اقرأ هذه المقالة وهي محاضرة قدمتها كات منالاك (Kat Manalac) إذا كنت لم تطلق شركتك الناشئة أو المنتج أو الخدمة الرئيسية بعد، أو إذا أطلقت و لكن الأمور لم تسر على ما يرام.

اسمي كات منالاك. أنا شريك في Y Combinator، وأحد الأشياء التي أساعد المؤسسين على القيام بها كثيراً هو الاستعداد للانطلاق. هذا ما سأتحدث إليكم عنه اليوم. لذا، أريد تغيير الطريقة التي تفكر بها بشأن الإطلاق. لذلك، يفكر معظم الناس في الإطلاق كشيء تحصل عليه مرة واحدة، لكنني أمتلك وجهة نظر مختلفة هنا، لذلك  على سبيل المثال، تحدثت للتو إلى فريق كان يستعد للانطلاق لمدة ستة أشهر. لقد كانوا يحاولون بمحبة جعل كل عنصر أو كل جزء كل (pixel) مثالياً في منتجهم قبل مشاركته مع الجميع، والآن يشددون على كل سطر في صفحتهم الرئيسية أو الصفحة المقصودة، وكما تعلمون، يحاولون ترتيب كل شيء بشكل صحيح مع التوقيت. لكن إذا كنت مثل معظم الشركات الناشئة، فستطلق شيئاً ما، ولن يهتم أحد بذلك. وإذا استغرق الأمر ستة أشهر للوصول إلى هناك، فمن المحتمل أن تكون شركتك الناشئة ميتة قبل أن تحصل على فرصة أخرى للانطلاق. لذا ، وبنفس النوع من الروح، سأكون دائماً في الشحن. أريدك أن تفكر في الإطلاق كشيء يمكنك القيام به باستمرار، و أريد أيضاً تدمير فكرة أن الإطلاق هو مجرد لحظة واحدة من الوقت لأنك بافتراض أنك تقوم بعمل جيد، وبافتراض أنك تقوم بشحن منتجات جديدة وميزات جديدة، فلن يتم إطلاقها أبداً. لذا ، لنتحدث عن كل الطرق التي يمكنك إطلاقها. فيما يلي فرص مختلفة للإطلاق سنخوضها اليوم. سأمر على كل من هذه باستثناء الإصدارات الصحفية. لقد أقمنا بمحاضرة سابقة حول الشركات الناشئة والإصدارات الصحفية، وسأشارك رابطاً لذلك وبعض الموارد بعد ذلك، لكننا سنتطرق إلى معظمها، ومعظم هذه الأشياء هي الأشياء التي يجب عليك القيام بها أثناء وجودك في مدرسة الشركات الناشئة (Startup School). لذا، دعنا نتحدث أولاً عن سبب رغبتك في الإطلاق المستمر.

الإطلاق البسيط

لذلك، قبل أن يكون لديك منتج يعمل بكامل طاقته، تحصل على فرصة لممارسة عرضك التقديمي ويمكنك تحسينه. يمكنك اختبار أ / ب ومعرفة كيف يستجيب الناس بالفعل للفكرة، وبعد ذلك، بمجرد حصولك على MVP النموذج الأولي أو، كما تعلم، إصدار مبكر جداً من منتجك، فإن الإطلاق من خلال قنوات مختلفة سيمنحك فرصة لمعرفة كيف سيستجيب الناس لهذا الإصدار المبكر من المنتج. كما تعلم، سيساعدك التواصل عبر قنوات مختلفة في تحديد ما إذا كنت تتحدث إلى المستخدمين المناسبين، كما تعلم، قد تبدأ في قناة واحدة ولا تحصل على أي رد، وستبدأ على قناة أخرى وستقوم بذلك وتحصل على استجابة ضخمة. وهكذا، سيساعدك ذلك على تحديد ما إذا كنت تعرف المستخدم المناسب لما تقوم ببنائه. لذا، دعنا نتحدث عن بعض أنواع عمليات الإطلاق التي يمكنك القيام بها أثناء وجودك في مدرسة الشركات الناشئة. وأنا متحمسة لسماع ذلك، كما تعلمون، أطلق ألف منكم شركاتهم الناشئة ومنتجاتهم حتى الآن منذ بداية مدرسة الشركات الناشئة. هذا غير معقول، لذلك، قمت بالنقر فوق 10 شركات عشوائية من مدرسة الشركات الناشئة من مؤسسين شاركوا في المنتدى، وحوالي نصفهم فقط لديهم صفحات مقصودة (Landing pages). لذا، هذا ما أسميه الإطلاق الصامت، ولا تحتاج إلى أي شيء خيالي لهذا، كما تعلم. كل ما تحتاجه هو اسم المجال، واسم شركتك، ووصف موجز، جهة اتصال، ونداء للعمل. لذلك، على سبيل المثال، هذه شركة من مدرسة الشركات الناشئة عشوائية وجدتها من مؤسس نشر في المنتدى. شركتهم هي Zn، لديهم، كما تعلمون، اسم مجال، ولديهم اسم شركتهم، ولديهم عرض قصير من سطر واحد، ووصف قصير، ودعوتهم إلى العمل، وهي “تواصل معنا”. يمكن أن تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء مثل، كما تعلم، “اشترك في نشرتنا الإخبارية”، أو “اشترك لتسمع المزيد عند إطلاقنا”. على سبيل المثال، لدى Product Hunt منتج فعليٍ لشركات ما قبل الإطلاق تسمى Ship، وهي طريقة لتحصيل الاهتمام من المستخدمين المحتملين مثلاً. لذلك، على سبيل المثال، هذا شيء يسمى مدرسة المصمم (Designer School)، إنه يقدم مقدمة سريعة عن المؤسسين، ووصف قصير لما تفعله الشركة، وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، وهي “اشترك”. لذا يمكنك الانتقال إلى Product Hunt وإعداد إحدى هذه الصفحات. لكن، بالطبع، يمكنك أيضاً إنشاء صفحتك المقصودة بسرعة وسهولة بشكل لا يصدق، ويجب أن يكون هذا شيئاً يمكنك القيام به في نهاية هذا الأسبوع.

إطلاق الأصدقاء والعائلة

إذن، الشيء التالي هو إطلاق الأصدقاء والعائلة. لذلك ، إذا كنت في مرحلة الفكرة، يمكنك اختبار عرضك القصير على العائلة والأصدقاء ومعرفة كيفية استجابتهم. وبمجرد حصولك على النموذج الأولي الخاص MVP، ابدأ مع الأصدقاء والعائلة في أسرع وقت ممكن. لذلك، في الأيام الأولى، تمت مشاركة Reddit فقط بين مؤسسي مجموعتهم في YC. كما تعلم، كان هناك ثمان شركات فقط. كان مجتمعاً صغيراً حقاً. أستخدم (Wayback Machine) آلة الزمن لمراقبة المسار منذ البداية لأرى كيف بدا Reddit في أيامه الأولى. لم يتغير كثيراً، ولكن إذا نظرت عن كثب، ستجد أن هذا في الواقع قبل أن يطلقوا على الأصوات المؤيدة لمحتوى ما مصطلح (upvotes) ما يمكن أن نقول إنها “التعزيزات” . هذا كان في 2005، على ما أعتقد يوليو. لذلك، هذه هي الطريقة التي حصلوا بها على أول مستخدمين لهم، فقط شاركوها بين مجتمع المؤسسين. وهكذا، كما تعلم، فإن ما أوصيك بفعله هو مشاركة المنتج مع أصدقائك وعائلتك، ومشاهدتهم وهم يستخدمونه، كما تعلم، والجلوس بجانبهم وطلب التعليقات، ولكن لا تبقى في هذه المرحلة لفترة طويلة لأن أصدقائك وعائلتك قد لا يكونون هم المستخدمين المناسبين والمثاليين لمنتجك أو ما تقوم ببنائه، ولذا في بعض الأحيان لا تكون تعليقاتهم مفيدة تماماً مثل تعليقات المستخدم الحقيقي. لذا، على سبيل المثال، كما تعلمون، إذا كان ألكسيس (Alexis) وستيف (Steve) قد شاركا هذا مع والديهم، فربما يكونا غير متحمسين بقولهم مثلاً: “ما هذا بحق الجحيم؟” لذا، كما تعلم، اخرج من دائرة العائلة والأصدقاء بأسرع ما يمكن.

الإطلاق الأولي للزبائن والعملاء

وهكذا، ستكون الخطوة التالية هي الانطلاق إلى الغرباء. لذا ، فإن أحد الأمثلة المفضلة لدي لإطلاق شركة من شركات المدرسة للغرباء هي شركة Lugg. لذلك (Lugg) هو تطبيق يتيح لك الاتصال بالمحركين وأشخاص التوصيل عند الطلب. لذلك، حتى قبل أن يبني Lugg تطبيقاً أو منتجاً يعمل بكامل طاقته، كانوا يستأجرون شاحنة ويذهبون بالسيارة إلى ايكيا ويجلسون خارج ايكيا. لذلك، كانوا يشاهدون المتسوقين، ويبحثون عن الأشخاص الذين واجهوا صعوبة خاصة في ربط الأشياء بأعلى سياراتهم، وكانوا يتوجهون إلى هؤلاء العملاء ويقولون: “مرحباً ، بدلاً من ذلك لمحاولة ربط هذا مرتبة أعلى سيارتك، ألن يكون رائعاً إذا كان بإمكانك الضغط على زر وسيأتي شخص يحمل شاحنة ويساعدك في القيام بذلك من أجلك؟ ” وكما تعلم، سيقوم العملاء بالتعرق للحظة، وسيقولون لك :”نعم ، هذا بالضبط ما أحتاجه في هذه اللحظة،” وكما تعلمون، قاموا بتنزيل التطبيق، قاموا بالنقر فوق الزر Lugg، ثم يعود المؤسس إلى موقف السيارات، ويقود شاحنته، ثم يقول العميل: “حقاً، يا إلهي ، إنه أنت”، وكانوا يقولون : “نعم “،كما تعلم. لذلك ، كان صخباً حقيقياً في البداية. مثلاً، لم يكن أي من هذا يعمل على الواجهة الخلفية، ولكنه أكد حقاً بالنسبة لهم أن هذه كانت مشكلة حقيقية للمستخدمين والعملاء، ولذا قرروا قائلين: “من المنطقي بالنسبة لنا أن نبني هذا حقاً ونقضي الوقت، كما تعلم، على هذا المنتج “. لذا، سيساعدك الانطلاق إلى الغرباء في فعل ذلك من أجلك، و سيساعدك هذا في توضيح ما إذا كان الأشخاص على استعداد فعلياً لتنزيل ما تقوم ببنائه والدفع مقابله.

الحصول على التعليقات المبكرة والمستخدمين الأوائل

لنتحدث عن المجتمعات عبر الإنترنت، وهذه في الواقع واحدة من طرقي المفضلة للانطلاق، فأعتقد أنه يجب عليك التخطيط لإطلاق كل مجتمع تكون جزءاً منه. لذلك، عندما تمر شركة عبر Y Combinator، يكون لديها خيار الإطلاق على Bookface قبل إطلاقها علناً. إذن، Bookface هو منصتنا الداخلية في YC. يبدو الأمر كما لو أن Facebook يلتقي بـ LinkedIn مع Quora، وهناك حالياً أكثر من 4000 مؤسس آخر على Bookface، لذا فهي طريقة منخفضة المخاطر إلى حد ما لإطلاق الشركة الناشئة لأنها ليست عامة تماماً، ولكن هناك ما يكفي من الجمهور هناك للحصول على بعض التعليقات. عندما يتم الانطلاق أمام أناس ودودين إلى حد ما يريدون رؤيتك تنجح، فإن ذلك سيكون دعماً لك. إنهم ينطلقون هناك. وما أعتقده، أنكم محظوظون بشكل خاص لأن لديكم مدرسة الشركات الناشئة، ولديكم منتدى كهذا، الذي يعمل فيه حوالي 40000 مؤسس. لذلك ، إذا كان لديك إصدار مبكر من منتجك، فلا يوجد سبب حرفياً يمنعك من الانطلاق إلى مجتمع الشركات الناشئة في الأسابيع القليلة المقبلة. وهكذا، كما تعلمون، أعتقد أيضاً أن المؤسسين والأشخاص الآخرين الذين يصنعون الأشياء ويبنونها، يقدمون أفضل التعليقات المبكرة عن المنتج، لذلك لديك الآلاف من المؤسسين الآخرين تحت تصرفك، لذلك أعتقد أن هذا يعطي نوعاً ما طابعاً لوجودك هنا. إليكم نوعٌ من الأمثلة المتطرفة لشركة أطلقت بنجاح في مجتمعات الإنترنت. لذا، فإن Magic هو مساعد شخصي عند الطلب. عندما بدأ عملهم في Y Combinator في عام 2015، كانوا في الواقع يبنون تطبيقاً لمراقبة ضغط الدم. لذا، كانوا يحاولون جعل تطبيق مراقبة ضغط الدم ينمو، ولم يكن ينمو بالسرعة التي كانوا يأملونها، لذلك قرروا أن يختبروا فكرة أخرى كانت لديهم. لذلك، أرسلوا رابطاً لأصدقائهم وعائلاتهم، وبدا الأمر هكذا. قالوا بشكل أساسي مثلاً : “أرسل رسالة نصية إلى رقم الهاتف هذا وسوف نجعل أي شيء يحدث مثل السحر” (استخدموا المفارقة بين اسم منتجهم Magic، وهي سحر باللغة الانكليزية، وفكرة أن شيئاً ما يمكن أن يحدث مثل السحر). كان الأمر بسيطاً للغاية، واعتقد أن أحد أصدقائهم وكان هذا رائعاً لدرجة أن أحدهم شاركه على Reddit و HackerNews. وبشكل أساسي بين عشية وضحاها، كما هو الحال في عطلة نهاية الأسبوع ، قام 40.000 شخص بالتسجيل لاستخدام Magic. وهكذا، بالطبع كانوا يقولون مثلاً: “يا إلهي، هذا جنون“، وكما تعلم، فلنكن صادقين. هذه حالة متطرفة، ولن يحصل أي شخص تقريباً على Reddit و HackerNews على 40.000 مستخدم بين عشية وضحاها. لكن وجهة نظري هي أن الأمر يستحق بالتأكيد أن تضع نفسك في مكان ما لأنه، كما تعلم، قد تكون أحد تلك الحالات القصوى، ولكن على الأقل، ستحصل على بعض المستخدمين الأوائل، وستحصل على بعض التعليقات الرائعة.

لذلك، يتم إطلاق العديد من الشركات الناشئة التي تمر عبر YC على Hacker News و Product Hunt. وكما تعلم، فقد نظرنا بمرور الوقت في الإحصائيات الخاصة بمدى جودة عمليات الإطلاق هذه، أي إطلاق TechCrunch مقابل إطلاق ProductHunt مقابل إطلاق HackerNews. وفيما يتعلق بتحويل المهتمين إلى مستخدمين، فقد كانت بدايتهم متساوية من حيث تأثيرهم وتحويلهم، سواء كان ذلك في الاشتراكات أو التحول إلى عملاء. لذا ، إذا كنت تنطلق في هذه المجتمعات ولم تكن عضواً نشيطاً في هذه المجتمعات بعد، فإن اقتراحي هو أن تقضي بعض الوقت في النظر إلى المجتمعات، فأنت تفهم القواعد، خاصة إذا كنت تنشر على subreddits ،أليس كذلك؟ جميعهم نوع من الوسطاء، لديهم قواعدهم الخاصة. فهم أفضل طريقة للتحدث إلى هذه المجتمعات. وإذا كان ذلك المجتمع مجتمعاً معروفاً بكونه مفيداً، فاطلب النصيحة واطلب التعليقات. إذا لم تكن جزءاً من هذه المجتمعات، فاتصل بشخص موجود وأطلب منه النصيحة، واطلب منه أفضل طريقة للانطلاق لأنه ستكون هناك نصائح لكل مجتمع. وكما تعلمون، على سبيل المثال، كانت إحدى الشركات في هذه المجموعة تبني شيئاً يريد الحصول على المزيد من وجهات نظر النساء ، وهما مؤسسان من الذكور، ولكن أحد مستخدمي Elpha، وكانت امرأة عضو في مجتمع للسيدات في مجال التكنولوجيا ، قالت: “مرحباً ، سأرسل ذلك إلى Elpha من أجلكم، وسأخبركم بنوع التعليقات التي حصلتم عليها“. لذلك، أوصي، على سبيل المثال، بالتواصل مع شخص ما في المجتمع وطلب المساعدة منه إذا لم تكن جزءاً من المجتمع بنفسك.

أكبر نصيحة لدي للإطلاق على المجتمعات على الإنترنت هي الكتابة وكأنك تتحدث، فلا تتحدث مثل روبوت التسويق، لأن الناس يكرهون ذلك. لذا، لا تستخدم لغة التسويق أو المصطلحات العميقة، بل تحدث مثل الإنسان عندما تخاطب المجتمع. لذا، كل ما تحتاجه في هذه الحالة أن تقدم نفسك. كما تعلم، عندما تقدم نفسك في هذه المنشورات، قدم نفسك، تحدث عما تقوم ببنائه، تحدث باختصار عن سبب قيامك بذلك، أو كيف واجهت المشكلة. الناس في HackerNews، على سبيل المثال، لديهم فضول فكري فائق. اسأل نفسك هل هناك أي رؤى مثيرة للاهتمام تعلمتها من التحدث إلى المستخدمين المحتملين أو المستخدمين لديك؟ هل هناك أي شيء مفاجئ أو ممتع يمكنك مشاركته مع المجتمع؟ لأن الناس يحبون ذلك، ويريدون أيضاً طرح الأسئلة عليك، لكن في بعض الأحيان لا يعرفون بالضبط كيف يطرحون الأسئلة أو الأسئلة التي يجب أن يطرحوها عليك، لذا قم بتخصيصها لهم. على سبيل المثال قل:  “مرحباً ، أنا خبير في س و ع و ص، ويسعدني الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بهذه الموضوعات.” خلاف ذلك، فإنك تخاطر بالتيه في موضوعات بعيدة ومعقدة، وتأكد فقط من أنك تشارك هذا المجتمع وتطلب منهم النصيحة. حاول تقليل المصطلحات اللغوية والتسويق قدر الإمكان من هذه الملاعب.

عناصر فيروسية وجسر للوصول إلى مستخدمين آخرين

أن تقوم بطلب بناء جسر وصول للمستخدمين الآخرين لتعريفهم على الخدمة من المستخدمين الحاليين أو من وصل إليهم خبر المنتج. ذكّرتني القصة السحرية التي شاركتها معك بهذا النوع الآخر من الإطلاق الذي يمكنك القيام به. لذلك، عندما تم إطلاق Magic، بين عشية وضحاها، قام 40000 شخص بالتسجيل. وبالطبع، لم يتمكنوا من خدمة 40 ألف مستخدم على الفور، لذا أطلقوا قائمة انتظار، وقدموا أيضاً للناس طرقاً لتخطي الدور. لذلك، على سبيل المثال، إذا قمت بالتغريد عن Magic، فسيتعين عليك تخطي بعض النقاط في الصف. لذلك، يمكنك بناء هذه العناصر الفيروسية في عمليات الإطلاق الخاصة بك والتي ستساعد الناس على نشر الكلمة نيابة عنك. يعد Superhuman أحد الأمثلة المفضلة حالياً لهذا النوع من الإطلاق. تقوم Superhuman ببناء تجربة بريد إلكتروني أفضل. لذلك، يمكن لأي مستخدم الانتقال إلى موقعهم وطلب الوصول إلى الخدمة. حيث يمكنكهم أيضاً مطالبة المستخدم الحالي بإحالة خدمتهم إلى مستخدم آخر، سيساعده ذلك في تخطي الدور. لذلك، في توقيع جميع رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلها المستخدمون الخارقون، توجد علامة صغيرة تقول: “مرسلة بواسطة Superhuman”. وهكذا، إنها تقول أنا مستخدم Superhuman، وأتلقى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني، وسأرسل الكثير من رسائل البريد الإلكتروني إلى الناس، وأتلقى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني التي تطلب مني الإحالات إلى أناس آخرين. أعني، أن رسائل البريد الإلكتروني تقول: “مرحباً ، كيف تحب Superhuman؟ هل تمانع في إحالتي إلى المنتج؟”. لذلك ، إذا كان لديك منتج يمكنك بناء هذا النوع من العناصر الفيروسية فيه، فإنني أوصي به بشدة.

الإطلاق المخطط

لذلك، ليس لدينا الكثير من الوقت لأنه، من الواضح، أن وسائل التواصل الاجتماعي والانطلاق للمدونين هو هذا الموضوع الضخم والطويل والمغطى جيداً. لكنني أردت أن اقصر الوقت الذي أقضيه في الحديث عنه وأن أعطيكم مثالاً عن شركة عملنا معها وقد فعلت ذلك جيداً. كما يعلم معظمكم، يمكن أن يكون إطلاق المدونات الشعبية التي تغطي مجال عملك أو تجارتك أمراً قوياً بشكل لا يصدق. لذا، فإن Joy هي منشئ مواقع الزفاف المجانية، وكانت واحدة من أسرع الشركات نمواً في مجموعتها. والكثير من نموهم المبكر يعود إلى وضعهم في عدد من القوائم مثل هذه. لقد بحثوا في Google بشكل أساسي في تحسين محركات البحث وقاموا بالبحث في Google عن “أفضل مواقع الويب للزفاف“، واكتشفوا من كان سيظهر في أول صفحتين من النتائج على Google، وتواصلوا مع كل هؤلاء المدونين وكانوا يقولون: “مرحباً، لدينا هذا المنتج الجديد. نعتقد أن مجتمعك سيحبه، فهل ترغب في إضافتنا إلى هذه القائمة؟”،وكما تعلم، قالوا: إنهم قاموا أساساً بحملة للتواصل مع أكثر من 50 مدوناً وحصلوا على ردود من أربعة فقط. لكن هذه الاستجابات الأربع كان لها تأثير كبير على نموهم المبكر. لذا، هناك ملاحظة واحدة أريدك أن تضعها في اعتبارك هي أن بعض فرص المدونين والمؤثرين تكون مدفوعة الأجر، ولم تدفع Joy في وقت مبكر، ولا أريدك أن تدفع مبكراً أيضاً. إذا طلب منك الناس الدفع، فالرجاء العثور على طرق أخرى أو مبتكرة للتغلب على هذا، لأنه كشركات ناشئة، كشركات ناشئة في مراحلها الأولى، ليس لديك المال للقيام بذلك. ولذا، أقول إنه من الممكن بالتأكيد السير في هذا الطريق دون دفع الكثير من المال، لذا اكتشف طرقاً للتغلب على هذا النوع المكلف من دولارات الرعاية. إذا كنت تمثل جهازاً أو منتجاً مادياً  فبالطبع يمكنك القيام بحملة طلب مسبق (أي شراء مبكر للمنتج قبل إطلاقه). لذلك، يمكن أن يكون التحضير لإطلاق الطلب المسبق، بصراحة، عرضاً تقديمياً كاملاً من تلقاء نفسه، لكن ألقِ نظرة على بعض الحملات الناجحة وتعرّف على كيفية قيامها ببناء استراتيجية الإطلاق الخاصة بها. لذلك، على سبيل المثال، كانت (Sheertex) شركة في YC كانت تصنع جوارب طويلة شفافة غير قابلة للعطب. قامت المؤسسة، كاثرين، بعمل فيديو رائع ومقنع حقاً. لقد نصبت منصات الصحافة لذلك، وأطلقت على Hacker News مع أنه جمهور من الذكور بشكل كبير. لذلك كنا فضوليين حول كيفية استجابتهم لشيء مثل الجوارب الطويلة غير القابلة للعطب، لكنهم أحبوا ذلك. ظنوا أنه كان ذكياً جداً. لقد اعتقدوا أن فكرة المنتج كانت ممتعة حقاً. فإنني أوصي دائماً أي شركة تحاول الإطلاق أن ترى كيف تستجيب المجتمعات المختلفة. لقد أطلقت كاثرين على Product Hunt، و طلبت من أصدقائها وعائلتها وزملائها والمستثمرين المساعدة في نشر الكلمة، وكانت لديها حملة ناجحة بشكل لا يصدق.

الإطلاق المخطط المتكرر

وهكذا، كلما كانت لديك ميزة جديدة أو إطلاق خط إنتاج جديد، ستكون لديك فرصة جديدة للإطلاق. لذلك، هناك شركتان مختلفتان جداً تقومان بهذا الأمر بشكل جيد للغاية وهما (Stripe) و (Glossier). لذلك، تتمتع كلتا الشركتين بذكاء لا يصدق بشأن كيفية إطلاق منتجات جديدة. لذلك، لطالما كان Stripe رائعاً منذ البداية. لقد كانوا رائعين حقاً في إشراك المجتمع. لذلك، في كل مرة يطلقون فيها منتجاً، على سبيل المثال، عندما أطلقوا Stripe Atlas، أطلقوه على HackerNews، وكان المؤسسون في سلسلة المحادثات يتحدثون إلى جميع المستخدمين المحتملين ويتحدثون عن المنتج ولماذا كانوا يطلقونه، والمشكلات التي شعروا أنها يحلها. قاموا بالتدوين حول هذا الموضوع، و نشروا الكلمة على وسائل التواصل الاجتماعي،ونصبوا منصات الصحافة لذلك. وهذا شيء يفعلونه مراراً وتكراراً. إذا نظرت إلى مدونة Stripe، وإذا نظرت إلى HackerNews ، يمكنك نوعاً من الاطلاع على السجل. منذ البداية، كانوا رائعين جداً في تنشيط المجتمع. إن Glossier علامة تجارية للجمال، إنها تقوم بعمل لا يصدق في إطلاق كل منتج جديد، والطريقة التي يفكرون بها في الأمر هي في الواقع علمية للغاية. إنهم يطلقون المنتجات بإيقاع محدد للغاية على فترات زمنية محددة، ولكل منتج، يقومون بشكل أساسي بضرب كل زر إطلاق واحد مراراً وتكراراً، لذلك المجتمع، وسائل التواصل الاجتماعي، الصحافة، الإعلان. لذلك، في كل مرة يتم فيها إطلاق هذا المنتج الجديد، والذي هو أساساً، كل ستة إلى ثمانية أسابيع، لديهم دورة مستمرة، لذلك هناك قرع طبول مستمر حول Glossier في العالم.

قائمة البريد الخاصة بك

ملاحظة أخيرة قبل أن ننتقل إلى الأسئلة هي أثناء وجودك في مدرسة الشركات الناشئة، يجب أن تبدأ في بناء مجتمعاتك الخاصة، ويمكنك القيام بذلك حتى قبل المنتج. لذلك،كان هناك مؤسس يدعى Gadi Evron، وهو مؤسس Cymmetria، وكان لديه إطلاق في TechCrunch بنجاح. إطلاق TechCrunch هو قصة حول ما كانوا يفعلونه في TechCrunch، ولاحظت أن لديهم الكثير من المشاركات، الكثير من المشاركة، لذلك طلبت منهم المشاركة، كما تعلمون، بقولي: “كيف حددت هذا حتى؟، ماذا فعلت لمشاركة ونشر الكلمة حول إطلاقك؟ ” قال: إنه على مر السنين حتى قبل إطلاق المنتج، بدأ في إنشاء قائمة بريده الإلكتروني الخاصة. لذلك كل شخص قابله وناقش معه مشروعه الناشئ، حتى ولو بشكل فضفاض للغاية، كان يضيفهم إلى قائمة بريد إلكتروني، وسيحصلون على نوع من تحديثات البريد الإلكتروني حول ما كان يعمل عليه على فترات شبه منتظمة. لذلك، عندما تم نشر مقال TechCrunch، قال: إنه أرسل هذا البريد الإلكتروني إلى القائمة المليئة بجميع الأشخاص الذين تحدث إليهم من قبل، وإلى مؤسسي الشركات الناشئة والمستثمرين والأصدقاء والعائلة، وطلب مساعدتهم في نشر الأخبار، وقال: إن الاستجابة كانت كبيرة. وقد رأى المستثمرون المغامرون الذين لم يستثمروا في مشاركتهم القصة من حساباتهم الشخصية على تويتر. وكما تعلم قال :“ستتفاجأ حقاً بمن يخرج لمساعدتك عندما تطلب ذلك“. لذلك، أوصيك، أثناء وجودك في مدرسة الشركات الناشئة، أن تتحدث مع الكثير من الأشخاص حول ما تقوم ببنائه والبدء به، واسألهم: “مرحباً ، هل يمكنني إضافتك إلى قائمة التحديث الخاصة بي؟“،وبمرور الوقت، ستصل إلى المئات، وربما الآلاف. لذلك، أوصي بالتأكيد أن تبدأ في فعل ذلك الآن.

أخيراً

وهكذا، باختصار، أريدكم أن تتوقفوا عن التفكير في الانطلاق على أنه هذه اللحظة من الزمن. لا أريدكم أن تقضوا كل يوم في مدرسة الشركات الناشئة في الاستعداد لهذا اليوم الكبير، هذا اليوم الكبير الذي تحاول فيه ترتيب كل هذه الأشياء من أجله. إن الإطلاق عبارة عن عملية مستمرة يمكنك القيام بها على مدار الشهرين المقبلين وفي دورة حياة شركتكم. إذا لم تلتقط الزبائن الذي تريدهم في المرة الأولى، فهذه هي كل الفرص التي ذهبنا إليها. وأنا كات. لذا، إذا كان لديك أي أسئلة، فإن يوم عرض الشركات الناشئة سيأتي، لذلك قد أكون أبطأ قليلاً من المعتاد في الرد، ولكن يمكنك دائماً التواصل معي عبر البريد الإلكتروني (kat@ycombinator.com). وأنا أيضاً على Twitter.

أسئلة وأجوبة

لدينا 10 دقائق للأسئلة، فهل لدى أي شخص أي أسئلة حول عمليات الإطلاق؟. نعم. تفضل صاحب القميص الأحمر.

الرجل: ما رأيك في حفلات الانطلاق؟،أشعر وكأنهم كانوا نوعاً ما أكثر أهمية، كما تعلمون، لا يعتقد الناس أنهم عظماء كما كانوا من قبل، كنت أشعر بالفضول لمعرفة كيف ترى النجاح فيها.

كات: إذن، السؤال هو، ما رأيك في حفلات الإطلاق؟ يا إلهي. أعني، كشركة ناشئة في مرحلة مبكرة، لا أنصحك بالضرورة بإنفاق الكثير من المال، أليس كذلك؟ كما في الماضي، لا أعرف، مثلما كنت في … عملت في مجلة “Wired” عندما خرجت من المدرسة مباشرة وكان الناس ينفقون، مثل، عشرات الآلاف من الدولارات على حفلات الإطلاق التفصيلية هذه وهي عبارة عن نتيجة صغيرة، وأنا لا أنصح أي شخص بفعل ذلك. ولكن في نفس الوقت، إذا كنت ترغب في الحصول على شيء صغير، كما تعلم، خاصة إذا كان لديك مجتمع وتريد الاحتفال، بالتأكيد، لم لا؟ لكنني لن أنفق الكثير من المال على حفلات الإطلاق. لن أفعل ذلك ، لكنني لن أوقفك إذا كنت تريد أن تفعل شيئاً ذكياً وممتعاً. نعم في المقدمة.

المرأة 1: إذا كانت لديك مشاكل تحتاج إلى حلها وتحتاج إلى أفكار مختلفة لحلها ، فكيف تبدأ وتتخذ القرارات؟

كات: إذن، السؤال هو، إذا كانت لديك أفكار مختلفة وتحاول اختبار أفكار مختلفة أو مناهج مختلفة لحل مشكلة ما، فكيف توصي بإطلاقها؟ وهكذا، كما تعلم، أعتقد أنه بإمكانك أن تمتلك فكرتين مختلفتين وتحاول نوعاً ما التوفيق بينهما، إذن ما هي الصناعة؟ فقط بسرعة.

امرأة 1: B2B.

كات: حسناً. لذلك، أود أن أقول إنه في مثل هذه الحالة، حيث من المهم حقاً التحدث إلى المستخدمين بسرعة حقاً، لذا فإن التواجد أمام العملاء المحتملين، وأنت تبدأ ليس فقط مع الأصدقاء والعائلة، ولكن مع العملاء المحتملين وسؤالهم، مثلاً، ما الذي يريدونه؟ ما هو النهج الذي يعتقدون أنه سيساعدهم بشكل أفضل؟ والحصول على هؤلاء … مثل التحدث إلى العملاء، والوقوف أمام هؤلاء المستخدمين في أسرع وقت ممكن سيساعد نوعاً ما في توجيه الاتجاه الذي يجب أن تسلكه، ولكن هذه حالة أعتقد بالتأكيد أنه من الأفضل إطلاقها في وقت أقرب، كما تعلمون، عرض الفكرة على عملائك. نعم.

المرأة 2: في البداية ، شكراً جزيلاً لك على المعلومات التي لديك، إنها معلومات مفيدة جداً جداً ، على وجه الخصوص، بدأت شركتي حملة تسويقية منذ أسبوعين. لقد حصلنا على نتائج جيدة حقاً، لكن واجهتنا بعض التحديات أيضاً … يمكنني أن أتعلق بها … ولدي سؤال واحد، سبق أن ذكرته عن الإطلاق في Hacker News. ما نوع الحملات التي لها نتيجة أفضل هناك ، B2C ، B2B؟ أي نوع من الإطلاق؟

كات: نعم. هذا سؤال جيد. لذا، فإن السؤال هو، إذا كنت تنطلق على Hacker News، فما هي أنواع الشركات الأنسب لإطلاقها على Hacker News؟ (B2B، المستهلك، أدوات التطوير). لذا، فإن مجتمع Hacker News، كما تعلم، يضم الكثير من الأشخاص التقنيين الأذكياء جداً، لكنك ستفاجأ. لذا، أوصيك بالذهاب إليه، إذا ذهبت إلى news.ycombinator.com/launches، يمكنك مشاهدة قائمة، أو حتى إظهار HN، سترى قائمة بجميع الشركات. سوف يعرض لك news.ycombinator.com/launches قائمة بجميع شركات YC التي تم إطلاقها ، Show HN هي جميع الشركات العامة التي قامت بفرز ما تقوم ببنائه على Hacker News، وأعتقد أنك ستندهش من تحديد الشركات التي تحصل على أكبر عدد من التأييد. لذلك ، كانت إحدى أكبر شركات YC على الإطلاق التي تم إطلاقها على Hacker News من حيث التأييد والمشاركة شركة تدعى 70 مليون وظيفة، وكان مؤسسها مؤسساً منفرداً غير تقني يقوم ببناء شركة من شأنها أن تساعد في الحصول على الأشخاص الذين لديهم سجلات جنائية وكانوا في السجن سابقاً ، وربطهم بالوظائف. وقد أحب المجتمع حقاً ما كان المؤسس يبنيه وطرح الكثير من الأسئلة وكان مشاركاً حقاً. لذلك ، عندما طرحت هذا السؤال على مشرفي Hacker News ، فإنهم مثل … كما تعلم. كنت أفكر دائماً نوعاً ما قبل التحدث إليهم، أدوات التطوير هذه، أليس كذلك؟ مثل شيء تقني للغاية من شأنه أن يعمل بشكل أفضل على Hacker News، وقالوا: “هذا ليس صحيحاً على الإطلاق. إذا نظرت بالفعل إلى الأرقام ، فإن جميع أنواع الشركات تبلي بلاءً حسناً”، ولكن ما الذي ينجح حقاً في Hacker News هو الميل حقاً إلى الفضول الفكري، مثل هل هناك شيء مثير للاهتمام تعلمته من المستخدمين ويمكنك مشاركته مع المجتمع؟، هل هناك شيء مثير للدهشة أو ربما لم يسمعوه في أي مكان آخر؟ وبالتالي، هذه إحدى التوصيات التي سأضعها هناك وهي أنه لا يهم الصناعة التي تعمل بها، ولكن حاول حقاً التحدث إلى المجتمع بطريقة من شأنها أن تتواصل معهم نوعاً ما، وبعد ذلك ألقي نظرة على عمليات الإطلاق السابقة التي قامت بعمل جيد وشاهد كيف وصفوا أنفسهم وكيف قاموا بتدبير المجتمعات للبدء في طرح الأسئلة.

امرأة 3: حول Reddit، ما هي الفئة العمرية التي تحصل عليها عادةً؟ أتوقع….

كات: حسناً، هذا يعتمد حقاً. لذا ، ما أوصي به مع Reddit هو أنك تستهدف موقعاً فرعياً خاصاً جداً بـ … لذا فإن لدى Reddit الكثير ، مثل الملايين من subreddits المختلفة في كل موضوع على حدة، لذا يمكنك العثور على subreddits، البرامج التلفزيونية كلها مثل الطريق إلى اللياقة، وإلى نصائح الموضة الرجالية، وهواة التاريخ. وهكذا، ما سأفعله هو أنني سأكتشف ما هو subreddit الذي أريد استهدافه أولاً؟، وبعد ذلك ستكون التركيبة السكانية مختلفة اعتماداً على ما تبحث عنه subreddit، ولكن  بالطبع  يشبه  في المتوسط  جمهور الذكور الأصغر سناً. لكن نعم، هناك حتى subreddits التي، مثل النساء فقط هي جزء منها، لذلك يعتمد الأمر حقاً. حسناً. سؤال آخر تفضلي صاحبة اللون الأخضر.

المرأة 4: ما رأيك؟ ،و ما هي نصيحتك حول الإطلاق في تلك الصفحة المقصودة أو الرئيسية، كما تعلمون ، بنقاط قصيرة جداً ومستقيمة جداً ، ولها صفحة طويلة حيث لديك فقط العديد من المتابعين؟

كات: اجعلها قصيرة، نعم أعني، أعتقد أنه بالنسبة لصفحتك المقصودة ، فأنت تريدين أن تكوني واضحةً حقاً حول ما الذي تقومين ببنائه ومن تقومين بالبناء من أجله، ولكن بمجرد أن تبدأي في الدخول في الكثير من التفاصيل، أعتقد أنه يمكن أن يتعطل المرء أو يرتبك، ويمكنك بالتأكيد إضافة تفاصيل أكثر قليلاً من ذلك، لكنني سأحتفظ بالنسخة ضيقة جداً. مثلاً، فترات انتباه الناس قصيرة حقاً هذه الأيام ، وأعتقد أنه إذا كان بإمكانك نوعاً ما أن تلفت نظرهم، ولديك مجتمع ضخم هنا لمساعدتك في اختبار A / B لهذه الرسائل (أي تجريب نسختين من الرسائل أو الصفحات المقصودةترسل كل واحدة إلى مجموعة عشوائية من المستخدمين لمعرفة أيها أفضل على مقاييس الأداء) وهذا نوع من نسخة الصفحة الأولى. لكنني أوصي بإبقائها قصيرة وموجزة قدر الإمكان.

 هذه المحاضرة

بواسطة: كات منالاك (Kat Manalac)، مدرسة الشركات الناشئة، حاضنة الأعمال YC 

نص المحاضرة باللغة الانكليزية

https://www.ycombinator.com/library/6i-how-to-launch-again-and-again