أعرف لماذا ؟، ولمن؟، لا أفهم حتى ما هي المشكلة التي يحلونها بناءً على هذا؟ وهكذا، لأن الكثير من الناس ليس لديهم … بشكل أساسي، يجب أن أطرح الكثير من الأسئلة في رأسي لمعرفة سبب وصولهم إلى هذا النوع من الوصف.

تعلم وتبادل المعرفة حول علوم البيانات والذكاء الاصطناعي. تبدو أشبه بمهمة. لا يمكنني معرفة ما هو المنتج، وكيف يتم فرزها والقيام بذلك. مثلاً، لا يمكنني إعادة إنتاج هذا في رأسي. إذا كان لدي 10 شركات تم إنشاؤها بناءً على هذا الوصف، فستحصل على 10 منتجات مختلفة جداً. الشيء الوحيد الغريب في أوصاف الشركة هو أنكم تميلون يا رفاق إلى جعل الأسماء الصحيحة كلمات وعبارات غريبة جداً. يجب ألا تفعلوا ذلك. إنه ليس كعنوان المجلة. وهذا يجعلني أفكر أحياناً أنك تؤكد على الأشياء الخاطئة. كما لو كنت تفكر في أن علم البيانات والذكاء الاصطناعي هو الشيء الذي سيجعلني متحمساً. والأمر يشبه، تلك هي الكلمات الطنانة، هذه هي الحلول، وهذا يجعلني أشعر بالقلق لأنك لم تبدأ بمشكلة.

لنقم بمثال عن كيفية ضبط الوصف. إذن، ها هو أطول من ذلك بكثير. لذلك، ستصنع شركتنا أجهزة طبية منخفضة التكلفة ومنخفضة استهلاك الطاقة تعتمد على الذكاء الاصطناعي وإنترنت الأشياء المناسبة لمجتمعات جنوب الصحراء الكبرى. الآن، من الواضح نسبياً، يمكنني أن أفهمها عند قراءتها، لكنها ليست الشكل الأكثر إيجازاً من هذا وأشعر أن هناك الكثير من الأشياء التي تعترض طريقنا. وهكذا، عندما أعمل مع الشركات للمساعدة في تقليص وتقليل وتحسين أوصافهم حتى أحصل على أقصى استفادة منها. أريد التحدث عن هذا الأمر.

أول شيء أريد القيام به هو معرفة ما هي الأسماء في الوصف؟ ها نحن ذا. شركتنا، الأجهزة الطبية، للمجتمعات جنوب الصحراء الكبرى. أوه إن ذلك يبدو سيئاً، نحن على وشك الانتهاء، أليس كذلك؟ كل شيء آخر تمت إضافته هنا، مهما كان الفعل أو الصفات أو الظروف التي تريدها، فأنت تريد أن تكون حذراً حقاً. تريد أن تعرف مثل، هل يعطي هذا الوصف أقصى تأثير له حقاً؟ وهكذا، حقاً، سيكون الفعل عادةً أنك تصنع شيئاً ما، وما إلى ذلك.

لكن عادة ما يكون أياً كان المنتج، مثل، الفعل يشبه الشيء الذي نصنعه. إذا كنا نفكر في هذا في بنية الصوت النشط، والموضوع، والفعل، ثم الكائن (العميل)، والسوق، والأشخاص الذين نلاحقهم. كل شيء آخر، إذا أضفنا أي شيء مرة أخرى إلى هذا، فأنا أريد حقاً أن أكون حريصاً حقاً بشأن سبب عودتنا إليه مرة أخرى. هل ستكون هذه هي الأشياء التي تجعلني متحمساً؟

لذا، الذكاء الاصطناعي، أشياء مناسبة لإنترنت الأشياء، هذا مثل الطريقة التي يريدون الوصول إليها، التكنولوجيا، وأنا قلق أكثر من أنهم يريدون استخدام الكلمات الطنانة لوصفها، أليس كذلك؟ نأمل أن يكون هذا بمثابة سلاح سري لديك. لكنني أراهن أنها ليست السمات المحددة لنجاح الشركة أو عدم نجاحها.

وبعد ذلك هنا، أرى معدلين للأجهزة الطبية، التكلفة المنخفضة، واستهلاك الطاقة المنخفض. لذا، بتكلفة منخفضة، يمكنني أن أنظر إلى ذلك المنتج على أنه مثير جداً للاهتمام، و إذا صنعت جهازاً منخفض التكلفة في مجتمع جنوب الصحراء الكبرى، فأنا سأقول، “أوه، هذا مثير للاهتمام. هذا مثير للاهتمام حقاً.” لأنه من الصعب فقط صنع شيء ما، كما تعلمون، للبلدان النامية، ولكن جعله في متناول الجميع، سيكون ذلك ممتعاً. الاستهلاك المنخفض للطاقة، يمكنني أن أعطي أو آخذ هناك، يجب أن أعرف المزيد عن الشركة لمعرفة ما إذا كان هذا أمراً حاسماً لفهم ما إذا كانت هذه الشركة لديها ميزة غير عادلة أم لا.

لذا، إذا كنت سأعيد هذا، فقد خرجنا إلى أمر آخر، إذا قلنا “نحن نصنع أجهزة طبية ميسورة التكلفة لأفريقيا جنوب الصحراء الكبرى.” فسيكون بعض الناس شديد الحساسية حيال هذا الأمر، وقد يشعر الكثير من المؤسسين بالقلق من أن الأمر يشبه، “أنت تضعني في صندوق، يا رجل. إنها اختزالية للغاية، فعملي معقد، وأفعل الكثير من الأشياء الكثيرة و الرائعة، و أريد أن أخبركم عنها جميعاً، ” والشيء يبدو مثل، ليس لديك وقت، وأنا أعلم ذلك، كمستثمر. لا يوجد مستثمر يعتقد أن أي عمل تجاري بسيط وسهل، أنا فقط لا أعتقد ذلك من الوضع الافتراضي، لذلك لا داعي للقلق من أنني سأفكر في شيء صغير مثل ذلك.

ومرة أخرى، هل تريد أن تكون حذراً من الدفاع هنا؟ بمجرد أن أصل إلى هذا، سأبدأ في طرح الأسئلة الأخرى. يخلق هذا الأساس للفضول. حسناً، أنا هنا كثيراً في النهاية. أفضل طريقة لمساعدتي، وأود أن تساعدني، هي أن تكون واضحاً ومختصراً. شكراً جزيلاً لك.

أسئلة وأجوبة

حسناً، سنقوم ببعض الأسئلة حول هذا العرض التقديمي. وبعد ذلك سأجعل صديقي أدورا ينضم إلي ثم سنجيب على الأسئلة حول أي شيء. هنا.

الرجل الأول: شكراً على العرض، كيفن. لقد تحدثت كثيراً عن جوهر العرض التقديمي ولكنك تسمع أيضاً الكثير من العروض التقديمية، خاصة في يوم العرض على المستثمرين Demo Day، فما هي، برأيك، النصائح القاتلة، الفعالة جداً، لتقديم عرض ترويجي رائع يحث الناس على الإعجاب بك في ذلك اليوم؟

كيفن: إذن، إنه يسأل عن، مثال، لقد تحدثت كثيراً هنا عن كتابة فكرة للعرض، كيف يمكن أن يكون ذلك مختلفاً بالنسبة للشركات التي تروج للمستثمرين أو تقدم نفسها في يوم العرض؟ ما هي الأشياء التي نبحث عنها؟ وهكذا، تحدثت في هذا المقال عن أنني كتبت كيف أقوم بتقديم عرض تقديمي، وكيفية تصميم عرض تقديمي، والحديث عن كيفية تقديم الأفكار. الشيء الرئيسي الذي يجب مراعاته هو أنه في هذا اليوم .. اسمحوا لي أن أصف الموقف.، مثل يوم العرض على المستثمرين في YC، يشبه أن يكون لديك 1000 شخص في الغرفة، ولديك دقيقتان للتحدث عن شركتك وإظهار ما قمت بإنشائه لإثارة حماستهم، وبعد ذلك ستكون هناك 200 شركة أخرى ستفعل الشيء نفسه على المسرح. إنها مشكلة صعبة للغاية. وهكذا، في دقيقتين، ما الذي ستصادفه؟ كيف نحصل عليه بحيث في غضون دقيقتين، ستجمع الشركة في المتوسط 1.5 مليون دولار بعد يوم العرض؟

والشيء الذي يجب مراعاته هو أنه، نعم، هناك 100 سبب تجعل شركتك رائعة، ولكن لا يمكنك قولها جميعاً في دقيقتين، ولا يمكنك قولها في محادثة قصيرة عندما تقابل مجموعة من المستثمرين داخل الغرفة، ربما هناك خمس إلى ست نقاط رائعة حقاً بشأن شركتك، وربما يتذكر المستثمر واحدةً أو اثنتين منها، ويجب أن يتذكر أحدهم ما تفعله. وبالتالي، فإن الهدف من كونك على خشبة المسرح هو عدم قول كل الأشياء الرائعة في شركتك، بل جعل الأشخاص يرغبون في إجراء محادثة معك، ليقولوا في أنفسهم مثلاً: “لا يمكنني تجاهل عدم القيام بمحادثة مع هذا الشخص”. هذا ما يفعله اللاعب الرائع. وما يعنيه ذلك هو أنك لا تجعل الشرائح هي الشيء الذي يتذكرونه. تريد أن تجعل نفسك ذلك الشيء الذي سيتذكرونه، فالأمر يتعلق بوجودك، والطريقة التي تتحدث بها، ومدى ثقتك، وما إلى ذلك بشكل أساسي، هل تقدم نفسك بطريقة يذهب بها الناس ويقولون “أريد أن أتفاعل معك”؟ وهكذا، فإن العرض التقديمي يتعلق بشكل أكبر بجعل المؤسسين يبدون رائعين ومذهلين لاستخدام لغة يفهمها الجميع وواضحة، ولكن أنه لا مفر منها. وهكذا، فإن الهدف ليس القيام بكل هذه الأشياء الفاخرة، بل القيام بأساسيات بسيطة للغاية والتحدث عنها بطريقة يفهمها الجميع هناك مباشرة.

الرجل الثاني: لقد تقدمت باستمارة عدة مرات والسؤال الوحيد الذي يجعلني دائماً متذمراً من حياتي هو “ما هو الشيء المدهش أو المسلي الذي لاحظته في العالم؟” هل يمكنك تقديم بعض الوضوح فيما يتعلق بما تبحث عنه هناك؟ هل هو شيء يتعلق بالعمل أم أنه شيء ذكي؟ مثل، لقد أمضيت الكثير من الوقت في الإجابة على هذا السؤال.

كيفن: إذن، لدينا سؤال حول استمارة التقدم إلى YC يتعلق بشرح ما …

الرجل الثاني: إنني أريد أن أسأل، ما هو الشيء المدهش أو المسلي الذي تحب أن أقدمه…؟

كيفن: أجل. لذا، شارك شيئاً مثيراً للدهشة، وممتعاً لاحظته في العالم. وهو يقول إنني أواجه صعوبة في طرح السؤال. وهكذا، أي نصائح حول ذلك؟ لذا، مرة أخرى، نحن في YC، لا نحكم حقاً على الأفكار. لقد تحدثت كثيراً عن كيفية تقديم فكرتك. لكن الفكرة هي انعكاس لكيفية تفكيرك. لذلك، كل ما لدينا في الاستمارة هو محاولة فهم المزيد عن الفريق والأشخاص الذين يقفون وراء الشركة. إذن، سؤال مثل هذا واضح جداً. يتيح لنا معرفة كيف تفكر في الأشياء؟ ما الذي تجده ممتعاً أو ممتعاً؟ لأن جزءاً منه هو أن YC مُحسَّن لقضاء الوقت مع الكثير من الأشخاص كل أسبوع لتناول العشاء. وأريد قضاء بعض الوقت مع أشخاص أحبهم، أشخاص ليسوا متسكعين، وهم نوعاً ما مثيرين للاهتمام. حقاً؟ ولذا فإن هذا النوع من الأسئلة، هو في الأساس سؤال مواعدة، لإخباري، إنه مثل، “أوه ، أريد شراء عشاء هذا الرجل.” هنا.

الرجل الثالث: في المثال الخاص بي، إنها مشكلة مالية محددة للغاية أحاول مهاجمتها. لذا، هل يجب أن أعمل على محاولة جعل هذا الأمر معقداً للغاية في مشكلة محددة للغاية، شيء يفهمه أي شخص؟ أم يجب أن أتحدث إلى الأشخاص المناسبين الذين يفهمون هذا النوع من المشاكل؟

كيفن: لقد استطعت الإمساك بمشكلتك. لذا، السؤال هو أنه يعمل على حل أو تطبيق (FinTech) شديد التعقيد. وهو يتساءل، كيف يمكنني الموازنة بين الحديث مع الأشخاص المناسبين حتى أتمكن من استخدام المصطلحات ومن يفهم التعقيد مقابل إنشاء نسخة من الفكرة التي يمكن للجميع فهمها نوعاً ما؟ الجواب هو: أن تفعل كلا الأمرين. لذلك، كل شخص تتحدث إليه في الصناعة، أو المستخدمين، أو العملاء، أو شركائك في العمل، ستحصل على اختصار معهم. وهذا هو معظم الأشخاص الذين ستتفاعل معهم. والشيء الذي يجب معرفته عن ذلك هو أنك بحاجة إلى تطوير ذلك، أليس كذلك؟ خطاب العميل أو الشريك التجاري بحيث تكون فعالاً وتتحدث معهم.

الشيء هو، لديك أيضاً هذا الآخر، إذا كنت مهتماً بالاستثمار الخارجي، أو تريد الصحافة التحدث عنك، وما إلى ذلك، فأنت بحاجة إلى سرد قصة جيدة لغير الخبراء. لذا، في الحقيقة، ليس هذا أو ذاك هو كيفية القيام بالأمرين معاً، والشيء هو لأفراد التكنولوجيا المالية، لأنه يوجد الكثير حول كل هؤلاء الأشخاص الآخرين الذين يفهمون هذه الأشياء، ونادراً ما يمارسون الشيء الآخر، لأنهم يفترضون أنه سيكون دائماً على هذا النحو. لكن عندما يأتون إلى YC، فهذه هي المرة الأولى التي يريدون فيها أموالاً من المستثمرين الذين قد لا يعرفون عن مساحتهم أو يريدون التحدث إلى الصحافة ممن لن يفهموا ما يفعلونه، وما إلى ذلك. هنا، أجلس.

امرأة: كيف تجعلك تشعر أفضل استمارات التقديم، تلك التي لا تنسى؟

كيفن: إذن، كيف تجعلني أشعر أفضل التطبيقات التي لا تنسى؟ ربما الأفضل. اجعلني أقول “اللعنة. أريد الانضمام إلى شركتهم.” هذا يعني أنك الأفضل، أليس كذلك؟ إنه مثل “يا رجل، هؤلاء الأشخاص يبدون رائعين حقاً ، إنهم أذكياء للغاية. أشعر أنني سأتعلم الكثير من الأشياء منهم. يا رجل، كيف يمكنني الانضمام إلى عربتهم؟” الصحيح. مثل، أفكر في الإقلاع عن YC. لذلك، سيكون، مثل، أفضل ما يمكن.

في المستوى الثاني، يبدو الأمر تماماً كما لو أنني نشيط. لأنني عندما أقرأ الكثير من استمارات التقديم، لا أفهم ما يحدث أو أشعر أن الناس يضيعون الكثير من الوقت في الأشياء الخاطئة. أنا فقط أشعر بالإحباط. مثل، عندما اقرأ استمارة ممتازة، حيث فجأة يبدو الأمر وكأنه “أوه، إنه نفس من الهواء النقي.” وأحب، “أريد قضاء الوقت معهم، أريد أن أسألهم مجموعة من الأسئلة، أشعر بالفضول الشديد ثم أريد القفز في أرجاء الغرفة.” أنا رجل نشط للغاية.

لذا، فكر مثلاً إذا كان مثل أدورا متحمساً، ستود شرب كوب من الماء، شيء من هذا القبيل. لكن في الحقيقة، أفضلها هو الذي يجعلنا نتمنى لو أننا قمنا بالشركة أو أن ننضم إليهم. هذا هو الأفضل. هنا.

الرجل الرابع: “لماذا” أو “كيف” أمران مهمان جداً للفكرة، أيهما علي أن أختار، أو كيف يبدو لك ذلك ؟، كيف يمكنك تضمينها؟

كيفن: كيف يمكنني ماذا؟

الرجل الرابع: تضمين الأمرين معاً، ماذا و كيف مهمتين جداً؟

كيفن: أوه، حسناً، أجل. لذا، لقد تحدثت كثيراً عن التركيز على “ماذا” ثم تجنبت نوعاً ما الحديث عن “كيف” و”لماذا”، لكنها قد تكون مهمة حقاً. كيف يمكنني تضمينها؟ لن تقوم بتضمينها في الوصف. سيتم تضمينهم في مكان آخر. إذن، هناك أسئلة في الاستمارة تسألك عن “كيف” ستحصل على مستخدميك، ما هي البصيرة التي تفهمها عن الأعمال التي لا يعرفها أي شخص آخر، وكيف صادفت هذا، وما إلى ذلك. لذا، هناك فرص في مكان آخر. هناك شيء واحد يجب مراعاته وهو أنني أوصي بشدة بمحاولة الاحتفاظ بإجاباتك في فقرة أو فقرتين على الأكثر. هذا يجعل العرض سهل للغاية بالنسبة لي. لذا، فإن الأمر برمته هو أن الأسئلة التي تُطرح “كيف” و”لماذا” مهمة، لكن لا يمكنك أن تقول كل شيء مرة واحدة. مثلاً، في بعض الأحيان ترغب في التحدث إلى شخص ما ويخبرونك بقصة، لكنهم يحاولون إخبار كل شيء عن كل شيء دفعة واحدة. ويبدو أنه لا يمنحك الوقت للتنفس أو التفكير. تريد نوعاً من تجنب هذا السياق. هناك، شعر مجعد متحمس.

الرجل الخامس: كيف تعرف أن الشركة تسير على الطريق الصحيح للحصول على المنتج الملائم للسوق product-market fit؟

كيفن: كيف؟ يبدو هذا وكأنه سؤالان معاً، لكنني سأجيب عليه. لذا، كيف تعرف ما إذا كانت الشركة تسير على الطريق الصحيح لتناسب سوق المنتجات؟ لذا، إذا كان عليك طرح سؤال، فهل لدي منتج مناسب للسوق؟ ربما تكون الإجابة لا، وربما لا تفعل ذلك. حقاً؟ ولكن إذا كنت مشغولاً للغاية، وكنت خائفاً من أن الشركة سوف تنهار، لأن لديك الكثير من العملاء الذين يأتون لطلب الأشياء من أجلك، فأنت فقط تكتشف كيف يمكنك التوظيف؟ كيف تخدم كل من يريد أن يأتي إلي؟، أنت مشغول جداً بحيث لا يمكنك طرح هذا السؤال لأنك تجني المال فقط من خلال تسليم قبضة يدك، وهذا مناسب لسوق المنتج، وأنت على الطريق الصحيح.

الأمر برمته هو أنه يبدو وكأنه شيء آخر، يتغير في الشركة. يبدو أنك خارج نطاق السيطرة. لذا، إذا كنت تتحكم في شركتك، تشعر أنه يمكنك الاسترخاء وتنام جيداً، فأنت لست على المسار الصحيح. عدد قليل جدا من الشركات واجهت هذا. في الخلف.

الرجل السادس: حسناً حسناً، إذا كان بإمكانك التحدث عن تجربتك في القيام بذلك لأنك الآن على الجانب الآخر من القصص، ولكن يمكنك العودة إلى الوقت الذي كنت تتقدم فيه إلى Y Combinator وتجعل هذا مثيراً؟

كيفن: لذا فقد رويت حكاية صغيرة حول الوقت الذي تقدمت فيه إلى YC، وحول كيفية تقديم هذا النوع من الاستمارات. عندما تقدمت بطلب إلى Y Combinator، كنت سيئاً حقاً في وصف ما تفعله شركتنا. لذلك، في الواقع قدمنا فكرتين مختلفتين. أخبرونا أن نستعد لكليهما وعندما دخلنا المقابلة كانت إحدى الأفكار التي قالوها على الفور أنهم غير مهتمين بها، والفكرة الأخرى كنا بحاجة إلى تمحور في منتصف المقابلة.

وهكذا، بالطريقة التي وصفت بها الشركة، في البداية، قلت “نحن نبني نظام إدارة محتوى له مفهوم يسمى النماذج القابلة للعكس الذي يسمح لك بوضع إدخال البيانات من النهاية الخلفية، وكذلك جمع البيانات من المستخدمين في الواجهة الأمامية”. هذا وصف مروع لشركة. وجزءاً من تلك الفكرة التي تغذيها، أردناها أن تكون نظاماً لإدارة المحتوى لأن ما كان ساخناً في ذلك الوقت، كان ضجيجاً، حيث كان نوعاً متحركاً في WordPress. أردنا إنشاء برنامج من هذا القبيل وأردنا إنشاء نسخة جديدة من هذا.

ثم أضفت، ولا حتى المصطلحات العادية، لقد اختلقت المصطلحات التي وضعتها في الوصف الخاص بي وقمت بنقلها. وكان بول جراهام مثل “أوه، لا، ما الذي تتحدث عنه؟” لكنه قال: “أعتقد أنك تبني منشئ النماذج.” وبعد ذلك كنا مثل “لا، لا”. نظرنا إلى كل شخص في تلك المساحة، فهم سيئون حقاً. لا نحب ما يصنعونه، لا نريد أن نكون هناك. لا تدرك أن هذه كانت الفرصة. كان الجميع سيئين حقاً هناك لكن أعمالهم ما زالت ناجحة. وهكذا، هذا مثلاً المثال الواضح على ذلك من الجانب الآخر، حيث كنت أقدم الاستمارة مثلكم.

وهكذا، قضيت الكثير من الأوقات مثل أدورا وأمضينا الكثير من الوقت في إصلاح طريقة تفكيرنا، ما تفعلونه أو ستفعلونه يا رفاق. وهكذا، في الواقع، بعد أن نقرأ الاستمارات، في كثير من الأحيان، يتعين على الشركاء إعادة وصف أو إعادة صياغة ما تقوم به، حتى يتمكنوا بهذه الطريقة من فهم سبب حماستهم.

سأقوم بسؤال واحد ثم سنقوم بعمل مجموعة، هنا.

الرجل السابع: حسناً، مرحباً. إذن، كيف يمكنك تقديم فكرة لها مراحل متعددة؟ على سبيل المثال، إذا كنت تريد أن تصبح “ص”، ولكن قبل ذلك عليك أن تفعل “س” و “ع”؟

كيفن: إذن، كيف تخبر وتصف فكرة لها مراحل متعددة، مثل ما عليك القيام به في الجزء الأول، قبل أن تتمكن من القيام بالجزء الثاني والثالث. سأركز فقط على وصف الجزء الأول ثم فيما بعد، أتحدث عن المراحل الأخرى المهمة. الآن، في كثير من الأحيان، عندما أسمع شيئاً كهذا، سيكون لدى شريك YC على الفور مثل المنبه في رأسه، وسوف يدفعونك حقاً ويسألونك: لماذا علينا فعل الجزء الأول؟ سيدفعون بقوة ويقولون ولماذا لا نذهب مباشرة إلى الجزء الثالث؟، لأن ما تقوله في الأساس يشبه … يبدو تقريباً وكأنه دفاع بدلاً من قول استراتيجيتك.

يبدو الأمر كما لو كان “مرحباً، سأتحدث عما تفعله شركتي، ولكني قلق من أنك ستعتقد أنها صغيرة حقاً. لذا، لا تقلق، سنقوم بالجزء الثاني والثالث، سيكونون أكبر”. والشيء هو، أن طبقة الصوت ضعيفة حقاً، ولا تبدو واثقة جداً ، وما إلى ذلك. الآن، ما تريد تجنبه هو قول، مثل “نحن نقوم بالأمر الثالث …”. ما يمكن أن تفعله هو أن نفعل الرقم ثلاثة ونبدأ بالرقم واحد، لكن يجب أن يكون ذلك فعالاً للغاية. يمكن قول هذا الرقم ثلاثة بسرعة كبيرة وهذا الرقم واحد منطقي. لذا فالأمر يشبه، أريد بناء سوق آلي … لقد قابلت للتو شركة كولومبية اليوم وهم يريدون إنشاء برنامج تسويق آلي لتطبيق WhatsApp، للشركات الصغيرة والمتوسطة، ولكنهم يقومون بإنشاء صالونات تصفيف الشعر، صحيح. وبعد ذلك سينتقلون إلى جميع الصناعات الأخرى التي تحتاج إلى مساعدة معهم.

حسناً. شكراً جزيلاً لك. سأقوم بدعوة صديقي أدورا للحضور.

ملاحظات

هذه المحاضرة:

تأليف: كيفن هيل Kevin Hale، ، مدرسة الشركات الناشئة، حاضنة الأعمال YC

ترجمة وتدقيق لغوي: لمى عبد الستار

مراجعة: هدى الميداني

المحاضرة باللغة الانكليزية:

المصدر باللغة الانكليزية:

https://www.ycombinator.com/library/6q-how-to-pitch-your-startup

تاريخ النشر الأصلي:

دفعة 2019 في مدرسة الشركات الناشئة من YC