يقدم لنا دالتون كلادويل (Dalton Caldwell)، الشريك في YC ورئيس قسم القبول فيها، ملخصاً حول إعادة التمحور أو تغيير نقطة الارتكاز (Pivoting) ويشاركنا نصائحه حول الكيفية التي يجب أن يفكر بها المؤسسون في الأمر بالنسبة لشركاتهم الناشئة. اقرأ إذا كنت تتساءل عما إذا كان يجب عليك التركيز على المحور الحالي الذي تعمل عليه، أو إذا كنت لست متأكداً مما إذا كانت فكرتك الجديدة أفضل من فكرتك السابقة.

دالتون: كيف حال الجميع؟ أنا دالتون، أنا شريك في YC، و بالإضافة إلى ذلك، أنا رئيس قسم القبول، وهي عملية اختيار الشركات التي تنضم إلى YC، و أنا هنا للحديث عن التمحور. نعم، لنتحدث بكل شيء عن التمحور، إنه أمرٌ رائعٌ. حسناً، إليك بعض الأشياء التي سنغطيها خلال هذا الحديث، ما هي نقطة الارتكاز (Povit point)؟ ولماذا يجب أن تقوم بالتمحور أو إعادة التمحور؟ ، ومتى يجب أن تقوم به، وكيف تقييم الأفكار التي يجب أن تتمركز عليها؟ لذا سنحاول تغطية جميع القواعد هنا. حسناً، دعنا نتحدث عن مصطلح “المحور” اي “pivot”. هذه واحدة من تلك المصطلحات التي إذا كنت في مقهى وسمعت شخصاً يتحدث عن التمحور، فأنا أدور عينيّ لأنها واحدة من تلك الكلمات التي تزعج الناس في الشركات الناشئة. لذا، دعونا نشرح فقط ما نعنيه هنا، هذا يعني فقط تغيير فكرتكم، و هذا كل ما يعنيني.

ما هي إعادة التمحور ؟

ومن الناحية الفنية، إذا أردنا أن نكون تقنيين حقاً، فسأسمي إعادة التمحور الحقيقية هي عندما يكون لديك شركة حقيقية، و يكون لديك الكثير من المستخدمين وقد جمعت الأموال، ثم تتخذ القرار و تغير فكرتك قائلاً “سنقوم بإغلاق هذا للقيام بشيء مختلف”. إن أشهر مثال على ذلك هو Slack، حيث جمعوا الأموال وكان لديهم، على سبيل المثال 100 موظف من أجل لعبة الفيديو هذه المسماة (Glitch)، كنت مستخدماً تجريبياً لها. ثم قاموا يوماً ما بإغلاقها وفعلوا شيئاً مجنوناً. أود أن أسمي ذلك إعادة التمحور، وأعتقد أن هذا استخدام صالح لهذا المصطلح ربما. ربما ما يفعله معظم الأشخاص هنا، أنا أسميه التغيير أو إعادة التمحور. لكن يجب عليك فقط أن تسميته أن تغيير فكرتك، يجب أن تشعر أن الأمر خفيف الوزن حقاً. عندما تكون في المراحل الأولى من شركتك، خاصةً قبل الإطلاق أو قريب جداً من بعد الإطلاق، فإن تغيير أفكارك باستمرار هو نوع من القاعدة، ولا أعتقد أن هذا شيء ضخم.

لماذا يجب عليك أن تقوم بإعادة التمحور أي أن تغيير نقطة ارتكازك؟

يجب أن تشعر أنه أمر خفيف الوزن. وبصراحة، إذا لم تكن في حالة تغير فيها الأفكار أو الافتراضات بسرعة، مراراً وتكراراً، ومرة أخرى بتتابع سريع، فمن المحتمل أنك تقوم بذلك بشكل خاطئ، و من المحتمل أنك تتحرك ببطء شديد. وهذا مجرد جزء من الأمر، عليك أن تغير فكرتك باستمرار. إن محاولة العثور على الإصدار الصحيح تماماً من فكرتك هو شيء يجب عليك فعله في البداية. دعنا نتحدث عن سبب وجوب قيامك بإعادة التمحور. إن السبب الرئيسي الذي سأجادل بناء عليه هو تكلفة الفرصة البديلة، وتعريف تكلفة الفرصة البديلة هو خسارة المكاسب المحتملة من البدائل الأخرى حيث يتم اختيار بديل واحد. بعبارة أخرى، يمكنك العمل على شيء واحد فقط في كل مرة. يحاول الناس أحياناً انتهاك هذه القاعدة، لكن هذا موضوع مختلف تماماً. وهكذا، من خلال العمل على شيء لا يعمل ولديك دليل على أنه لا يعمل، فإنك تأخذ تكلفة الفرصة البديلة لعدم القيام بشيء آخر. الأمر بهذه البساطة، أليس كذلك؟

لا أعلم، لقد حاولت كتابة بعض الرموز الزائفة (شبيه بالتعليمات البرمجية) هنا من أجلك، كما تعلمون، إنها نوع من المزاح. ولكن مثلاً، احسب ما هي جودة القيام بالأشياء بشكل جيد مقسمة على الجهد المتضافر على عدد من الشهور بدوام كامل. إذا كان هذا الرقم أقل من إثارة من العمل على شيء آخر، بالإضافة إلى الثقة في أنه يمكنك العثور على شيء أفضل، فيجب عليك إعادة التمحور أو تغيير نقطة الارتكاز التي تعمل عليها؛ وبالتالي، فإن الشيء الرئيسي، إذا كنت تنظر إلى هذه المعادلة مثلاً (أدناه)، ما أحاول حقاً أن أقوله، أنه إذا كنت قد عملت على شيء ما لأشهر وأشهر وأشهر، لكنه لا يتقدم كما تريد، هذه إشارة جيدة، أليس كذلك؟ على سبيل المثال، إن ما يؤثر على هذه المعادلة التي أضعها هنا أكثر من أي شيئ آخر هو عدد الأشهر التي عملت فيها على شيء وهو لا يعمل، ولذا إذا كنت تستثمر الغالي والرخيص من وقتك وجهدك ومالك، ولم يحدث لك ماتتوقعه من نجاح، فهذه إشارة جيدة جداً.

متى يجب عليك إعادة التمحور أو تغيير نقظة الارتكاز؟

ثلاث إشارات تعني أن عليك تغيير نقطة الارتكاز 

ولكن إذا كان الوقت مبكراً حقاً، وكنت تعمل على شيء ما لبضعة أسابيع فقط، فهذا أقل وضوحاً. دعنا نقدم لك بعض الأسباب الوجيهة لإعادة التمحور أو لتغيير نقطة ارتكازك، كعدم رغبتك بهذا العمل فأنت تقول دائماً “أنا أكره العمل على ذلك”، أو كعدم فعالية هذا العمل و قدرته على النمو فأنت تقول: “حسناً، إنها لا تنمو، إنها فقط لا تعمل، إنني أواصل فعل الشيء ولا يحدث شيء، أو إنني لست مناسباً للعمل على هذه الفكرة”. مثلاً، كلما تعلمت أكثر عن هذا، كلما أدركت أنك لست الشخص المناسب للفكرة، و أيضاً هناك عامل آخر وهو العامل الخارجي كأن أقول: “أنا أعتمد على عامل خارجي خارج عن إرادتي لجعل شركتي الناشئة تنطلق.” هناك مثالان على ذلك يشبهان الاعتماد على اعتماد سماعات رأس الواقع الافتراضي VR السائدة. هذا جيد، كما تعلمون، والمثال الآخر يتعلق بالافتراض القائل: “في أي يوم، سينطلق شيء مثل Facebook الجديد وهذا هو الوقت الذي سينطلق فيه تطبيق VR الخاص بي”، أو مثل انتظار اعتماد التشفير أو العملات الرقمية بشكل واسع (crypto-adoption)، وأشياء من هذا القبيل.

هذه الأشياء خارجة عن سيطرتك تماماً، وإذا كنت جالساً هنا تأمل أن يقوم شخص آخر بشيء جيد ثم ستعمل شركتك الناشئة، يا رجل، يجب عليك بالتأكيد أن نقوم بإعادة التمحور وأن تغيير نقطة ارتكازك. الأمر الآخر هو فقط عندما لا توجد لديك أفكار حول كيفية جعل الشيء يعمل، و لقد ألقيت بكل شيء لديك لتجعل فكرتك الحالية تعمل وفي الواقع نفدت الأفكار لديك، وهذا عادة ما يكون علامة عليك أن تركز عليها.

ثلاثة اسباب وجيهة توجب عليك الابتعاد عن تغيير نقطة الارتكاز 

هناك أسباب وجيهة لعدم إعادة اتمحور، مثل أنك تحاول الهروب من القيام بعمل شاق. في بعض الأحيان، ترى الأشخاص يبنون منتجاً، وعندما يتعلق الأمر بوقت المبيعات، فإنهم يتحولون إلى نقطة ارتكاز أخرى، ويفعلون ذلك مراراً وتكراراَ. ربما لا يكون هناك سبب وجيه لإعادة التمحور، بل إن السبب الحقيقي هو أنك تحاول الابتعاد عن جزء المبيعات الذي يفترض عليك القيام به، لذلك انتبه لذلك. أيضاً، هناك سبب آخر لعدم القيام بإعادة التمحور وهو إذا كنت من النوع الذي يغير فكرته مراراً وتكراراَ، مراراً وتكراراً، مثلاً بشكل مزمن، وأنت تكتشف نفسك تفعل ذلك، فمن الجيد أن تتبع شيئاً ما على طول الطريق وأن لا تغير نقطة الارتكاز التي تعمل عليها.

لذلك أنت فقط تريد أن تنتبه لحدوث ذلك. أيضاً، ومن الأسباب الوجيهة أيضاً لعدم إعادة التمحور هو أنه عندما تسمع للتو أن هناك شيئاً جديداً مثيراً وتريد أن تركز عليه لأنك تكتب مقالاً في Tech Crunch لأن شخصاً ما جمع المال لشيء جديد مثير. هذا للأسف ليس سبباً جيداً لإعادة التمحور.

أسباب الميل لتأخير إعادة التمحور

اسمحوا لي أن أقدم لكم بعض الأسباب التي تجعل الناس يستغرقون وقتاً طويلاً في إعادة التمحور، والسبب في أنني ذكرت هذا هو أنني سأجادل في المعدل المتوسط لذلك ،فمعظم الناس يستغرقون وقتاً طويلاً لإعادة التمحور، أليس كذلك؟ أعتقد أن هذا عادة، على سبيل المثال ، إذا اضطررت إلى وضع الناس في مجموعات، فإن المزيد من الناس يستغرقون وقتاً طويلاً أكثر من أولئك الذين يقومون بإعادة التمحور معدل عال أكثر من اللازم. إذن، لماذا تستغرق وقتاً طويلاً؟ إن النفور من الخسارة هو السبب. عندما تشعر أنك استثمرت في شيء ما، فإنك تواجه صعوبة حقاً في الاستغناء عنه وهذا هو النفور من الخسارة.

يمكنك البحث عن هذا،إذا كان لديك القليل من القدرة على الجذب، مثلاً كأن يكون لديك عدد قليل من المستخدمين أو ، على سبيل المثال، عميل واحد وأنت مازلت تقول: “ربما سأنجح”. هذا سيجعلك لا تعيد التمحور، وهذا صعب. شيء آخر مثلاً، الناس مهذبون جداً في العالم ويصعب عليهم إخبارك بالحقيقة أنهم لا يحبون الشيء الذي تعمل عليه، ولذا فإن الكثير من المؤسسين يخلطون بين الأدب والارتباك وبين الانجذاب الحقيقي إلى منتجاتهم. أعني لن يكون لديك أشخاص يقولون لك مثلاً : “فكرتك مروعة، استسلم الآن، لن نكون عملاء لك أبداً”، لن يخبروك بذلك في وجهك، بل سيقولون لك مثلاً: “حقاً، هذا رائع، ولكن ربما إذا أضفت بعض الميزات الأخرى وعدت، كما تعلم، فسنلقي نظرة عليها”، أليس كذلك؟

حسناً ، هذا أمر خطير، لأنه يمكنك في نهاية المطاف القيام بذلك بشكل متكرر مراراً وتكراراً لسنوات مثلاً ، ولا تحصل على عملاء فعلياً. لذا احترس من الأدب واحصل على عدم الخلط بين اللباقة والجذب. الأمر الآخر هو الخوف من الاعتراف بالضعف أو الهزيمة، أي إذا قمت بإعادة التمحور، فأنت تستسلم بطريقة ما. والسبب الآخر هو إلقاء اللوم على سبب عدم نجاح الأشياء على العملاء أو المستثمرين. هذا هو المكان الذي أريده،فتقول: “أنا لست مخطئاً، بل العالم مخطئ”. أنت تعرف في نفسك فتقول مثلاً : “لا أحد يفهم هذا، هذا يسبق وقته بكثير”. أشياء من هذا القبيل ليست علامة جيدة على نجاح الأعمال. عادة، يدرك الناس أنه ربما يكون ذلك أن عليهم مقابلة العالم الخارجي، لكن الأمر يستغرق وقتاً طويلاً للوصول إلى هناك. وأخيراً، هناك الكثير من الرسائل الملهمة التي تشبه هذا تماماً، إذا كنت تؤمن بقوة بما يكفي وتستمر، كما تعلم، سيتم التعرف عليك في النهاية وسيكون كل شيء رائعاً، وهناك الكثير من تلك الرسائل الملهمة والتي يمكن أن تأتي بنتائج عكسية نوعاً ما.

الوادي الغريب لتناسب المنتج مع السوق، إثبات فشل الفكرة بدلاً من نجاحها

لا أعرف ما إذا كان هذا مقروءاً للغاية، لكن هذا هو المكان الذي أتحدث عنه، إنه المكان الذي يكون فيه القليل من الجذب للزبائن. أسميها الوادي الغريب لتناسب المنتج مع السوق، حيث فعلياً لايوجد تناسب ولكن هناك ميزة! وأنت تعرف ما هو الغريب، لقد لاحظت ذلك بصفتي شريكاً في YC. الشخص الذي يدخل إلى YC بفكرة فشلت تماماً يتمتع على الفور في الواقع بميزة كبيرة أكثر من شخص لديه مثلاً القليل من الجاذبية للزبائن (لم يثبت فشل فكرته)، أليس هذا غريباً؟ مثلاً الفشل التام، يمكن للمؤسسين إعلان إفلاسهم بشأن الفكرة على الفور والعمل فقط على أشياء أخرى دون أي ندم، أو مثلاً أن تقوم بالتخمين الثاني كأن تقول: “حقاً، هل يجب أن أغير نقطة ارتكازي؟”، أنت تعرف الإجابة، أو كأن تقول مثلاً : “حقاً، لقد كان ذلك سيئاً حقاً”، وامتلاك هذه الحرية للتخلص من الفكرة القديمة على الفور والعمل على فكرة جديدة هو في الواقع ميزة غريبة، أليس هذا غير منطقياً؟ ولذا فأنت تريد فقط أن تنتبه حقاً إلى القناعة بالقليل من الانجذاب لأنني رأيت أن هذا الفخ قد استولى على الكثير من الأشخاص الموهوبين حقاً لفترات طويلة من الزمن.

حكايات ملهمة

ثم دعونا نتحدث فقط عن الحكايات. حسناً، الحكايات حول أشخاص استمروا في فعل ما كانوا يفعلونه ولم ينجح الأمر وبعد ذلك بخمس سنوات، كما تعلمون، كان الأمر رائعاً. أعتقد أنها قصة رائعة وملهمة، وأنا أحبها، وكلها حقيقية. إنها حكايات، لكنها نوعاً ما مثل الحكايات عن أشخاص يلعبون اليانصيب كل يوم من أجلهم، على سبيل المثال، خمس سنوات، ثم ربحوا اليانصيب والآن هم سعداء حقاً. كما تعلمون، هذا رائع جداً، لكن هذا ليس قابلاً للتنفيذ بالنسبة لك، أليس كذلك؟ لا يوجد شيء يمكنك فعله بناء على هذه الحكاية عن شخص ظل يؤمن بالقوة الكافية ثم نجح بطريقة ما. أفضل من ذلك هو أن أقدم النصيحة للناس بتوفير الإحصائيات الخاصة بهذا الأمر ودفعهم لتحمل المسؤولية عن أفعالهم الخاصة في العالم. على سبيل المثال، بدلاً من مجرد الإعجاب والأمل والحلم بأنك قد تكون بطل إخدى هذه الحكايات. وهكذا، إذا قررت أن تقوم بإعادة التمحور أو لم تقرر أن تقوم بذلك، فقط تذكر أنك قررت. إنها حياتك، وإذا كان الأمر جيداً أو سيئاً، فهذا لك وعليك.

هل عليك تفويض قرار إعادة التمحور؟

وغالباً ما أجد مؤسسين يرغبون في دفع هذا القرار إلي بصفتي شريكاً في YC أو شخصيات أخرى ذات سلطة، فيقول أحدهم “هل فكرة العمل هذه جيدة أم لا؟، متى يجب أن أعرف متى يجب أن أستسلم؟”. في النهاية، إعطاؤك الإرشاد هو كل ما يمكننا القيام به لأجلك، ولكن هذا بالضبط في فئة المشاكل الموجودة على المؤسس و هو ليس شيئاً يجب أن تنظر إليه مطلقاً إلى شخصية مرجعية لإخبارك بكيفية اتخاذ القرار فيما إذا كان المنتج مناسب للسوق. لقد تمت مناقشته كثيراً في مدرسة الشركات الناشئة وهذا لأنه مهم جداً. معظم الناس لن يحصلوا عليه أبداً. من المحتمل أن معظم الأشخاص الذين يقرؤن هذا لا يملكونه، حتى لو اعتقدوا أنهم يفعلون ذلك. وأنت تعلم أنك تحصل عليه عندما لا يكون النمو مشكلتك الأكبر، إنه أشياء أخرى مثل الاستجابة للنمو مثلاً. وأحد الأسباب الجيدة لإعادة التمحور هو مجرد الحصول على المزيد من التسديدات على المرمى لمحاولة الحصول على هذا الشيء المراوغ الذي سيعمل، أليس كذلك؟ كما لو كنت قد صنعت شيئاً وقمت بإطلاقه وكان الأمر مثلاً “يا رجل، إنه لا يعمل حقاً” ، فإن سبباً وجيهاً لإعادة التمحور أو تغيير نقطة ارتكازك هو أنك تريد أن تحصل على لفة أخرى من النرد، أن تحصل على رقم جديد.

اجعل نفسك أكثر حظاً

وهكذا رأيت للتو أشخاصاً يستخدمون هذه الفرص بشكل جيد حقاً ،فمن الأسهل كثيراً أن تكون محظوظاً عندما تحصل، على سبيل المثال، على نصف دزينة من التسديدات على المرمى بدلاً من واحدة، أليس كذلك؟ وبالتالي، إذا كنا ندرس الإحصاءات حول كيفية الحصول على ملاءمة السوق المنتج، وأخذ عدة فرص عالية الجودة، لاحظ أنني أقول “جودة عالية”، لا يمكنك التمحور باستمرار بين الأشياء وعدم إطلاقها مطلقاً عالقين بين هو ذلك العمل أو تلك الفكرة. لكن إذا قمت بتكرار منتج كامل ورائع لصنع شيء ما، وإكماله، وشحنه، وإعطائه للناس، ومتابعة كل الأمور الذي تبحث عنه هنا، ويمكنك أن تعطي لنفسك العديد من هذه التسديدات، فأنا أزعم أنك تقوم بإنشاء حظ لنفسك، واحتمالات أن تصطدم بشيء ناجح هي أعلى بكثير من أي شخص يأخذ تسديدة واحدة فقط ،أليس كذلك؟

اعمل على فكرة ملهمة

لنتحدث عن كيفية إيجاد فكرة أفضل. هذه هي النصيحة التي أقدمها للناس عندما يبحثون عن فكرة للتركيز عليها. ابحث عن شيء يثير حماسك أكثر ويجعلك أكثر تفاؤلاً بشأن العالم وأكثر حماسة بشكل عام للاستيقاظ في الصباح والعمل على الشيء وليس أقل حماسة.

وهناك نتيجة طبيعية هنا، وأعتقد أن هذا مخالف للبديهة. غالباً ما يكون اختيار ما يُنظر إليه على أنه فكرة أصعب أمراً جيداً، ولذا أرى الكثير من الأشخاص حيث يرغبون في العمل على شيء مثل شبكة الإعلانات أو على تقنية الإعلان، مثل، شركة تابعة تقوم باستهداف الإعلانات، لا أعلم الضبط كيفية ذلك، هؤلاء لا ينجحون أبداً وهذا لأنهم ليسوا ملهمين ولا أحد يهتم بما يقدمون. وهكذا، عندما ترى الناس ينتقلون من ذلك إلى شيء مثير حقاً، أليس كذلك؟ مثل “حسناً، أريد أن أساعد أصحاب الأعمال الصغيرة على تنفيذ X “، لدي شركة في هذه الدفعة الأخيرة من مدرسة الشركات الناشئة، وقد بنوها باستخدام تقنية الإعلان هذه التي ملوا منها جميعاً وتمحوروا حول Robinhood من أجل الهند. وفي اللحظة التي ركزوا فيها على ذلك، كان المؤسسون انتبهوا على كل محادثة أجريتها معهم، كانوا مثلاً، متحمسين جداً لفكرتهم، وكان التحدث معهم معدياً.

وكان الأمر يشبه إلى حد كبير … مثل مقدار التغيير ، وكانوا نفس المؤسسين، ولكن ما تغير هو أنهم وجدوا فكرة حقيقية، وكانوا متحمسين لها وليس فقط بعض الإعلانات المملّة من حماقة التكنولوجيا. لا أحد يهتم بهذه الأشياء، أليس كذلك ؟ لذا، إذا كنت تفعل شيئاً يبدو وكأنه فكرة جيدة لبداية شركة ناشئة لأنك قرأت في Tech Crunch، وقد جمع الناس الأموال من أجله ولكنه ليس مصدر إلهام لك، وأنت مثل ، “يا رجل، هذا غير مناسب جداً” ، ربما لأنك تريد للعثور على شيء أكثر إثارة بالنسبة لك. شيء آخر يجب فعله لإيجاد فكرة أفضل هو إجراء تقييم صادق لنفسك إن كنت جيداً أو سيئاً فيه. هذا صعب، لكنك تريد أن تكون مدركاً لنفسك حقاً فيما لو كنت جيداً أو سيئاً لتستغل نقاط القوة تلك.

اعمل على فكرة تستطيع اختبارها ضمن إمكانياتك ووضعك

والشيء الآخر هنا للعثور على فكرة جيدة، خاصة إذا كان محوراً، ابحث عن شيء يمكنك إنشاؤه والتحقق من صحته بسرعة كبيرة وليس شيئاً يستغرق مثل عام أو عامين من البحث والتطوير، أليس كذلك؟ في كثير من الأحيان مثلاً ، إذا قمت بإعادة التمحور من شيء من المستحيل شحنه إلى شيء آخر، فمن المستحيل شحنه، وليس جيداً. من الناحية المثالية، تجد شيئاً أسهل في الشحن، مثل شيئ سريع حقاً، ينصح به بشده. ملاحظة سريعة هنا ، تحذير ، من الجيد تماماً العمل بفكرة حيث لن تقوم بزيادة رأس المال الاستثماري. الأمور جيدة. لا تتطلب معظم الشركات في العالم رأس مال استثماري. بالتالي، إذا كان ما تفعله هو استهلاك الكثير من المحتوى حول كيفية بدء شركة مثل هذه، وكلها أشياء تركز على رأس المال الاستثماري، ولن تستطيع فعل شيئٍ يرفع رأس المال الاستثماري الخاص بك، يمكنك أن تترك هذه الفكرة إنها ليست جيدة. وهكذا، فقط كن على دراية بهذا الأمر وأدرك أنه إذا كنت ترغب في العمل على زيادة رأس المال الاستثماري، فإن الفكرة قد تكون مهمة جداً في هذه الحالة.

اعمل على فكرة قابلة للتمويل من قبل رأس مال استثماري مجازف

وهناك موضوع ثابت، مثلاً، متكرر أراه هو الأشخاص الذين يحاولون جمع الأموال لشيء لا يمكن تمويله بالتأكيد برأس مال مجازف، ويصابون بالإحباط حقاً، حيث يصاب الجميع بالإحباط من ذلك. هذا غير منطقي بالنسبة لجميع الشركات  لذا كن مدركاً لذلك عند اختيارك لفكرة و تساءل دوماً، هل هذا شيء، على الأقل افتراضياً، قابل للتمويل؟ فقط لإعطائك بعض القواعد الأساسية، ماذا يعني ذلك؟ لا أعتقد أن هناك دليلاً إرشادياً لما يعنيه مقياس المشروع، ولكن إليك بعض القواعد الأساسية. هل يمكنني أن أتخيل أن هذا العمل يدر مئات الملايين أو المليارات من صافي الإيرادات سنوياً؟ هذا يبدو أمراً يمكن تمويله من رأس المال الاستثماري المجازف.

هل يمكنني أن أتخيل أن نمو الإيرادات للوصول إلى هذه الأرقام. هل سيحدث ذلك، على سبيل المثال ، في أقل من 10 سنوات أو 5 سنوات؟ مثلاً، هل يمكن أن يحدث هذا بسرعة حقاً؟ هل يمكنني أن أتخيل أن هذا الشيء الذي أفعله هو شركة مطروحة للتداول العام يوماً ما؟ هل يمكنني تصورها؟ تتحدث محاضرة كيفن الأولى عن هذا بعنوان “كيفية تقييم أفكار الشركات الناشئة”. لكن هذه كلها أشياء، إذا كنت لا تستطيع رؤية أي من هذه، فهذه ليست علامة رائعة. والخصائص الرئيسية الأخرى عادةً ما تكون التكنولوجيا مكوناً رئيسياً فيها، وعادةً ما يبني المؤسسون هذه التقنية، على الأقل في الأيام الأولى لشيء يمكن تمويله من خلال رأس مال مخاطر، أي نتحدث عن شركة ناشئة. أنت تريد أن ترى هوامش ربح عالية حقاً، ليس لكل شيء، ولكن مرة أخرى، مجرد قاعدة عامة، هوامش ربح البرامج عالية gross margins (الربح الهامشي = المبيعات – التكاليف للمنتج)، كما تعلمون، هوامش إجمالية 80٪، 70٪، هوامش عالية حقاً شيء تريد رؤيته. وبعد ذلك، إنه أمر مضحك، مثل، أعتقد أن الكثير من الناس يتعلمون عن جمع التمويلات من الشركات الكبيرة “Shark Tank”، ولا أعتقد أن الكثير من هذه الأشياء التي يمكن تمويلها هناك يمكن تمويلها من خلال رأس المال المجازف. أحياناً يكون الأمر قابلاً للتمويل من الأشخاص الذين يرغبون في تجميع عناصر المنتج معاً، لكني أعتقد أنك ستواجه صعوبة في جمع الأموال من رؤوس الأموال الاستثمارية لغالبية هذه الأشياء.

لكن ، كما قلت سابقاً، إنها رسالتك، إنها حلمك، لذا اكتشفها. ما هو أفضل وقت لإعادة التمحور؟ فبمجرد حدوث هذه الأشياء. لقد أطلقت وتحاول الحصول على مستخدمين لأسابيع أو شهور وتشعر باليأس، إنه شعور لابد منه، ربما يجب أن تقوم بإعادة التمحور. عندما تكون الفكرة مستحيلة البدء بها كقولك: “رائع، بمجرد أن نجمع 100 مليون دولار، سنبني نموذجاً أولياً”. يجب عليك بالتأكيد التمحور إذا كنت أحد هؤلاء الأشخاص، لأنه ما لم يكن لديك 100 مليون دولار، فأنت في مشكلة الدجاج والبيض غير قابلة للحل. وإليك أمراً آخر، تعرف متى لن يعمل هذا في قلبك. يعرف الكثير من المؤسسين سراً أن عملهم لا يعمل، لكنهم يريدون ركوب الموجة وعدم مواجهة الجميع أولئك الذين يعملون عليها ويعتقدون أنهم يستطيعون خداع الناس لتمويلهم أو العمل معهم.

إذا كنت لا تستطيع إقناع نفسك وأنت تعلم أن هذا لا يعمل حقاً، يا رجل، فهل هذا هو الوقت المناسب لإعادة التمحور، أليس كذلك؟ أنت تعرف أكثر من أي شخص آخر الأمور التي تتعلق بعملك، لذلك يجب أن تستمع إلى نفسك. وأحياناً لا تكون الأشياء التي تريد أن تسمعها من نفسك ولكن عليك سماعها، أليس كذلك؟

تأكد أنك لا تستخدم إعادة التمحور بكثرة وبسرعة وشدة تعرضك للضرر

دعنا نتحدث عن الأشياء المحورية الأخرى. إذا قمت بإعادة التمحور مراراً وتكراراً، فإن ذلك يتسبب في الإصابة برض، لأنه يتسبب في استسلام المؤسسين وعدم الرغبة في العمل على هذا الأمر بعد الآن، وهذا يقتل الشركة بالفعل. الغريب أن الأمر الأكثر فتكاً لشركتك هو أن تتعرض للضرر والحزن بدلاً من العمل على فكرة سيئة. لأنه إذا كنت تستمتع بالعمل على فكرة سيئة، فلن تستسلم، وبعد ذلك يمكنك أن تجعلها تعمل. إذا شعرت بالحزن الشديد وكرهت حياتك أثناء عملك على شركتك الناشئة، فلن تنجح بالتأكيد وهذا لأنك ستستسلم.

وهذا غريب. مثل، من الأفضل العمل على فكرة ليست الأفضل إذا كنت تستمتع حقاً. وبعد ذلك فقط تريد أن تكون في وسط سعيد. يقوم بعض المؤسسين بإعادة التمحور على الطريق كثيراً وربما سيشاهدون هذه المحاضرة ثم يقومون بإعادة التمحور مرة واحدة يومياً لمدة ستة أسابيع، لا تفعل ذلك. ويعمل بعض الأشخاص على نفس الفكرة لمدة خمس سنوات وهي لا تعمل، وهم فقط عنيدون حقاً حيال ذلك. ابحث فقط عن الوسيلة السعيدة، مثل كل شيء آخر في الحياة. شيء آخر هو أنه من الصعب حقاً أن يكون لديك موظفين وأن تكون في وضع إعادة التمحور، لذلك لا تفعل ذلك. إنه يجعل الأمر أبطأ ويجعلهم حزينين حقاً. مثل أن تحاول توسيع فريقك، مثل اتخاذ جميع النصائح هنا حول كيفية توسيع نطاق فريق بينما لا تعرف حتى ما هي فكرتك، أو تعتقد أنك ستغير فكرتك، بالتأكيد ليست هذه أفضل الممارسات. انها فقط تبطئك. أضف أشخاصاً إلى الفريق فقط بعد أن تعرف أن فكرتك تعمل وأن تكون لديك ثقة. خلاف ذلك، كل شيء سيكون سلبياً.

كيف تقيم فكرتك الجديدة؟

حسناً ، دعنا ننتقل إلى شيء مختلف هنا. لقد اختلقت هذا في هذه المحاضرة وتوصلت إلى فكرة ذاتية عن درجة الجودة فقط لأعطيكم بعض المعايير لتقييم فكرة، أليس كذلك؟ وهكذا ما فعلته هو أن هناك، كما تعلمون، أربعة أشياء أساسية أعتقد أنه يمكنك استخدامها لتقييم جودة فكرة ما، ويمكنك منحهم من 1 إلى 10 ثم حساب متوسطهم معاً لإعطاء درجة جودة إجمالية، أليس كذلك ؟ لذا اسمحوا لي أن أخوض في التفاصيل حول هذه. ما حجم الفكرة التي تبدو عليها؟ ومرة أخرى، هذه هي الأشياء التي تحدثت عنها سابقاً. هل هذه شركة مساهمة عامة واضحة؟

هناك أربع أسئلة رئيسية، سنعطي كل منها 10 نقاط من أصل 10، وبناء عليه سنحدد الفكرة التي ستقوم بإعادة التمحور إليها، وهي:

  • كم حجم الفكرة، هل ستصبح فكرة بمئات الملايين، شركة للتداول العام في البورصة؟
  • ما مدى تلائم مع السوق، وضع المؤسس والتلائم مع السوق؟
  • ما مدى سهولة البدء بالعمل على الفكرة بالنسبة للمؤسس وللسوق، البدء بالانتاج والبيع ؟
  • ما مدى تشجيع التعليقات الأولية من الزبائن على الفكرة؟

مثلاً ، لا أعرف، تسلا؟ إنها شركة سيارات جديدة. هناك الكثير من شركات السيارات المتداولة علناً (في البورصة). هذا يبدو كبيرا جداً. بنك جديد؟ هناك الكثير من البنوك التي يتم تداولها علناً. هذا يبدو كبيراً جداً. الطرف الآخر من الطيف مثلاً يكمن وراء لا أعرف ربما تقول : “سأشتري امتياز ماركة صنع ساندويش.” كما تعلم، هذا هو الطرف الآخر من الطيف، أو قد يكون مثلاً كقولك: “حقاً، سأستورد بعض الأشياء وأبيعها على موقع eBay.” كما تعلمون، ربما أقل وضوحاً قليلاً كيف أن هذا كبير. تسلسل الأمور، وضع المؤسس، وتناسبه مع السوق هو مفتاح لفهم الأمر حقاً. مرة أخرى، سيكون 10 من أصل 10 إذا كان “مرحباً، كنت في فريق السيارات ذاتية القيادة عندما كنت طالباً جامعياً ثم عملت على السيارات ذاتية القيادة طوال مسيرتي المهنية، والآن سأقوم ببناء شركة ناشئة عن السيارة ذاتية القيادة “.

نعم. هذا هو التقدير الممتاز للأداء (10 من 10)، أما التقدير الضعيف و هو (0 من 10) فسيكون من نصيبك حين تقول مثلاً “سأقوم بإطلاق شركة ناشئة متقدمة للذكاء الاصطناعي، ولكنني لا أعرف كيف أبرمج.” هذا هو (0 من 10) هنا، و لا تنصح بذلك. ما مدى سهولة البدء في الفكرة ؟ هو في الواقع، على ما أعتقد، مجرد دعاية! لا أعرف ما إذا كان الناس يدركون أن هذا أمر أساسي حقاً، فإن الأفكار التي يسهل البدء بها موصى بها بشدة، وهناك الكثير من الأفكار الجيدة التي لا تنجح أبداً لأن المؤسسين لا يستطيعون معرفة كيفية البدء، ثم يقوم شخص ما في المستقبل بنفس الفكرة ولديه طريقة أفضل بكثير للبدء ثم يفوز، ويشعر الناس بالمرارة لأنهم كانوا يقولون مثلاً  “خطرت لي هذه الفكرة”، لذلك أود أن أجادل في أن العثور على فكرة يسهل البدء بها لا تقل أهمية عن الفكرة نفسها. وأخيراً، ردود الفعل المبكرة للسوق من العملاء.

هذا يعني فقط “هل يريد الناس ذلك فوراً، أيكون البيع مباشراً أم أنه مستحيل؟”، لذا اسمحوا لي أن أقدم لكم بعض الأمثلة عن الشركات التي عملت معها وأنصحكم في YC والتي ربما تكونون قد سمعتوا بها أو لم تسمعوا بها. إنها Brex. لقد كانوا في YC في شتاء 2017، وقمت بتمويلهم للقيام بفكرة مختلفة وتحدثت معهم كثيراً خلال عملية إعادة التمحور، وقد تمحوروا أثناء الدفعة وحصلوا على ملائمة السوق للمنتج بسرعة كبيرة؛ وقد جمعوا الآن مئات الملايين وتبلغ ثرواتهم المليارات في عامين. لذا فهي مثل إحدى تلك القصص النادرة جداً. أنا لا أقول أن هذا أمر شائع، لكن يا للعجب، حصلت على مقعد في الصف الأمامي لمشاهدة نوع من أكثر عمليات إعادة التمحور ملحمية في كل العصور، على ما أعتقد. ربما هناك أشياء أخرى، لكنني كنت متفاجئاً فقلت: “حسناً، لقد نجح هذا حقاً.”

ماذا بعد إعادة التمحور؟

سأعطيكم أمثلة عن شركات دخلت وتم تمويلها في YC من أجل فكرة، وقامت بإعادة التمحور خلال فترة مدرسة الشركات الناشئة أو بعدها، لتكون فكرتهم التي أصبحت شركة بمئات الملايين من الدولارات، كيف كانت قبل وبعد إعادة التمحور وكيف تم تقييم الفكرة الجديدة التي أعادوا التمحور تجاهها؟

شركة في مجال التكنولوجيا المالية، Brex

لذلك دعونا نتحدث عن ما قبل وما بعد إعادة التمحور. دعونا نتحدث عن Brex. هنا كان ما بنوه،حيث كانت لديهم هذه الفكرة عن سماعة رأس جديدة للواقع الافتراضي ستستخدمها في العمل أو شيء من هذا القبيل. وهكذا، ها هي الدرجات التي وضعتها للتو، كما تعلمون، وقد وضعتها الآن، لم أفعلها في ذلك الوقت، ولكن ما مدى حجمها؟ نعم، يبدو متوسطاً وكبيراً. مثل سماعات الرأس VR، لا توجد أجهزة يتم تداولها علناً، ولكن يبدو أن هذا هو المستقبل، أليس كذلك؟ وضع المؤسس و التوافق مع السوق، أعطيت (1 من 10). هؤلاء الرجال لا يعرفون شيئاً عن الأجهزة أو البصريات أو أي من الأشياء المرتبطة، بل كانوا مجرد أشخاص في مجال التكنولوجيا المالية (FinTech)، لذلك لم يكن لديهم أي فكرة عما يفعلونه، وكانوا صريحين جداً بشأن ذلك. ما مدى سهولة البدء، هذا اثنان فقط. والسبب هو أنهم اضطروا إلى استئجار أجهزة لبناء نموذج أولي، وليس علامة جيدة، فقد لقد احتاجوا إلى ملايين الدولارات لبناء نموذج أولي، وهذا أيضاً ليس علامة جيدة، وسيستغرق الأمر سنوات وسنوات و سنوات من التصنيع. لذلك كان هذا سيئاً جداً، و أخيراً، ملاحظات السوق المبكرة، ذهبوا وتحدثوا إلى الناس وقالوا مثلاً “هل تريد استخدام هذا؟” ولا أحد يريد استخدامه. لذلك كان هذا سيئاً. أليس كذلك؟، النتيجة الإجمالية ( 2.5 من 10).

حسناً. بعد إعادة التمحور، وصلوا إلى فكرة بطاقة ائتمان للشركات الناشئة. يبدو ذلك كبيراً جداً، فهناك الكثير من الشركات المتداولة علناً، مثل شركات التكنولوجيا المالية. حتى في مجال الشركات الناشئة، هناك Square، هناك Stripe. هناك الكثير من الأمثلة على ذلك، لذا سأعطي ذلك (10 من 10). فعلت ذلك في ذلك الوقت. وضع مؤسس جيد وملائم للسوق، إذن سيكون التقدير (10 من 10)، و السبب هو أنهم بنوا شركة تكنولوجيا مالية في وقت سابق في البرازيل وكانت ناجحة وقاموا ببيعها مقابل 20 أو 30 مليون دولار. لذلك كانوا يعرفون بالضبط ما كانوا يفعلونه ويمكنهم كتابة كل التعليمات البرمجية بأنفسهم ويمكنهم دفعها للناس بأنفسهم، وكان لديهم كل هذه العلاقات القائمة. يا رجل ، هل هذا مناسب بشكل أفضل؟ ما مدى سهولة البدء؟ أنا أعطي هذا فقط (3 من 10 )، لأنهم في الواقع .لم يحققوا أهدافهم، فمن الصعب إطلاق منتج بطاقة ائتمان جديد. هذا هو المكان الذي إذا لم يكن لديك مؤسس ملائم للسوق، “لا تجرب هذا بالضرورة في المنزل”، هذا خطر!

كان هناك شيء ما حول وضع المؤسس و ملائمته للسوق جعل الأمر سهلاً، و أخيراً، ملاحظات السوق المبكرة، أعطي (8 من 10)، وهذا لأنه في المجموعة، كانوا مثل من يقول: “مرحباً ، هل لديك بطاقة ائتمان؟ ،هل تريد أن تكون عميلاً؟” وكان الناس مثل من يرد “نعم”. وكانت هذه هي عملية البيع بأكملها. مثلاً، لقد شاهدته عدة مرات. لذل ، إذا كانت هذه هي عملية البيع الخاصة بك، فهذا جيد، إنها مثل عملية بيع مكونة من ثلاث جمل ويقول الناس نعم، إنه جيد.

شركة في مجال البرمجيات كخدمة Retool

دعنا نتحدث عن Retool. كانوا في شتاء 2017، وهم شركة SaaS جيدة حقاً. وبصراحة، يجب على الجميع التحقق من ذلك وربما استخدامه. إنها أداة لبناء أدوات داخلية، و هذا رائع. أنا أشجع جميع شركات YC الناشئة على استخدام هذا لبناء صفحات إدارة داخلية، إنه في الواقع منتج رائع حقاً. هذا ما كانت عليه Retool، كان يجب ان تنظر إليها.

كان المحور المسبق هو Venmo للمملكة المتحدة. ما هو حجمها؟ يبدو كبيراً جداً ، مثل Venmo كبير. وضع مؤسس وسوق ملائم، أعطيتهم (3 من 10)،لأنهم لم يعرفوا حقاً أي شيء عن FinTech ، لكنهم تمكنوا من إطلاقها. كان هناك شيء ما، ما مدى سهولة البدء؟ أعطي ذلك (7 من 10)، ذلك لأنهم أطلقوا بالفعل. كان لديهم بالفعل مجموعة من المستخدمين في ذلك الوقت، لذلك كان ذلك مثيراً للإعجاب، وكما تعلمون ، فإن التعليقات المبكرة للسوق كانت 3 فقط من أصل 10، والسبب هو عدم رغبة أحد في الدفع وكانوا يخسرون المال في كل معاملة. إذن هناك كل هذه الأسباب التي تجعل هذا الأمر لا يعمل حقاً، ولذا قرروا إعادة التمحور، على الرغم من أن هذا مثال على وضع فيه جذب زبائن خبيث نوعاً ما، أليس كذلك؟ حيث كان لديهم ما يكفي من الجاذبية لدرجة أنه كان من الصعب أن يقرروا التخلي عن هذا لأن لديهم مستخدمين وكان نوعاً من العمل، لذلك كان هذا أمراً صعباً. على أي حال ، يعد Retool الناتج عن عملية إعادة التمحور هو أداة إنشاء الأدوات الداخلية بدون تعليمات برمجية، أعتقد أنه يبدو كأنه (10 من 10) لأن 80٪ من جميع البرامج المبنية مخصصة للاستهلاك الداخلي، وليس للاستهلاك الخارجي، كما هو الحال في الشركات الكبرى، ويبدو أن هذا سوق كبير بالنسبة لي.

المؤسس و السوق مناسبان إذن التقدير (10 من 10). أحد المؤسسين قد صنع شيئاً كهذا في فترة تدريبه في الكلية، ولذا كانت لديه فكرة جيدة جداً عما يجب أن يكون عليه المنتج وله صلة به. كان من السهل البدء، حيث قاموا ببنائه في أسبوعين وحصلوا على أول عملائهم، و كانت المحاولة رائعة. تعليقات السوق المبكرة، أريد أن أعطيها (5 من 10)، فكان الناس مهتمين بها، لكنهم لم يكونوا متأكدين من أنهم يريدون الوثوق ببعض الشركات الناشئة الجديدة لهذا الشيء. لذلك هذا لم يجعلهم من الأمثلة التي يضرب بها المثل. لقد تمكنوا من الحصول على بعض المستخدمين، ولكن لم يكن كل من المنتج و السوق مناسباً بشكل فوري. كان عليهم أن يقوموا بالبناء قليلاً. لذلك كان هذا محوراً رائعاً. بعد ذلك، لدينا السحر،حيث كانوا في شتاء 2015، لقد تمحوروا خلال الدفعة والشيء الرائع عنهم هو أنهم قاموا ببناء شركة مربحة ومستدامة.

شركة في قياس ضغط الدم Magic

يا للروعة، كم أتمنى أن نتمكن جميعاً من فعل ذلك. ولكن، كيف فعلوا ذلك؟ لقد قاموا بداية بهذه الفكرة لمدرب ضغط الدم ، حيث يوجد تطبيق وتقوم بإدخال ضغط دمك وسوف يخبرك بكيفية خفض ضغط الدم لديك. لم تكن فكرة عظيمة، و كان التقدير(2 من 10). المؤسس و السوق مناسبان ، لم يكونوا يعرفون أي شيء عن الصحة على الإطلاق أو كثيراً على هذا المنوال. ربما يكون هذا مجرد (2 من 10). الآن، ما مدى سهولة البدء، التقدير(8 من 10 ) لأنهم قاموا ببناء التطبيق بسرعة كبيرة وحصلوا على المستخدمين بسرعة واتبعوا جميع النصائح، وهو أمر جيد لهم، ومن ثم لم تكن ردود الفعل المبكرة للسوق جيدة. كان الجميع مؤدباً حقاً ولم يستخدم أحد الشيء المزعج. مثلاً، كان استخدامها مروعاً فقط. لذا هذا، مرة أخرى، كان واضحاً نوعاً ما يجب أن تدور حوله.

لقد أدركوا ذلك بأنفسهم بسرعة كبيرة، وبعد ذلك قاموا ببناء مجموعة من النماذج، لقد قاموا بالفعل ببناء النموذج الأولي Magic في عطلة نهاية الأسبوع بلا مزاح. هذا صحيح في الواقع ، وليس مبالغة. وقاموا بوضعه على موقع HackerNews وذهب إلى المركز الأول وحصل على 2000 صوت مؤيد. وانفجر بين عشية وضحاها. لا أعرف ما إذا كان أي شخص يتذكر هذا الشيء، لكنه أصبح مجنوناً وسرعان ما حصلوا على كل هذه التغطية الصحفية. مثل، كان مثالاً على تسديدات  على هدف كنت أتحدث عنه سابقاً حيث لم يعرفوا … مثلاً، لديهم خمس أفكار ولا توجد طريقة كنت سأعرفها أو كانوا سيعرفون أن هذا هو الشيء الذي من شأنه أن يأسر خيال العالم، لكنه فعل ذلك، وبالتالي لم يكن المؤسس و السوق مناسبين لهذا أيضاً، ولكن كان من السهل جداً البدء. لقد حصلت على ردود فعل جيدة في وقت مبكر من السوق ويبدو أنها كبيرة جداً. لذلك كان ذلك رائعاً.

شركة بنية تحتية للبيانات Segment

كما أنها ألهمت عن غير قصد أطناناً وأطناناً من البرامج المستنسخة. لذلك أود أن أزعم أن أي شخص يقوم بأمور روبوتات المحادثة، هو نوع من السليل المباشر عندما انفجر هذا الشيء وكان الجميع مثل “حقاً ، روبوتات الدردشة هي المستقبل”. لقد كان نوعاً ما يشبه التأثيرات من الدرجة الثانية من هذا الفيروس المجنون للغاية والملهم للكثير من الناس الجزء. كانوا في صيف 2011 في YC. لقد قاموا بإعادة التمحور عدة مرات، بما في ذلك سنوات ما بعد التخرج من الدفعة. لقد استغرق الأمر منهم وقتاً طويلاً حقاً لتحقيق ذلك. لم يتمحوروا حتى أثناء الدفعة والآن أصبحوا يملكون المليارات وهي شركة جيدة حقاً. إنها شركة بنية تحتية كبرى للبيانات. لذا، كان لديهم هذا الشيء الذي كان عبارة عن أداة ملاحظات في الفصل الدراسي حيث يمكنك تقديمه للطلاب في الفصل الدراسي ويمكنهم تحديد ما إذا كانوا قد توقفوا عن فهم الأمور أم لا، أعتقد أن هذه الميزة كانت. لذلك إذا كنت مرتبكاً ولاتستطيع أن تفهم ما يقوله المدرس، فستضغط على الزر وسيخبر المدرس وسيعيد لك أو يشرح أو يوضح.

حسناً، لا يبدو ضخماً في رأيي. والمؤسس و السوق مناسبان، حسناً ، لقد كانوا طلاباً وكانوا صغاراً ، لذلك سأقدم ذلك مثل (5 من 10). لم يكونوا خبراء في التعليم، لكنهم فهموا الجمهور. كان من السهل البدء. لقد قاموا ببنائها بسرعة كبيرة وكانت ردود الفعل المبكرة للسوق مناسبة حقاً حيث أحبها الأساتذة وحصلوا على مجموعة من المدارس لتبني هذا الشيء. لذا كانت مبيعاتهم ناجحة، لكن في النهاية لم يكن هذا ما صنعوه في النهاية. استغرق الأمر منهم عدة سنوات للتخلص من هذه المبيعات. ونعم، من الجيد أنهم قاموا بإعادة التمحور لأنهم الآن يبنون شركة Segment، مرة أخرى، والذي يجب على الجميع استخدامه.

إنها أداة لجمع البيانات. من الواضح أن هذا لم يكن كبيراً. أي شخص هنا يستخدم Segment؟ إنه شيء JavaScript تضعه على صفحتك ويتصل بأدوات أخرى. كان من غير الواضح كيف ستكون هذه شركة مطروحة للتداول العام في ذلك الوقت، لكن كل من وضع المؤسس والسوق كانا مناسبين جداً لأنهم بنوا الكثير من الأشياء التحليلية. لقد كانوا خبراء عالميين في التحليلات بالفعل عندما قاموا ببنائها. كان من السهل البدء لأنهم قاموا حرفياً ببناء هذا الشيء وفتحوا مصادره وقدموا له مجاناً، وتوسل الناس إليهم لدعمه. مثل، توسل السوق لوجود هذا المنتج. لم يعتقدوا أن هذه كانت الشركة. لقد كان لديهم مثل هذا الشيء على GitHub، وكان الكثير من الناس مهووسين بهذا الشيء الذي بنوه. كانوا مثل “حسناً ، أعتقد أن السوق يخبرنا أننا يجب أن نجعل هذه شركة”، وقد فعلوها.

لذلك أود أن أقول أنه من السهل البدء وردود فعل جيدة للسوق ، كما تعلمون ، مع استجداء الأسواق لشيء لا تعتقد أنه جيد بما يكفي لإقناعك بأنه جيد، هذه علامة جيدة جداً. ولذا كان هذا محوراً جيداً.

أخيراً

حسناً. باختصار ، حاولت أن أعطيك هذه الأمثلة فقط لأعطيك أمثلة حقيقية وحقيقية من الحياة الواقعية للأشياء التي عملت عليها شخصياً فقط لإظهار ما قبل وما بعد، وكيف يتم اتخاذ هذه القرارات حقاً، وبالتالي، فإن تغيير فكرتك وتغيير نقطة ارتكازك هو جزء من شركة ناشئة. كلما كان ذلك أسرع، كان ذلك أفضل، بسبب تكاليف الفرصة الضائعة والتسديدات على الهدف وصناعة الحظ. وعندما تفكر في تغيير فكرتك، خاصة في المراحل المبكرة، لا ينبغي أن تشعر بأنها مشكلة كبيرة. ربما يجب أن تفعل ذلك طوال الوقت. ويوصى باتباع أفضل الممارسات. آمل أن أكون قد قدمت لك بعض المؤشرات الجيدة حول أفضل الممارسات هذه. لكن إذا كنت علمياً حقاً بشأن هذا الأمر، فيمكنك زيادة احتمالات نجاح شركتك الناشئة بشكل كبير، و سيبدو ذلك رائعاً. هذا كل شيء بالنسبة لي. شكراً. حسناً. سنقوم ببعض الأسئلة. نعم. حسناً.

أسئلة وأجوبة

امرأة: ما مدى أهمية الحواجز التي تحول دون الدخول فيما تفكر في إعادة التمحور والبدء في اتجاه مختلف؟

دالتون: ما مدى أهمية الحواجز أمام الدخول؟، أود أن أضع ذلك تحت المتغير حول إثارة المؤسس. ولذا ، إذا كنت أنت نفسك مثلاً تقول في قلبك “سأقوم ببناء هذا الشيء وسيقوم الجميع بتقليده وليس هناك عائق للدخول”، فهذه علامة جيدة على أنه قد لا يكون رائعاً. ولكن مرة أخرى، في حالة Magic أو العديد من هؤلاء الآخرين، لا يوجد أساساً أي عائق للدخول بخلاف التنفيذ. ولكن إذا كنت قلقاً حقاً بشأن الفكرة، حتى في وقت البداية، فمن المحتمل أن تكون هذه إشارة جيدة تريد التفكير فيها. هل هذا منطقي؟ لذا فالأمر حقاً في عين الناظر أو المؤسس، إذا كان هذا هو الشيء الذي يقلقهم أكثر من عدم القلق بشأنه.

امرأة: حسناً، شكراً لك.

دالتون: أجل.

الرجل الأول: حسناً، شكراً دالتون على حديثك. إذن ما الذي جعلك تشغل كل تلك الفرق التمهيدية؟

دالتون: نعم، في Brex، قاموا ببناء شركة ناجحة حقاً من قبل وكانوا طموحين للغاية. ولذا كان لدي الكثير من الثقة، حتى أنهم لم يكونوا متأكدين حقاً من أن هذه كانت الفكرة الصحيحة بالنسبة لهم، وكما تعلمون، من الواضح أن لديهم مهاراتهم الفنية في ذلك. أعتقد أن المثال الآخر هو نفسه مع Magic، لقد بنوا منتجاً وأطلقوه، وكان لديهم قوة الجذب في وقت مبكر. كانت لديهم مهارات رائعة في الفريق، ونفس الشيء Retool، قاموا بشحن تطبيق مشهور جداً في المملكة المتحدة كان لديه عشرات الآلاف من المستخدمين كما تعلم، كان لديهم شيء، وهكذا كل هؤلاء لديهم نوعاً ما شيء كان في حالة لائقة، وكان هناك شيء مثير حقاً حوله، وكان هذا هو السبب الرئيسي وراء ذلك، وأعتقد أن هذا يتوافق تماماً مع كل النصائح التي تحصل عليها هنا، أليس كذلك؟ مثل، إذا صنعت شيئاً حقاً وأعطيته للناس ولديك كل الأشياء الصحيحة، فسوف يغتنم الناس الفرصة في هذه الأشياء. و لكن دعني أذهب إلى جزء مختلف من الغرفة. نعم.

الرجل الثاني: شكراً على العرض التقديمي. كيف تتعامل مع موقف يعتقد فيه المؤسس أن الوقت قد حان لإعادة التمحور ولكن الفريق لا يعتقد أنه حان الوقت؟

دالتون: حسناً. السؤال هو كيف تتعامل عندما يعتقد المؤسس أن الوقت قد حان لإعادة التمحور والفريق لا يؤمن بذلك؟ لذلك هذا في الواقع أحد تلك الأشياء التي تجعل من السيئ أن يكون لديك فريق إذا كنت في هذا الوقت المبكر، لأنك ستخلق مشاكل معنوية سيئة إذا كنت مرتكزاً على فكرة ما مع فريق، وخاصة إذا كان فريقاً كبيراً. وهذا بسبب توظيفهم للقيام بعمل ما، إنها مثل الاصابة برض. على سبيل المثال، إذا كنت عضواً في الفريق وتعمل في مكان ما، فأنت تعمل في Slack وتريد أن تقول “نحن نصنع لعبة فيديو”، ثم تحب أن تقول “مرحباً، أنا فقط أمزح، سنفعل هذا الشيء الآخر”، إنهم مثلاً يبدون التعجب بقولهم: “ما …؟ ماذا؟”.

مثلاً، الناس لديهم مهنة، لديهم هدف معين، إنهم لا يفكرون بالطريقة التي يفكر بها المؤسس، لذا تخيل، هل سبق لك العمل في مكان يتم إعادة التمحور فيه؟ إنه صعب جداً، لذا فإن وضع الناس خلال ذلك أمر صعب. إذا كنت ترغب في محاولة الاحتفاظ بهؤلاء الأشخاص، فأنت تريد حقاً التفكير معهم والاستماع إليهم. ولكن في النهاية، يمكن أن يقول أحدهم مثلاً : “لقد اشتركت في المشروع X وتريد تنفيذ المشروع Y؟” قد ينتهي بك الأمر أنك بحاجة إلى الانفصال ولا يوجد خطأ. في كثير من الأحيان ينضم الأشخاص إلى شركة لمهمة أو فكرة، وإذا غيرت الفكرة، فمن السهل حقاً على الموظفين أن يقولوا مثلاً : “لست مهتماً بهذا”. هناك.

الرجل الثالث: نعم، إذن كيف يمكننا أن نقرر في المرحلة الأولية حجم السوق؟ مثلاً كيف يصل إلى المليارات؟ ربما لأنه عند البدء، لديهم فكرة أنها ستدخل حيز التنفيذ قريباً لاغير؟

دالتون: أجل. إذن كيف تعرف حجم شيء ما؟ لذلك حاولت أن أعطيك بعض الأمثلة، لكنني أعتقد أنه ليس عليك الإفراط في التفكير في الأمر. إذا أعطاك الناس الكثير من المال مقابل ذلك بسرعة وسهولة وكان من الواضح جداً كيف تجني الكثير من المال بسرعة، فهذه عادة علامة جيدة. مثلاً لا أعتقد أن البحث عن دراسات “Gartner” أو أشياء من هذا القبيل يعد استغلالاً جيداً لوقتك، ولكن إذا كان من الواضح حقاً كيف يمكنك الحصول على الكثير من الإيرادات بسرعة كبيرة حقاً دون أفكار معقدة، فهذه علامة جيدة مقابل ما إذا كنت تفعل شيئاً يصعب تخيل أن شخصاً ما سيدفع مقابله، أو أنك ستفعل ذلك يجب أن تخسر مئات الملايين من الدولارات أو تجمع مئات الملايين من الدولارات. عادة ما تكون هذه علامة على أنها ستكون قاسية، ولذا فإن الأمر يتعلق بك، على ما أعتقد، هو ما أحاول قوله: نعم، دعنا نفعل هذا لك، لنفكر بهذا، نعم. ما أخبارك؟

الرجل الرابع: لقد ذكرت عندما لا تملك قوة جذب كافية للزبائن. كما تعلم، من الأفضل ألا يكون لديك جذب مقابل القليل من الجذب. إذن ما هو هذا الشيء الصغير الذي لا يجب أن يشير إليه لتعرف أن لديك هذه النموذج؟

دالتون: حسناً، ما هو نوع الجذب الصغير الذي يجب تجنبه (الذي لن يصل بك إلى شركة بمئات الملايين)؟ إنه في الأساس حيث تكون إما مسطحاً، مثلاً كأن تحصل على بعض المستخدمين الأوائل من نوع ما أو عملاء من نوع ما، ثم يكون نوعاً ما يصبح المنحني مسطحاً وتشعر وكأنك تدفع صخرة شاقة وبغض النظر عما تفعله، لا يزال خطاً مسطحاً والشيء لا يعمل مثلاً، تشعر وكأنك تبذل أطناناً وأطناناً من الجهد، وليس هناك الكثير من التعليقات أو التسديدات الصحيحة لتخبرك أن الأمور أصبحت أسهل. إذا كان هناك أي شيء، فقد يزدادون صعوبة. مرة أخرى، هذه أشياء ذاتية فائقة، أي تعتمد على رؤية الشخص، أعترف بذلك. لكن من الواضح جداً عندما تتحدث إلى أحد المؤسسين في ساعات العمل، عندما لا يكون لديهم منتج مناسب للسوق، فذلك لأنهم يشعرون بالسخط لأنه بغض النظر عما يحاولونه ويحاولون تجربة كل شيء، فهو لا يعمل. وبالتالي ، يعد الخط الثابت، تسطح منحني الحصول على الزبائن طريقة جيدة لاكتشاف ذلك، إذا كان نموك الإجمالي ثابتاً فهذا هو المؤشر ،نعم في الخلف.

الرجل الخامس: قلت في مقدمتك أنت رئيس القبول.

دالتون: أجل.

الرجل الخامس: نحن مهتمون بالتقدم للمدرسة الرئيسية، و نحن نبني شركة ناشئة قبل الذهاب هناك، فما الذي يجب أن نركز عليه خلال الـ 25 يوماً القادمة؟ ،أعتقد أن الموعد النهائي هو 25 سبتمبر.

دالتون: حسناً، ما الذي يجب أن نركز عليه للتقدم إلى YC ونحن نبدأ مسبقاً؟ لا نحتاج إلى الحصول على كل شيء هنا، لكن لا يجب أن تكون جاهزاً، وهذه طريقة رائعة لإثبات أنك تستطيع … مرة أخرى، حتى لو كنت بحاجة إلى تغيير فكرتك، فهذا يدل على الكفاءة. مثلاً، فعل الإطلاق والمرور بالعملية وحدها يوضح أشياء جيدة حقاً. حتى لو انتهى بك الأمر إلى تغيير فكرتك، فإن أصعب شيء هو نعم، إذا كان ما قبل الإطلاق. نعم.

الرجل السادس: أشعر بالفضول حيال app.net ويتمثل ذلك الفضول في أمرين: الأول هو ما هو رأيك وراء الإغلاق بدلاً من التمحور؟، والثاني هل تعتقد أن التوقيت كان موفقاً؟، لأن الكثير من شبكات التشفير الآن تطلق شيئاً مشابهاً حيث يوجد مثلاً جهد المجتمع لبناء شيء ما؟

دالتون: أجل، كان السؤال عن إحدى شركاتي، أعتقد أنني لم أدخل في هذا. ربما قمت بعملية إعادة تمحور شخصياً سبع أو ثماني مرات في شركاتي التي بنيتها، وقد فعلت الكثير من الأشياء في شركتي الناشئة، ولذا كان لديه سؤال محدد عن أحدهم. أود أن أقول بالنسبة لحالة استخدام app.net ، لم أعد أستمتع بالعمل عليها أبداً. كان هذا، مثل أن تكون صادقاً مع الله، إنها بالضبط النصيحة التي قدمتها هنا للتو. كنت مثلاً كمن يقول:” لا أستمتع بنفسي. ولذا ، لست متأكداً مما سأقوله عن السوق”  فهذه محادثة طويلة، ولكن لاتباع نصيحتي الخاصة، فقدت الحماس والإثارة وقد كان استخداماً جيداً لوقتي، وهكذا اتخذت قراري. نعم. نعم.

الرجل السابع: لذا تحدث كيفن عن (SISP)، لدينا مثل حل بحثاً عن مشكلة، وقد ذلك هذا في المحاضرة الأولى، ولذا فنحن في موقف عملنا فيه بجد على شيء ما لمدة عام ونشعر أنه سيتم استخدامه لحل مشكلة مختلفة، أليس كذلك؟ إنه يعمل بشكل جيد لمشكلة مختلفة. لذا فهو نوع في تلك المنطقة ، الحل الذي يبحث عن مشكلة. هل تسمي ذلك إعادة تمحور أم ماذا…؟.

دالتون: نعم. حسناً، لذلك قمنا ببناء هذا الشيء لمدة عام ولم ينطلق، لكننا أدركنا أنه قد يكون هناك سوق مختلف لبيعه. ولذا ستكون إجابتي، هل يمكنك اختبار هذا بسرعة حقاً؟ وهذا ما أقوله دائماً للناس عندما يكون لديهم هذه المفترقات في الطريق، هو إذا كان بإمكانك إيجاد طريقة لاختبار هذا السوق الآخر في، على سبيل المثال ، أسبوع أو أسبوعين أو ثلاثة أسابيع. حسناً، ولكن إذا كان الأمر مثلاً كمن يقول: “حسناً، نحتاج إلى قضاء عام آخر في هذا الأمر دون أي تعليقات على السوق على الإطلاق”، فهذا يبدو صعباً. وهكذا، خاصة إذا خصصت الكثير من الوقت في شيء ما، فابحث عن طرق للتحقق من صحته أو اختباره أو الحصول على عملاء بسرعة كبيرة ، لأن تخميني هو أنك قمت ببناء الكثير من الأشياء. وهكذا ، نعم، آمل أن تتمكن من الحصول على ملاحظات سريعة عن السوق بحيث يمكنك الحصول على عملاء سريعاً في هذا السوق الجديد.

الرجل السابع: هل أستطيع أن أقول شيئاً؟.

دالتون: أجل. استمر.

الرجل السابع: دعني أضيف شيئاً واحداً إلى ذلك. لذلك، الحل يكون بالبحث عن مشكلة، هذا هو مفهوم تجنب هذا عندما تبدأ الشركة لأول مرة. ولذا فأنت لا تريد أن تبني شيئاً ما دون أن يكون لديك مستخدم أو مشكلة في الاعتبار لأنه يجعل الأمر أكثر صعوبة عندما تبدأ شركتك الناشئة. إذا كان لديك الشيء الذي تم بناؤه بالفعل، فالنصيحة ألا تكون مثل من يقول: “حقاً ، ليس لدي مشكلة حددتها ، لذلك يجب أن أتخلى عن كل العمل الذي قمت به.” ولذا فهذه أشياء مستقلة. وبمجرد أن تدرك أنك في هذا الموقف ، فتقول: “حقاً، سيكون ذلك صعباً ” السؤال هو : “حقاً ، هل أحتاج إلى إعادة التمحور؟ ، هل أحتاج إلى التغيير؟ أو هل سأجد في النهاية الحل المناسب لهذه المشكلة؟ ” لذا فإن الأمر برمته هو SISP فقط يجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لك. إذن أنت في هذا الموقف والسؤال هو في الأساس : “مرحباً ، ربما يجب أن تركز في أي مكان قد تجد فيه النمو”.

دالتون: أعتقد أن السؤال الأخير ، ما الأمر؟

الرجل الثامن: هل هناك خط محدد بين السرعة والبطئ؟

دالتون: نعم. السؤال هو: هل هناك خط محدد بين السرعة والبطئ في دورات إعادة التمحور؟، هذه واحدة من تلك الأشياء الشخصية المثيرة للاهتمام حيث توجد، على سبيل المثال ، حكايات لأشخاص ينفجرون ويقضون خمس سنوات في بناء الأشياء في فراغ. ومثل هؤلاء رائعون. لقد وضعت ذلك في جلسة الحكاية التي قدمتها سابقاً أن الناس أحياناً يبنون الأشياء في فراغ لمدة خمس سنوات وهي فكرة رائعة، صباحاً. لكن بشكل عام، سأفكر في السرعة أو عدم السرعة من أجل … أعتقد أنه يعتمد على السياق. إذا كنت تعمل مثل التكنولوجيا الحيوية، فقد يستغرق الأمر شهوراً أو سنوات. ولكن إذا كنت تفعل شيئاً ما هو مجرد برنامج خاص ويمكنك البناء بسرعة كبيرة والحصول على المستخدمين بسرعة كبيرة، فأنت تريد أن ترى دورة التكرار الخاصة بك في ترتيب الأسابيع، مثل التقدم الكبير في ترتيب الأسابيع، إن لم يكن أشهر. بالتأكيد أسابيع.

وإذا كانت دورة التكرار الخاصة بك، مثل، تجربة فكرة جديدة واختبارها أو إطلاق نسخة أو الذهاب للحصول على مجموعة من ملاحظات العملاء بترتيب أشهر أو أكثر، فمن المحتمل أن يكون ذلك بطيئاً للغاية. ومرة أخرى ، أعلم أن هذا أمر صعب. لا أستطيع أن أعطيك … الكل يدفعني دائماً بقولهم مثلاً : “حسناً ، ما هو المقياس الفعلي؟” إنها فقط تعتمد على السياق. حقاً؟ ولهذا السبب حاولت أن أعطيكم أمثلة ملموسة، هل كل تلك الشركات لديها دورات مختلفة. في حالة Magic ، كانت تلك دورة سريعة حقاً ، لقد كانت حرفيا أياماً لتجاوز هذا التكرار وإعادة التمحور. في حالة Brex، كان ذلك شهوراً. ولذا أعتقد أن الأمر يعتمد حقاً على الفكرة.

الرجل الثامن: بالنسبة إلى البرامج ، أقل من 10 أسابيع. هل هذا هدف جيد؟

دالتون: أجل. أعتقد أنه بالنسبة للبرامج، في أقل من 10 أسابيع، ستشعر على الأقل أنك قد أحرزت تقدماً كبيراً وتعلمت الكثير. هذا سؤال أطرحه على الناس كثيراً بقولي:”ماذا تعلمت؟”، وإذا لم تستطع التعبير عن أنك ما زلت تتعلم الأشياء باستمرار وأنك تعيد تقييم بعض الافتراضات التي وضعتها وتغيرها، فهذه علامة جيدة على أنك لا تتحرك بالسرعة الكافية. يجب أن تتعلم باستمرار أشياء جديدة. رائع. رائع. شكراً لكم جميعاً.

 هذه المقالة 

بواسطة: دالتون كلادويل (Dalton Caldwell)، مدرسة الشركات الناشئة، حاضنة الأعمال YC 

نص المحاضرة 

https://www.ycombinator.com/library/6p-all-about-pivoting